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據《管理會計研究》2023年02期，隨著大型商業銀行集團化和綜合化趨勢日益明顯，如何科學、精準地進行業績分成已經成為日常經營管理的痛點。工商銀行業績分成體系經歷了三個階段。
第一階段：傳統實賬分成階段
在實賬分成模式下，商業銀行總部向各分支機構分批次、分賬戶下劃各項收支。分支機構收到下劃項目對應的資金后再繼續向下級機構劃轉，整個下劃流程給各級分支機構業務處理和財務核算增加了較多的工作量，操作風險較高。主要存在服務績效考核的能力不足、網點價值創造的理念不深等幾點不足。
第二階段：管理會計業績分成階段
為解決上述不足，2019年，工商銀行依據業績分成原理，創新研發了基于管理會計方法的業績分成系統，在分成方法上，針對財務會計信息缺乏管理價值內涵的局限性，按照“服務管理、零和分成、成本效益、真實合規”的原則，工商銀行率先在業內建立了“財務會計總賬＋分成業績＝管理會計總賬”的理論與實踐體系。管理會計總賬兼具方法靈活和賦能管理的特點，成為全行預算管理、績效考核和資源配置等管理手段的基礎和核心，真正實現了由記賬式的財務會計向“信息相關、決策有用”的管理會計跨越。同時，業績分成系統實現了分成流程再造，即核算流程由原“業務部門＋清算中心”合作模式轉變為業務部門獨立完成，提升核算質效的同時，推動了業績分成核算向“輕型化”“集約化”發展。
（三）第三階段：立體化分潤創新階段
從外部環境來看，金融脫媒和疫情等宏觀形勢變化，以及客戶流動性增大、線上渠道替代效應明顯等外部因素疊加，從集團發展戰略來看，第一個人金融銀行、境內外匯業務首選銀行、服務國家區域發展、ＧＢＣ聯動、城鄉聯動等戰略的推進，集團內部聯動營銷事項持續增多。個人金融板塊內涉及私人銀行、個人客戶、特約商戶之間的業務合作，如通過個人商戶業務的拓展，促進商戶存款、普惠貸款等相關業務增長；服務國家區域發展戰略，聚焦京津冀、長三角、粵港澳大灣區等重點區域；“ＧＢＣ聯動戰略”立足政府（Ｇ）、企業（Ｂ）、個人（Ｃ）三類客群；“城鄉聯動發展戰略”旨在構建“城市＋鄉村”“對公＋個人”“實體＋數字”“線上＋線下”一體化聯動發展的戰略新布局，都涉及業績跨機構、跨客群、跨區域的合理劃分。
工商銀行清晰地認識到，在以客戶賬戶為基礎的營銷業績計量模式下，業績只能歸屬開戶網點，極其容易造成大客戶開戶網點“躺吃”和“躺贏”，其他協同網點“白忙”，影響了有關經營主體聯動營銷的主動性和積極性，不利于形成工商銀行集團“利益共同體”，提升整體作戰能力。業務管理系統未能從源頭記錄聯動業務信息，原始分成信息的缺失，導致業績計量的合理性和完整性不足。為此，之前的業績分成體系、規則和機制有待進一步提升。
基于此，工商銀行不斷解放思想，攻堅克難，通過實施內部市場化改革，探索構建了覆蓋機構間、條線間、行司間的立體化分潤機制，全面激發各經營單元的經營活力。主要體現在四個方面。（1）機構維度。突破“機構壁”，可在總行、一級分行、二級分行、支行到網點、母行與子公司等多個層級、縱橫雙向進行業績分成，滿足各機構間、區域間、行司間聯動營銷利益分配的需要。（2）部門維度。打破“部門墻”，通過個人、對公、資金等各部門（條線、板塊）間的業績分成，可將部門聯動營銷時的利益進行重新分配，對讓渡部門進行收益補償，加強了部門間的溝通和信息共享，形成營銷合力。（3）產品維度。形成“組合拳”，針對客戶多元化的金融服務需求，為客戶量身定制綜合化金融服務方案，建立跨部門的產品組合。對組合內的各個產品收益，根據實際貢獻進行業績分成，既能準確反映產品業績，又能提高營銷服務效率。（4）客戶維度。聚焦“客群鏈”，以商業銀行資金鏈條為主線，根據上下游客戶群之間的資金流向關系，在各類客戶群之間（如對公客戶群和個人客戶群）進行業績分成，真實反映客戶對商業銀行的貢獻。
立體化分潤機制是工商銀行近年來在業績分成工具應用方面的又一創新突破，以建立集團內的長效機制為基礎，以“誰聯動、誰受益”為基本原則，充分考慮各方的利益訴求，準確合理展現各方綜合價值貢獻，激發各經營主體聯動積極性，實現“常聯動、常受益”，促進利益相關方共同營銷推動業務，實現集團利益最大化。未來，工商銀行可在做細、做實多維度業績計量的基礎上，一方面要逐步推廣員工維度業績分成，結合員工考核激勵制度辦法，為員工考核管理夯實數據基礎，保證考核“最后一公里”切實落地；另一方面要立足工商銀行集團化建設，聚焦境內外、母子公司間等聯動業務發展，以“走出去”的管理會計理念，升級打造境內外一體化的業績分成體系，以業績分成為發力點，將業績計量作為抓手，助力全球一體化戰略落地，融入“雙循環”大局。
