【摘要】 本文以房地產開發企業為例，闡述了銷售預算模型的構建過程。企業發展戰略可以通過關鍵指標指導預算的編制，業務預算是財務預算的編制基礎。在對業務信息進行有效分類的基礎上，基于預算假設與會計準則，財務預算可以自動生成。
【關鍵詞】 發展戰略 業務預算 財務預算
全面預算管理是企業管理控制系統的重要組成部分，對于多數企業而言，銷售預算是全面預算的起點，其作用至關重要。銷售預算模型構建需解決兩個關鍵問題，一是銷售預算與企業發展戰略之間邏輯鏈接的構建，二是銷售業務與銷售財務預算邏輯鏈接的構建。本文以房地產開發企業銷售預算的編制為例，剖析銷售預算模型構建過程中的邏輯關系。
一、企業發展戰略與銷售預算
戰略與預算存在嚴重脫節，是很多企業中普遍存在的一個問題。預算管理只有與戰略緊密結合，才能充分發揮預算資源配置功能。銷售預算編制需合理預測銷售數量與銷售價格。雖然從短期來看，銷售數量、價格僅與當期客戶需求、企業銷售策略短期行為相關。但從企業發展戰略的視角來看，銷售數量與價格受到企業生產規模、產品定位及經營目標等戰略性因素的影響。但是企業大多只是孤立地估計銷售數量與價格，而未建立起其與企業發展戰略之間的邏輯架構關系。
企業可以通過關鍵指標，將發展戰略目標傳導至銷售預算，如圖1所示。企業不同，關鍵指標選取亦會有所不同。選取適當，就可以將企業發展戰略予以分解，并用于控制銷售預算的編制與執行情況，使得銷售預算可以更好地實現企業發展戰略。
對于房地產開發企業，由于開發產品周期較長，企業發展戰略需要判定未來年度開發產品價格走向趨勢，從而確定拿地規劃及土地規劃用途。企業預算期間銷售數量主要取決于企業預算期內的推盤面積、預售面積及可以確認收入的面積，銷售價格主要決定于企業的銷售定價策略及周邊市場價格水平。
其中，去化率=[預售面積推盤面積]，簽轉收率=[銷售面積預售面積]。
去化率指標的確定，體現了企業發展戰略對于未來推盤面積及預售面積的規劃，也反映了企業發展戰略對施工進度的規劃與控制。簽轉收率主要反映的是企業施工進度控制，即預售面積可以結轉為企業確認銷售的面積。通過去化率指標與簽轉收率指標，企業可以實現發展戰略，即土地規劃及經營目標對銷售預算的控制，從而實現了從發展戰略到銷售預算的傳導效應。
二、銷售業務預算的編制
傳統預算管理的重要缺陷之一就是業務與預算的脫節。財務預算如同會計核算一樣，是業務的反映結果。所以在編制預算時，業務預算是起點，財務預算是結果。在編制預算時，業務信息的分析與整理是財務預算編制的基礎。銷售業務數據，基于會計準則相關規定的處理，并遵循一定的預算假設，就形成了財務預算，如圖3所示。
圖3所示的業務預算至財務預算之間的邏輯關系雖然簡單，但是如何很好地分類規劃業務預算信息，直接決定了財務預算編制的準確性。業務信息只有分類至企業最低層級，才能很好地解決上下級之間信息不對稱的問題。在對業務進行分類時，業務性質是最重要的分類標準，同時應兼顧財務預算編制需要。
以房地產行業為例，在去化率與簽轉收率兩類指標的控制下，必須對銷售業務進行明細分類?；镜姆诸悩藴适卿N售產品性質，首先應基于產品位置進行分類，即按土地分區（例如A區、B區等）。因為不同的產品位置直接決定了價格水平、工程進度等。在銷售產品按照位置分類后，應進一步分為住宅、車庫、倉庫等。由于普通住宅與非普通住宅（例如在北京主要按建筑面積進行分類）的土地增值稅征收政策不同，當然售價也會有所不同，所以住宅應分為普通與非普通兩大類，且應進一步分類為高層、小高層、多層、別墅等。
房地產開發企業必須基于上述業務分類標準，由市場營銷部門明確到每一明細層級信息，編制業務預算。確定高層、小高層、多層等的推盤面積、預售面積和銷售面積，并確定各類產品在預算年度的銷售價格，如下表所示。
三、銷售財務預算的編制
在銷售業務預算編制完成后，只需基于預算編制假設及會計準則，即可編制銷售財務預算。
（一）銷售預算編制假設
通常而言，銷售預算會涉及主營業務收入、預收賬款、應收賬款及經營活動現金流量預算的編制。所以銷售預算編制假設通常會涉及企業預收定金的比例、應收賬款的回款周期等。具體到房地產開發企業而言，預算編制假設主要包括：
1. 預售時間。房地產開發企業預售時間主要取決于房屋施工進度及辦理各類行政審批手續，取得預售許可證的時間。企業在編制銷售預算時，必須預估分區分類型建筑物預售時間，這是判斷現金流及預收賬款的前提。
2. 客戶首付款項比例。房地產開發企業在預售房屋時，通常會向客戶收取一部分款項，即首付款。不同的房地產開發企業的首付款比例會有所不同。一般而言，客戶首付的比例通常為30%、40%、60%及全款支付。市場營銷部門應根據以往數據確定預算年度客戶首付款比例及各類客戶所占比重，作為確定預收賬款及現金流的依據。
3. 客戶貸款款項到賬時間。由于房地產開發企業的客戶不能全部做到一次性付款，因而估計貸款的到賬時間對于確定現金流的流入影響重大。所以需要對客戶貸款款項到賬時間進行假設?？蛻糍J款分商業貸款與公積金貸款兩種，相比而言，公積金貸款到賬時間較長，企業可以區分兩類貸款分別對回款期限做出假設，亦可基于重要性原則，不做區分。按照經驗，貸款的到賬時間一般為一個季度。所以，若無例外情況，可以假定客戶貸款到賬時間為一個季度。
（二）依據會計準則編制銷售財務預算
在業務預算已經清楚編制、預算編制假設亦已明確的基礎上，基于會計準則的要求，財務預算可以自動生成。對于房地產企業，銷售財務預算主要涉及主營業務收入、預收賬款、現金流量等項目。銷售財務預算的會計處理包括兩個步驟：
步驟①：借：銀行存款；貸：預收賬款。銀行存款的增加主要包括兩部分內容，一部分是客戶的首付款，主要取決于預售面積、預售價格以及客戶的首付款比例；另一部分是客戶前期貸款本期到賬款項，主要取決于客戶貸款到賬時間及之前付款比例。同時，預售時間決定了預售現金流在預算期間的流入時點。
步驟②：借：預收賬款；貸：主營業收入。對于房地產企業而言，確認收入的時點通常為交房驗收時間，可以依據銷售業務預算中的銷售面積及銷售價格確認。
通過上述兩個步驟，可以得到主營業務收入與“銷售商品、提供勞務收到的現金”兩個項目的發生額，而且可以細化至每一分區、每一產品類型。結合預收賬款期初余額，可以得到預收賬款的期末余額。
四、小結
對于任何一個企業，用企業發展戰略指導預算，資源配置功能才能得以發揮。只有業務預算與財務預算有機結合，預算才能真正地得以有效執行。
【注】 本文受北京市屬高等學校青年拔尖人才培育計劃的經費資助。
主要參考文獻
1. 孫麗梅.以全面預算管理強化印務公司成本控制.財會月刊，2013；12
2. 曹林鳳，張朝宓，何海軍.預算管理控制功能之變化研究.財會月刊，2010；36
【作 者】
杜海霞
【作者單位】
（北京財貿職業學院立信會計學院 北京 100079
