2001年年初，安然造假案震驚全球，一個商業巨人在經濟浪潮的沖擊中轟然倒下。2001年，世通公司再現造假案，這使不少組織和企業開始反思和改革。然而，前車之鑒并沒有阻止商業巨人們的腳步，國興銀行違規案、雷曼兄弟銀行倒閉，一件件失敗案例不斷地上演。反觀中國企業，中航油虧損、四川長虹虧損、三鹿毒奶粉等案例更披露一些不為人知的糟糕內幕。綜上所述，不論國內還是國外企業，都是不斷上演著錯誤，這是管理者們值得深思的問題。企業經營過程中，風險隨處可在，然而這種風險常常是企業長期經營管理中形成的一種“習慣”，身處其中的人們就像熱水里的青蛙，在逐漸升溫的過程中全然不知，在溫度達到一定界限之后又回天無術，最終釀成慘敗的結果。為了擺脫失敗的命運，近年來越來越多企業開始關注內部控制，希望通過建立完善的內部控制降低企業經營過程中的風險。進而內部控制成為企業管理者熱于探討的一個問題。為規避風險，防患于未然，在企業內部建立控制體系是非常必要的措施，企業要想實現其戰略目標，內部控制的重要性更為彰顯。作為企業命脈的銷售與收款，本文對其內部控制進行了深入的探討。
一、風險識別與目標
銷售收款涉及資金流和實物流兩條線，而這是企業經營過程中最容易出現錯誤的地方。對銷售收款進行控制就必須有明確的目標，雖然目標并不是內部控制的構成要素，但目標對內部控制的實施有非常大的影響。以正確的目標為導向，才能使企業內部控制切實可行，才能為企業健康、持續發展奠定基礎。針對企業的銷售收款業務，主要從以下四方面來確定。一是保障商品和貨款的安全和完整。商品是企業的經濟資源，是企業生存與發展的基本條件，任何商業活動都離不開資金。因此，在銷售收款業務中，一定要將資金作為首要的控制目標加以關注。其實，對于舞弊的查處手段已經相當成熟，只要用心去做肯定能查出蛛絲馬跡，最終消滅舞弊行為。但為什么仍然有許多人會不顧約束鋌而走險呢？其中控制不到位是一個重要誘因。從企業控制來看，不相容職務沒有分離或授權機制混亂等，都可以導致舞弊行為的發生。另外，雖然建立了舞弊防范機制，但執行不力也導致了舞弊行為的猖獗。從監督來看，內部審計機構流于形式，內部控制的有效性得不到保障。二是擴大銷售。利潤永遠是企業不懈追求的目標，而利潤最大化則是每一個企業都想實現的。因此，要采取各種銷售策略和信用政策最大限度地擴大銷售額，這也是企業關注的重點所在。三是現金流入量的最大化。企業賬面利潤再大也沒有意義，只有實際的現金注入才是企業的可使用資源。對此，企業要本著“賬面利潤不是真正利潤”的原則，在關注利潤額的同時還要保障利潤質量因素，也就是說建立利潤變現機制，加快賬面利潤的轉化，從而成為企業真實的可利用的資源。四是與客戶形成友好的戰略關系。企業不僅要關注短期利潤，還要重視長期發展的要求，對此一定要與客戶建立友好的合作關系，從企業自身業務特點著手，尋找影響客戶滿意度的主要因素，通過改進與完善達到優化流程的目的，從而實現雙方的互惠共贏。
二、銷售收款內部控制的關鍵點
（一）銷售定價的控制
銷售定價是一個很重要的環節，如果定價失誤將直接帶來企業利潤的減少，失去市場競爭力。定價政策主要有：一是根據市場差誤、銷售成本及營銷能力等因素進行定價，定價一旦確定就要遵循公平的原則，讓同一層次的客戶享受到公平待遇；二是在產品投入市場前就要把目標價格制定好，然后與市場同類產品進行對比，如果發現價格偏高或偏低需要及時調價，從而使產品價格機制更靈活；三是對于折扣等優惠政策需要相關責任領導給予批準方可執行，當然折扣等優惠政策實施以后還要歸檔和調研，以明確開展折扣活動對企業的效益影響，從而給今后的銷售思路提供借鑒。
（二）對訂單及銷售合同的控制
訂單是企業銷售收款的起點，也就是說有了訂單企業才會啟動后面的銷售收款流程。對于客戶訂單，企業銷售人員應在授權范圍內對訂單進行審核與記錄，同時堅決不可同一人辦理此事。在通常情況下，在發生訂單以后企業應給客戶一定的信用評價，這個評價算是積累信用，當達到一定信用度后可報上級批準允許一定額度的賒銷業務。對于普通客戶或新客戶，一般不設延期或分期付款信用。值得注意的是，凡是賒銷業務企業應視客戶的還款情況為其提升和降低信貸額度，任何賒銷定單都需要信用部門或相應授權人簽字方可辦理。銷售部門應本著銷售談判、合同訂立、合同審批、組織銷售四分離的原則，建立起一套規范的銷售合同管理制度。另外，還要建立合同審計制度，因為只有通過嚴格的審計才能使合同達到理想的要求，內部審計有助于提高合同質量，減少合同風險的發生。
（三）銷售通知單的控制
在銷售業務確定以后，就要以訂單和銷貨合同為依據，開據銷售通知單。銷售通知單的內容必須真實準確，對此可在執行之前向客戶予以證實。銷售通知單一般一式四聯，銷售部門留存業務聯并據以登記銷售賬；財會部門依據發票聯開具銷售發票，同時登記銷貨賬；倉庫憑借批準后的提貨聯辦理貨物出庫，開具出庫單，登記庫存賬；將批準后的運貨聯交與運輸部，填制裝運憑證并運送貨物到指定地點；最后應將這些單據進行核對，以確保入賬時的準確性。
（四）銷售發票的控制
銷售發票是銷售業務的真實記錄，是收取貨款的依據，其控制主要有以下幾點。一是授權控制，即發票開具人必須經過授權，任何未經授權的人員不得開出發票。二是明確發票管理和領用制度，即指定專人負責發票的保管和領用，發票使用人領用發票必須簽章并注明領用發票的號碼，以明確責任。三是開具依據控制。銷售發票應以客戶訂單、銷售通知單及信用核準單等為開具依據。在開具發票時必須依據銷售通知單上的連續編號進行，以保證所有發出貨物都開具了發票。四是復核控制。建立發票復核制度，由獨立于發票開具人的其他人員對發票的構成要素進行復核。五是對發票總額應該加以控制，即對所有發票應定期結出合計金額，以便與應收賬款或銷貨合計數進行核對。六是開票人員還應該使用和保留連續編號的發票，包括已作廢的發票。
（五）應收賬款的管理
應收款項是指企業在生產經營過程中形成的各種應收和預付款。應收賬款的范圍包括應收票據、應收賬款、預付賬款和其他應收款。企業一般采用現金結算方式來避免應收款的發生。如遇特殊情況需賒銷的，應嚴格按照企業審批程序和權限進行并根據購貸方信用確定其賒銷的限額和期限。企業對業務經營過程中形成的各種應收款應積極催收，貫徹“誰經辦、誰追款，誰審批、誰負責”的原則，保證應收款項順利收回，做好資金回籠。如果現未經批準擅自給客戶賒銷而造成損失的情況，應追究責任人責任。只有部門經理以上的人員才能擔保掛賬，且需擔保人在單據上親筆簽字。擔保人應負責在一個月內對自己擔保的掛賬進行催收結清。財務人員予以配合。收銀員根據掛賬協議對賬務作相應處理。催收到賬的款項應及時交給財務，不得坐支或挪用。
（六）銷售退回和折讓的控制
銷售退回和折讓的審計方法與銷售業務的審計方法基本相同，只有兩點主要區別。第一點區別與重要性有關。在大多數情況下，銷售退回和折讓的重要性水平極低，審計時完全可以忽略不計。第二點主要區別在目標的側重點方面。對于銷售退回和折讓，其主要側重點通常在于測試登記入賬的業務的真實性，目的是揭露利用偽造的銷售退回和折讓業務來掩蓋轉移已收回的應收賬款的行為。盡管銷售退回和折讓審計的側重點通常是測試已入賬的業務的真實性，但完整性目標也不能忽略。漏記的銷售退回和折讓可能很重要，可能被公司管理部門用來高估凈收益。當然，其他各項審計目標也不應忽視。不過，由于銷售退回和折讓的審計方法與銷售業務的審計方法基本相同，應當能采用相同的邏輯，確定適用于銷售退回和折讓的控制，與這些控制相對應的控制點測試，以及驗證銷售退回和折讓金額的業務實質性測試。
三、銷售收款內控制度的執行保障
健全的內部控制是公司治理的關鍵。內部控制重要的一點是溝通，具體可從兩個方面著手。
（一）信息溝通水平
信息收集工作要求信息來源真實可靠，原始記錄準確無誤，切忌使用模棱兩可的信息。在信息收集過程中，常常會遇到“報喜易、報憂難”的情況。因此，對信息收集工作進行控制的關鍵是如實報告。另外，還要建立信息服務系統，如MRP系統、經過閉環MRP系統及ERP系統，這些都能為企業的內部控制平添助力，能讓企業掌握實時信息，從而在銷售與收款管理中游刃有余。但是，系統的整合集成與網絡的開放性都加大了內部控制的風險，所以信息系統的設計一定要得當，正如典故所講：“其興也勃焉，其亡也忽焉”。
（二）健全企業的內部審計制度
企業應加大內部審計力度，以達到內部審計的規范化與有效化。對于銷售與收款環節，一定要采取職位分離的原則，離職人員一定要編制移交清單，在監交人簽字認可后方可辦理手續。另外，還要采取審計責任與獎懲機制掛靠的方式，對管理失誤的問責追責，對業績突出的給予一定的物質和精神獎勵。同時，企業還可以借鑒現代化成功企業的動作模式，盡可能地發揮內部審計的作用，從而達到所需要經營目標。
總之，本文由一系列內部失控導致的經營慘敗的案件引出了企業內部控制的重要性，進而深入分析了內部控制的關鍵點及執行的必要保障。當然，內部控制的執行必須以企業利潤為前提，沒有利潤什么都是一紙空談。
參考文獻：
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