影響企業應收帳款的因素主要有：國家的貨幣政策、國民經濟的消費導向、市場競爭狀況、通貨膨脹情況等。顯然，這些方面非企業財務人員所能控制，但企業可以運用其本身的信用政策，按收益率與風險的權衡結果，來提高或降低應收帳款的水平。通常采取的手段有：(1 )賒銷量與收帳期，賒銷量增減，在同等售價的情況下，直接影響應收帳款余額的升降;收帳期的長短，也是影響占用額水平的因素，一般地說，應收帳款余額大小和賒銷量多少、收帳期長短是同方向變動的。 (2)信用條件，信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、現金折扣等。在市場經濟條件下，產品賒銷、提供優惠的信用，可以使企業的產品在激烈的競爭中處于有利的地位。企業制定信用政策的目的在于：確定平均收帳期和壞帳準備率，并對不同帳款的風險程度進行客觀比較，為企業對應收帳款的決策提供科學依據。因此，如何運用好信用政策，最大限度地減少壞帳損失，在提高銷售量的同時增加收益，便成為當前急切的研究課題。
一、信用標準、賒銷成本與企業賒銷策略
建立信用標準所要達到的目的，是增加銷售量，促進貨暢其流。降低信用標準，即可增加賒銷額，但信用標準的降低應以其邊際收益等于邊際成本為原則，就是說企業只有在增加賒銷額所取得的收益超過或等于增加應收帳款所支出的成本時，才能降低信用標準。這里所說的成本(即賒銷成本)是指因賒銷而增加的資金費用、擴大銷售增加推銷人員和會計人員的費用以及壞帳準備率可能提高所付出的壞帳損失費用等。最大利潤原則是財務管理的基本原則之一，實現最大利潤原則，企業信用政策應該是在允許其不斷地擴大商業信用，直到增加賒銷的邊際收益等于由此而產生的應收帳款投資增加額要求的收益為止。因此，企業決不能盲目地對其產品采取賒銷方式，賒銷也不是對所有企業都適用。
企業一旦采用賒銷策略，在賒銷前必須對客戶的信用情況進行調查評價，其中包括：客戶的品質與經營作風，以往交易中履行債務的情況、償債能力、資金與獲利能力等。將收集到的有關客戶的信用資料進行綜合分析評價，以判斷賒銷風險。在信用分析中，常用的方法有數字分析法和“5C”分析法。數字分析法是把影響企業信用水平的各個有關因素分項，對各個項目采取打分的方法計分，然后對其各個項目的小分進行總評分，以評分的多少作為應否賒銷的標準，決定賒銷的最高限額。“5C”分析法是通過對品質、能力、資本、抵押和條件五個因素進行的綜合性評估，根據信用分析，企業可以按銷貨給客戶可能發生的壞帳損失的概率將客戶劃分信用等級。
信用標準的運用包括兩個方面：一是應否給客戶賒銷;二是賒銷多少為宜?如企業采用嚴格的信用標準，只愿意賒銷給信用卓著的企業，如一級信用企業，該企業遭受壞帳損失的可能性便極小，然而，企業也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來的利潤。反之，如果企業沒有什么信用標準，或制定的信用標準過寬，那么，企業的賒銷額可能達到最大可能的程度，但其銷售額所帶來的最大收益會被巨額的壞帳損失及巨額應收帳款占用資金的機會成本所抵銷。
因此，確定企業是否采用賒銷策略，必須把通過賒銷所增加的收益同因賒銷而增加的資金費用、壞帳損失、機會成本進行權衡比較，只有在某種信用標準下賒銷所帶來的凈收益大于壞帳損失及機會成本，這種信用標準才是合理的。在具體分析時，企業可以結合自身狀況，將不同信用標準所產生的不同的銷售收入、資金費用、收帳費用、壞帳損失、凈收益及機會成本等列成函數關系表，利用敏感性分析來尋求最佳的賒銷策略。
二、信用期限、賒銷量與企業賒銷目標
實施賒銷策略時，主要在于確定企業賒銷量和信用期限。賒銷量過小，信用期限過短，不足以吸引顧客以提高產品在銷售市場的競爭力，實現不了企業預期的賒銷目標;賒銷量過大、信用期限放長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目增加賒銷量、放寬信用期，所得的利益有時會被增長的費用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業必須慎重研究，規定出恰當的信用期和賒銷量。
企業實施賒銷策略的目的是要增加銷售量，擴大市場占有率，增強市場競爭能力，獲取最大收益。因此，在分析企業的信用期限和賒銷量時，首先要考慮的問題是，采用賒銷方式以后，企業所獲得的現金流入量(包括現銷與賒銷)能否滿足正常生產經營的需要。應收帳款賒銷意味著一定數量的產品在一定期限內已銷售出去，但只能在將來的某一個時間收回，而生產經營過程中的每一階段都經常地需要大量的現金，因此銷售的重要任務之一就是保證生產經營對現金的需要。在賒銷情況下，如何保證生產必須的現金，需要做好以下幾項工作：第一，根據企業生產經營計劃編制現金收支計劃表，確定每期現金需要量和現金支出數;第二，根據現金需要和現金支出計劃，平均現金銷售與賒銷比例，做到每期現金流入量(銷售收回的現金)能夠滿足該期現金需要的絕大部分;第三，平衡賒銷期限，做到長期賒銷與短期賒銷相結合，保證每期都有部分現金收回以補充生產經營需要的不足部分。其次，要注意客戶信用狀況的變化情況，及時調整對客戶的賒銷策略;同時處理好信用期限與賒銷量的關系，如果一次賒銷金額過大，信用期限應盡量縮短;如果一次賒銷金額較小，則可適當延長收款期。
確定信用期限，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響，而確定賒銷量則主要是考慮企業的壞帳準備率。這里要提及的是，為什么我國現行的行業會計制度只準采用應收帳款余額百分比法計提壞帳準備金，且又規定了提取的百分比，這一規定會不會影響企業的賒銷目標?我們認為，這是與我國企業現有的管理水平及外部環境相適應的，在市場經濟發達的國家中，大部分零售業均采用賒銷方式進行促銷，批發商和制造商之間又普遍依據信用基礎來處理交易事項，一般信用期限為30天，較少有6個月以上的，因而按應收款帳齡來判斷壞帳的可能性， 是一種有效的分析方法，同時按客戶的信用記錄及企業的壞帳記錄來估算壞帳損失，也有一定的可靠性。然而目前在國內，由于市場發育尚不夠健全，企業資金周轉困難，拖欠款項已是常事，在這種背景下，要企業各自較可靠地估計壞帳損失實為難事，因而實統一規定還不失為一種合理的措施。當然這并不是說，企業無須根據其自身的信用政策進行應收帳款的分析與決策(從發展的觀點出發，我國具體準則征求意見稿——“應收款項”已將帳齡分析法列作估計壞帳損失的一種方法)，而是要求企業結合我國的實際情況，確定出符合自己賒銷目標的信用政策，以加強應收帳款的管理。
基于財務管理中的最大利潤原則，企業在實施賒銷策略時，既要能使企業取得最大盈利，又要能保證賒銷款及時收回，減少壞帳損失，還要能保證滿足生產經營對現金的需要。為此，企業在應收帳款管理中，應把賒銷額、信用期限、壞帳損失、機會成本、信用標準、利潤等指標結合起來綜合分析，以確定企業最佳的賒銷量和信用期限。換言之，只有當上述因素形成最優組合，使其邊際收益等于邊際成本時，所形成的決策方針才是企業最佳的賒銷方針。 三、現金折扣、收帳策略與應收帳款管理
通過延長收款期吸引客戶，既增加了銷售量，也增加了應收帳款占用的資金。企業為了盡快收回貨款，加速資金周轉，并且減少可能發生的壞帳損失，經常在延長收款期的同時，給予客戶現金折扣，借以吸引客戶提前支付貨款。企業應否提供現金折扣，折扣率多少為宜，需要分析提供現金折扣后，顧客提前支付帳款而減少平均占用的資金，是否可以用來獲取比喪失的現金折扣更大的收益。
企業一旦實施了賒銷策略，靠現金折扣和吸引顧客提前付款的方法畢竟是被動的，部分企業會放棄現金折扣的條件，甚至逾期而不付款。為保證貨款的收回，賒銷企業還必須采取積極主動的催收帳款的行動。催收帳款的成績還能從另一個方面反映出企業信用政策的恰當與否。催收帳款的過程，是企業與企業相互切磋交往的過程。在這項工作中，要盡可能做到既不傷害客戶的情緒，又讓客戶能自愿地屆時支付帳款，這需要運用社會學、社會心理學、公共關系學、行為學等多學科的知識。催收帳款的步驟一般宜分為三個階段：(1)提醒階段。 在應收帳款到期前數天，利用較溫和的語氣，附帶所有復印的發票，以具有禮貌的信箋(或卡片)寄出一張記載確切到期日的單據通知對方。西方有些企業采用不同氣味的明信片(或信箋)來提醒對方，在收帳期前一周寄上一張帶香味的明信片，過幾日再寄上一張無味的明信片，若到期仍不見支付則寄上一張帶異味的明信片。(2)追蹤階段。 追蹤的方法主要有：追蹤信函、追蹤電話、追蹤電報、追蹤掛號信、追蹤私人造訪，即派人上門討債等。我國有些企業在追蹤階段，采用感情投資方式收帳也收到了一定的成效。比如有些企業將客戶請到企業來，熱情招待培養感情，然后適時地提出收帳要求。(3)強硬階段。 通過討債公司或通過法律的途徑來收帳。
近年來，我國一些企業大量和盲目賒銷，企業之間相互拖欠債務的“三角債”、“多角債”現象日趨嚴重， 據國家統計局提供的數據， 1994年年底全國企業應該收回而未能收回的帳款凈額，高達6480億元。有關方面對國有企業進行了問卷調查，結果表明，相互拖欠嚴重，籌措資金困難已成為企業面臨的第一難題。目前， 加強應收帳款管理已引起我國政策和企業的高度重視。去年11月，煤炭部為解決用戶所欠100多億元煤炭款的難題，向全國煤炭用戶宣布“不付錢不發煤， 不給商業匯票不發煤，不還款不發煤”的“三不”政策。1995年1月16日，冶金部劉淇部長在全國冶金工作會議上鄭重宣布：沒有合同不安排(生產)，不付款者不發貨，兄弟行業已經堅決執行這一原則，我們也要支持這一條!看來，從宏觀上加強企業應收帳款管理，從“源頭”工業抓起不失為是一種明智的選擇。從長遠看，加強收帳策略的研究，強化企業管理是應收帳款管理的關鍵。這方面國內一些企業已做出榜樣，上海寶鋼就是一例。由于他們在銷售環節上實行了以資金為中心的管理，去年用戶拖欠寶鋼的貨款下降了10億元。寶鋼的做法是：(1)如果產品暢銷，要求客戶預付款，并為客戶讓利。去年寶鋼預收款在全部回收款中占60%左右;(2)不是對所有企業均采用賒銷策略;(3)即使市場疲軟也盡可能不出現延期付款現象，而是通過適度下調價格保證貨幣及時回收;(4)對有欠款的訂貨用戶，要求其預付款，其中1/3還 舊債，2/3購新貨。
企業信用政策的制定，包括對賒銷的必要性、可行性，如何賒銷最有利，賒銷的后備措施等多方面的分析與決策。它涉及到企業的里里外外、方方面面，企業在應收帳款管理中應堅持以人為本的原則，各級管理人員應樹立市場觀念、時間觀念、成本與效益觀念，重視調查研究，講求工作方法。財會人員在實際工作中，應注意考慮影響信用政策的各方面因素，并在此基礎上作出最佳賒銷決策，實現應收帳款管理的預期目標。
