二八定律 客戶需求 私人銀行 業務創新
一、我國商業銀行面臨的挑戰
在金融市場全面開放的今天，中國銀行業的競爭格局呈現出越來越深刻的變化，特別是各大外資銀行憑借他們在業務管理和市場開拓以及多樣化的金融產品和服務提供等方面的先進經驗，與國內的各大商業銀行在客戶競爭方面展開了激烈的競爭。同時，非銀行金融機構比如信托公司，證券公司等在提供多樣化的金融產品方面的靈活性和個性化很具優勢，對客戶的吸引力也逐漸增大，這又對商業銀行的業務開展帶來了更進一步的競爭壓力。
二、“二八定律”對商業銀行經營的重要性
“二八定律”或稱“關鍵少數定律”，是19世紀末20世紀初由意大利經濟學家帕累托提出的，因此，也稱作帕累托定律。該定律認為，事物20%的組成部分中集中了事物80%的價值，“二八定律”之稱由此而來。“二八定律”是根據大量統計數據得來的，具有一定的規律性。從數學的角度來看，“二八定律”符合正態分布的規律；從哲學的角度來看，“二八定律”符合唯物辯證法關于矛盾普遍性與特殊性、主要矛盾與次要矛盾關系的原理。因而，“二八定律”具有科學的理論基礎，是科學原理的具體化。“二八定律”普遍存在于我們的工作生活中：商家80%的銷售額來自20%的商品，20%的推銷員帶回80%的新生意，等等。
正因如此，二八定律自問世以來，已在許多行業中得到廣泛應用，相當多的企業將其做為經營以及決策的重要依據。“二八定律”在商業銀行經營中同樣廣泛發揮作用，其突出表現是20%的優質客戶帶來了80%的利潤。商業銀行要加強優質客戶管理，面向這部分客戶，有重點、有針對性地進行服務。基于此理論，中國商業銀行在面臨日益激烈的競爭中，如何抓住高凈值客戶，如何更好地服務高凈值客戶，從而完善和提高商業銀行私人銀行業務能力也就自然而然地提到了商業銀行管理層的議事日程了。同時，由于私人銀行業務往往只服務于財富金字塔高端的客戶，因而往往能獲取遠高于社會平均利潤的高額回報。根據權威統計，在過去的幾年時間里， 美國私人銀行業務年均利潤率高達35 % ，年均盈利增長一般也在12 % — 15 %之間，遠遠高于一般的零售銀行業務和對公業務。因此，根據“二八定律”，發展私人業務正是目前商業銀行提升自身核心競爭力以應對日趨激烈的競爭環境的一個很重要的戰略選擇。
三、從“二八定律”角度看我國私人銀行業務產品的創新
有關統計數據表明，中國高凈值（即投資資產超過1000萬元）人群規模正在逐年擴大，2010年，中國的高凈值人群數量達50萬人；與2009年相比，增加了9萬人，年增長率為22%，就私人財富規模而言，2010年中國高凈值人群共持有達15萬億人民幣的可投資資產，2011年高凈值人群可投資資產更是達到達到18萬億元。同比增長20%，占中國儲蓄總量的16%左右。預計在2015年我國高凈值人群可投資資產總量將達到77.2萬億。
但是，2010年針對高凈值人群的中資私人銀行資產管理的總規模大約在1萬億元左右，僅占可投資投資的5～6%，相比，2009年瑞銀集團的財富管理（私人銀行）額就高達1.895萬億美元，是我國所有商業銀行私人銀行的15倍左右。那為什么會出現上述情況呢？究其原因，私人銀行業務雖然作為富豪財富的“避風港”，得到越來越多富裕階層的認同，但是另一方面，中國的富裕階層在迅速崛起后產生的金融需求也將不斷提升不斷多樣化。以《2011年中國私人財富報告》內容為例，超過80%的受訪人表示會在未來繼續加強資產配置的多元化。
由于中國本土私人銀行業務仍處于產品導向時期，與國外領先的私人銀行機構相比還有非常大的差距，主要表現為產品不夠豐富，缺乏有效的產品組合；服務內容相對單一，缺乏針對不同私人銀行客戶群需求及家族需要的更個性化的服務；客戶經理經驗相對不足，無法為客戶提供更專業的更高質量的財富規劃、財富管理建議。
總之，一方面，隨著改革開放三十年來我國經濟的持續高速發展， 居民的私人財富不斷積累， 一個穩定的高收入富裕階層己經形成， 為商業銀行開展私人銀行業務打下了現實基礎；另一方面，如何有效挖掘這個高凈值客戶群體的需求并積極滿足他們的需求，可以說是進一步拓展私人銀行業務空間拓展的前提，同時也是催發私人銀行業務產品創新的巨大推動力。
四、結束語
因此，根據“二八定律”探究我國私人銀行業務發展的巨大潛力以及業務受阻的原因和業務產品創新的驅動力， 找出相應的對策， 已成為我國商業銀行發展私人銀行業務，提高業務水平，完善業務內容的關鍵問題之一，從而最終能夠滿足商業銀行提高整體競爭力的需要和自身戰略轉型的需要。
