高語境文化 低語境文化 中美貿易談判隨著世界各國在全球范圍內的經濟融合，國際貿易談判給各國經濟帶來的引擎作用也與日俱增，更是各國追求利益，取得競爭優勢和謀求貿易發展的關鍵載體。國際貿易談判是指不同國家或地區的商務活動當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達成一致意見的行為和過程。參與到談判過程的主體代表著不同的文化背景，其價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言和風俗習慣等，這些因素對談判的成功與否會產生直接影響。作為戰略伙伴關系的中國和美國，分別屬于高語境文化和低語境文化，文化上的巨大差異，使得雙方存在文化沖突的潛在可能性。因此，要避免沖突的產生或激化，促成談判的最終成功，必須充分了解高、低語境文化對國際貿易談判的影響。
一、 高低語境文化的特征
所謂語境，是指語言交際以及非語言交際所依據或隱含的社會、歷史、文化的背景，以及實際現場的時空環境（口語和體態語）或文本中的上下文（書面語）。在不同的文化中，人際溝通對語境的依賴程度存在著巨大差異，根據文化對語境對依賴程度不同，美國文化人類學家愛德華霍爾（Edward T Hall）把文化分為高語境文化和低語境文化。根據霍爾的觀點，在高語境文化交際中，有較多的信息量或由社會文化環境和情景來傳遞，或內化于交際者的思維記憶深處，顯性的語碼所負載的信息量相對較少，交際者對環境的種種微妙之處較為敏感。在低語境文化中，大量的信息由顯性的語碼負載，隱形的環境傳遞出相對少量的信息。因此，普遍認為東方文化屬于高語境文化，如中國人交際中重“意會”、“領會”，即“尚象”，而西方文化屬于低語境文化，如美國人交際中重“言傳”，即“尚言”。
對于高低語境文化的特征，路斯迪格（M.W.Lustig）等學者加以了簡單的概括。高語境文化表達比較內隱，含蓄；擁有更多的暗碼信息和較多的非語言編碼；參與者的反應很少外露；對圈內外的事物會區別對待；人際關系緊密；高承諾以及時間處理高度靈活。而低語境文化的表達會比較外顯，明了；擁有更多的明碼信息和較多的語言編碼；參與者的反應外露；處理圈內外的事物靈活；人際關系不緊密；低承諾以及時間處理高度組織化。
簡而言之，掌握不同文化的言語交際特點，可以避免跨文化交際中的沖突、誤解，同時也是談判順利進行的重要前提。
二、 高低語境文化對中美貿易談判的影響
語言作為文化表層的一部分，其發展和使用都受到了深層文化的極大影響。尤其是在具有不同文化背景的交際活動中，參與者會受各自語境文化的制約而采用不同的語言運用和理解模式。
（一）談判的目標：協議或關系
不同語境文化的人對于談判會帶有不同的目的。來自低語境文化國家，如美國的談判者會把雙方最終達成并簽署一份協議作為談判的最終目標，因為在美國文化中“生意就是生意”，以市場交換和市場競爭為主要特征的社會，使美國人形成人際關系主要是利益關系。美國人覺得只有通過談判，簽署了協議，確定了權利和義務，才能更好地開展接下來的互動。低語境文化注實際問題和利益，是典型的任務驅動型文化。
相反，受儒家文化影響的中國人卻經常認為談判的最終目標不是簽署一份協議，而是建立一種關系。在廣泛的人際關系網中，談判不主要以利益交換為基礎，更重視非經濟性資源的人情關系，所謂“買賣不成仁義在”。高語境文化強調“人情味”和人情關系，是典型的情感驅動型文化。
（二）語言方式：直截了當或委婉含蓄
霍爾認為，美國人和中國人在傳播行為方面的差異，集中體現在對直爽和委婉的偏好。來自低語言文化的美國人偏好直言不諱，重視直接和簡單的溝通方式，崇尚能言善辯，盡量回避沉默，在西方文化中，沉默被視為人際交往中“缺乏信心”，甚至是逃避話題或責任的表現，沉默還意味著談判中有可能已出現裂痕，至少是溝通的中斷。在談判過程中，不管是贊成還是反對，都傾向于對問題做出清楚而明確的答復。
高語言文化背景的中國人強調和諧，不直接表露自己的情緒。由于重視間接交流和復雜的溝通方式，信息接受者的敏感性與領會話外音的能力以及理解隱含意義的能力在人際交流中變得尤為關鍵。對于沉默，中國人視其為一種重要的交際功能，認為停頓和沉默有豐富的含義，“既可表示無言的贊許，也可以是欣然默認、保留己見；既可以是附和眾議的表示，也可以是決心已定的標志。恰到好處的停頓能產生驚人的效果，具有‘此時無聲勝有聲’的藝術魅力”。因此在高語境文化中，保持沉默是值得贊揚的行為。在談判過程中，高語境文化的參與者傾向于婉轉曲折的表達，也比較善用臉部表情、手勢等肢體語言。即使是要表明拒絕的態度，也會在言語中使用大量的修辭，言詞間傳達出含蓄的反對。
（三）談判風格：嚴謹或彈性
不同的文化背景表現出不同的談判風格，主要體現在時間觀念和談判戰術上。對于時間的控制，低語境文化的參與者會更加強調“專時專用”，速度和效益，做任何事情都要嚴格遵守日程安排，在各個環節、每一場談判都高度專注，并且速戰速決。高語境文化的參與者恰恰相反，認為“一時多用”，寬松的時間表才能更好地互相了解，建立關系，再進行深層的談判。因此，美國人會習慣明確談判的主題或問題的順序和談判的時間，逐個進行，第一個問題不徹底解決，就不進行第二個問題的談判，最后才完成整個協定。中國人喜歡全面地談論問題，要站在整體的角度綜合分析和衡量問題的重要程度，同時進行幾個議題的談判也不為過。
高低語境文化的談判戰術上差異主要體現在開局、磋商和結束這三個階段的態度上。中國人認為生意是在飯桌上談回來的，因此生意跟娛樂密不可分。開局的時候會先噓寒問暖，努力溝通了解，建立關系為先。而美國人則會開門見山，直奔主題，在低語境文化里，工作和娛樂盡量避免混在一起，最理想的狀態是按照議程展開談判，盡快達成交易。在磋商階段，美國人隨時歡迎別人加入到談話中來，積極表達自己的意見，打斷別人的話都是正常的談判行為。這種話語方式被稱之為高介入式。而與之相反的話語方式, 說話者使用相對慢一點的語速，話輪轉換間有較長的停頓，避免打斷或者搶別人的話，稱為高體貼式。中國人在磋商的過程中，就強調不插話、不打斷、不勉強的話語方式，堅持在談判中保持給予對方的敬意。因此，在中美談判中，美國人會表現出較為強勢和積極，對談話的主導性較強。最后，談判結束美國人會認為簽署合同就是談判的終止，但是中國人強調源遠流長的關系，因此會安排隆重的簽約儀式和慶功活動，談判的結束更多的是意味著一段良好合作關系的開始。
（四）協議的行文：籠統或具體
高低語境文化差異同樣影響雙方達成協議的形式。一般來說，美國人傾向于細致具體的行文風格，要求協議能解釋所有可能情況發生后的結果，交易的實質就是協議本身，參與者應該能依據協議解釋任何因素變化后的應對方法，注重協議條款的嚴密性和完整性。來自高語境文化的中國人則傾向于一種總體化的協議，而協議的實質是雙方建立的良好關系，如果有意想不到的情況出現，雙方應該依據互相都關系而不是協議上的細節條款來解決問題。
三、 結語
總的來說，高低語境文化突現了跨文化談判參與者言語、思維、風格和態度上的差異，重視和提高文化敏銳度有助于跨文化溝通的磨合與適應。因此，除了掌握溝通談判的技巧之外，參與者還必須積極從多方面的視角審視、分析和了解不同的語境文化。所謂“知己知彼，百戰百勝”，唯有如此，才能實現跨文化談判的成功。
