為降低石油供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，石油企業(yè)積極開拓國際石油市場，以產(chǎn)量分成、份額油等多種方式獲得多元化的國際進(jìn)口石油。當(dāng)前我國石油能源企業(yè)上游板塊多以收購的方式獲取石油區(qū)塊。2010年，中石化國勘公司以24.5 億美元成功收購OXY阿根廷子公司100％股份及其關(guān)聯(lián)公司；2010年11 月30 日，又收購雪佛龍印尼深水天然氣項(xiàng)目公司與雪佛龍印尼公司并在新加坡就收購雪佛龍印尼資產(chǎn)中Ganal、Rapak 和Makassar３個(gè)PSC18%的權(quán)益正式簽署協(xié)議，收購價(jià)格為6.8 億美元。石油企業(yè)的國際商務(wù)活動，需要的資金更大，風(fēng)險(xiǎn)更高。本文結(jié)合我國石油企業(yè)的國際商務(wù)談判的現(xiàn)狀，淺析國際商務(wù)談判的策略的運(yùn)用。
一、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國際商務(wù)談判不同國家和地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或者企業(yè)之間，因商務(wù)往來而進(jìn)行的談判，分為“談”和“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)。
1、國際商務(wù)談判的主要特點(diǎn)
①談判雙方妥協(xié)和利益的平衡，實(shí)現(xiàn)談判雙方的“雙贏”。
談判雙方代表不同的利益主體，對談判結(jié)果的訴求有所不同，因此只有雙方取得平衡的利益才能取得談判結(jié)果。
②談判方案的不確定。
談判過程存在不確定因素，使得談判雙方不得不根據(jù)談判的進(jìn)程調(diào)整自己的談判方案。
③尊重不同國家的法律法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣。
國際商務(wù)談判雙方來自不同國家，談判方案涉及到的法律法規(guī)體系有所不同，談判雙方
生活的社會文化環(huán)境存在差異。
2、國際商務(wù)談判的內(nèi)容
國際商務(wù)談判主要包含以下談判內(nèi)容：
①價(jià)格，是談判最核心的問題和最敏感的因素。報(bào)價(jià)策略是非常關(guān)鍵的，善于抓住競爭對手的報(bào)價(jià)策略制定自己報(bào)價(jià)方案非常重要。
②支付方式和時(shí)間，不同的支付方式和時(shí)間帶來的利益有所不同。支付方式分為：現(xiàn)金、銀行專款等；付款時(shí)間分為：一次性付清、分批付款、保證金等。
③技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域
不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域相應(yīng)的成本是不同的，高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)就需要企業(yè)投入更大的成本。
④稅費(fèi)繳納和保證金
由于談判雙方所在的法律體系不同，稅費(fèi)項(xiàng)目的規(guī)定也有所不同。談判過程中根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況爭取更為優(yōu)惠的稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常重要。
保證金會占用企業(yè)的現(xiàn)金。根據(jù)談判狀況，不繳納或者盡可能少繳納保證金能夠給企業(yè)帶來優(yōu)惠，因此保證金的繳納也是談判的內(nèi)容之一。
⑤綜合運(yùn)用法律、仲裁、索賠、不可抗力等軟指標(biāo)因素。
⑥明確包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等硬指標(biāo)。國際商貿(mào)涉及的物流環(huán)節(jié)比國內(nèi)物流復(fù)雜，從貨物的包裝、運(yùn)輸、到保險(xiǎn)和國內(nèi)均有所不同。貨物的運(yùn)輸方式不同相應(yīng)的運(yùn)輸成本就不同，因此商務(wù)談判中爭取更低的包裝、運(yùn)輸和國際運(yùn)輸保險(xiǎn)條款就成為一項(xiàng)內(nèi)容。
二、國際商務(wù)談判策略的構(gòu)成要件
1、策略的內(nèi)容
采取合理的談判策略，根據(jù)談判標(biāo)的確定談判結(jié)果，也就是通過談判各個(gè)環(huán)節(jié)取得談判結(jié)果構(gòu)成了談判策略的主要內(nèi)容。如：企業(yè)喊價(jià)策略和還價(jià)策略等。
2、策略的目標(biāo)
分為4個(gè)層次：最佳目標(biāo)、可接受目標(biāo)、實(shí)際目標(biāo)和最低目標(biāo)。
3、策略的方式
①進(jìn)攻型策略和防守性策略
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以逐步讓步，把要求降低或改為其它要求。通過提高要求，在我們讓步的情況下也無損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。
②速決策略和穩(wěn)健策略
要認(rèn)真做好判斷，及時(shí)決策，確保近期目標(biāo)成功。當(dāng)近期目標(biāo)不能保證的情況下，要運(yùn)用穩(wěn)健策略，保證遠(yuǎn)期目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn)。
③個(gè)人策略和集體策略
4、策略的要點(diǎn)
談判之前，認(rèn)真對策略加強(qiáng)分析，緊抓策略要點(diǎn)，展開談判。
三、國際商務(wù)談判的策略
1、預(yù)防性策略，使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化，具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內(nèi)容。具體策略有：
①投石問路策略；②沉默寡言策略；③聲東擊西策略；④欲擒故縱策略；⑤虛張聲勢策略；⑥安全答話策略。
2、處理性策略，使雙方在面臨較大沖突時(shí)繼續(xù)開展談判。
①巧破僵局策略；②針鋒相對策略；③以退為進(jìn)策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱點(diǎn)策略。
3、綜合性策略：
①軟硬兼施策略；②權(quán)力有限策略；③貨比三家策略；④速戰(zhàn)速決策略；⑤耐心說服策略；⑥攻其弱點(diǎn)策略。
四、國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用
1、制定國際商務(wù)談判策略的邏輯步驟
①了解影響談判的因素，如談判對象的級別，雙方的談判態(tài)度。日常談判中，面對的談判對象有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等等，不同級別的談判對象適應(yīng)不同的談判策略。從談判方案、談判態(tài)度、分析對手等多個(gè)環(huán)節(jié)入手，做好談判信息的準(zhǔn)備。②尋找關(guān)鍵問題；③確定具體目標(biāo)；④形成假設(shè)性方法；⑤運(yùn)用深度分析方法；⑥形成具體的談判策略；⑦擬定行動計(jì)劃草案。
2、談判策略具備的條件
①談判策略應(yīng)具有主管能動性；②按照時(shí)序采取行動；③談判策略具有動態(tài)性；④不確定性因素。例如，買賣雙方期望的收益率水平有所不同，出資方有多種投資機(jī)會時(shí)，出資方的趨利性會使將手中的資金投入自己認(rèn)為能獲最大利潤的區(qū)域。若該企業(yè)不能獲取超額利潤，他們將轉(zhuǎn)移投資方向。因此，在商務(wù)談判中，投資方會設(shè)定不同的資本收益率水平，產(chǎn)生不同的商務(wù)要求。
綜合以上說明和分析，石油企業(yè)國際談判是一個(gè)特殊談判過程，很多時(shí)間也需政府配合與協(xié)調(diào)。我國的國際環(huán)境，決定了我國石油走出去的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，國家戰(zhàn)爭和社會動亂無時(shí)不考驗(yàn)石油企業(yè)的國際經(jīng)營戰(zhàn)略所面臨的諸多風(fēng)險(xiǎn)和挫折。
