一、預(yù)算管理
以往的銷售預(yù)算主要以銷售預(yù)測為前提，預(yù)測的依據(jù)是各種產(chǎn)品歷史銷售量的分析，結(jié)合市場預(yù)測中各種產(chǎn)品發(fā)展前景等資料，先按產(chǎn)品、地區(qū)、顧客和其他項目分別加以編制，然后加以歸并匯總。這種只關(guān)注銷售價格及銷售數(shù)量的預(yù)算明顯缺乏科學統(tǒng)籌管理，越來越不適應(yīng)于企業(yè)的發(fā)展需要。
現(xiàn)階段銷售預(yù)算目的是為企業(yè)購買、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動提供決策建議，因而銷售預(yù)算的編制必須科學、合理。筆者認為新形勢下的銷售預(yù)算既要關(guān)注銷售預(yù)測，還要避免過高風險。財務(wù)人員在編制銷售預(yù)算時要考慮多個因素，現(xiàn)階段銷售預(yù)算可包括以下方面：銷售凈額預(yù)算、銷售成本預(yù)算、銷售毛利預(yù)算、營業(yè)費用預(yù)算、應(yīng)收賬款回收預(yù)算、存貨預(yù)算等。由于預(yù)算編制的復(fù)雜性，財務(wù)人員在編制銷售預(yù)算時也可采用多種方法相結(jié)合，可借鑒銷售百分比法、目標任務(wù)法、同等競爭法、邊際收益法、零基預(yù)算法等。
二、庫存管理
對于財務(wù)人員來說，管理好企業(yè)庫存就需要做到以下幾個方面：
首先，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況和未來市場預(yù)測，逐步建立經(jīng)濟庫存標準，力求達到最恰當?shù)膸齑嬉?guī)模，以經(jīng)濟庫存規(guī)模數(shù)據(jù)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營提供建議。這里的經(jīng)濟庫存標準不應(yīng)該是僵化的，而是與市場變化緊密相關(guān)的。如若預(yù)測短期市場價格會上漲，可以建議企業(yè)適當增加庫存，進行囤貨以期價格上漲時賣出，增加效益；若預(yù)測短期市場價格會下跌，則應(yīng)建議企業(yè)全力降低庫存，以加快資金回籠，避免損失。
其次，要按時對庫存狀況做庫存分析，為管理層的決策提供依據(jù)。財務(wù)人員的工作主要是：在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營需求的前提下，使庫存量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時，適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總費用；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)等。
三、核算管理
銷售階段的財務(wù)管理最重要的就是核算管理。根據(jù)“三線兩點”的收入控制程序，筆者將核算管理劃分為兩部分內(nèi)容，分別是價格管理和費用控制。
(一)價格管理
1．搜集相關(guān)市場信息，了解本企業(yè)情況
財務(wù)人員如果要參與價格管理，就要對產(chǎn)品的財務(wù)報表數(shù)據(jù)和市場信息有全面的把握：首先，要對產(chǎn)品進行分類。不同的產(chǎn)品其市場價格信息獲得的渠道不同，信息質(zhì)量也不同，財務(wù)人員應(yīng)當對市場信息進行分類和篩選，以滿足不同產(chǎn)品市場分析的目的；其次，財務(wù)人員應(yīng)當對本企業(yè)的生產(chǎn)裝置情況、產(chǎn)品特性及品質(zhì)參數(shù)、產(chǎn)品庫容、倉儲能力、產(chǎn)品出廠能力、承運商運輸情況、客戶情況和客戶結(jié)構(gòu)等有一定的了解，便于銷售管理人員分析產(chǎn)品價格的影響因素；再次，財務(wù)人員還應(yīng)當做好產(chǎn)品銷售價格臺賬記錄工作，便于對產(chǎn)品價格進行趨勢分析，為價格預(yù)測和各種分析提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
2．做好產(chǎn)品銷售價比分析
財務(wù)人員應(yīng)充分利用財務(wù)網(wǎng)中各分、子公司的銷售報表數(shù)據(jù)，對比分析同類企業(yè)同類產(chǎn)品的銷售情況，了解本企業(yè)所銷售產(chǎn)品的排名情況，及時列出不同企業(yè)或不同分公司同類產(chǎn)品銷售價比信息的報告，并把相關(guān)信息提供給企業(yè)的管理者，為高級管理者進行相應(yīng)的經(jīng)營決策提供輔助信息。
3．做好成本效益分析
財務(wù)人員在參與產(chǎn)品銷售價格制定的全過程時，要充分發(fā)揮自身的專業(yè)化優(yōu)勢，根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)品所發(fā)生的成本，加上預(yù)期毛利空間，制定產(chǎn)品的合理銷售價格，或者根據(jù)產(chǎn)品的市場價格，編制出產(chǎn)品的成本費用范圍，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供相應(yīng)指標，力求在價格管理上以最小的成本獲得最大的收益，從而保障公司整體效益的最優(yōu)化。
（二）費用控制
1．加強預(yù)算管理，逐級分解物流費用指標，控制物流費用進度
針對物流費用的預(yù)算難點和銷售不確定因素，財務(wù)人員可以對企業(yè)近年發(fā)生的物流費用進行綜合分析，以零基預(yù)算為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)量，編制貼近實際的物流費用預(yù)算指標。為使指標更切合企業(yè)的現(xiàn)狀，財務(wù)人員可對指標進行更細化的分解，如將物流費用拆解為倉儲成本、運輸成本、信息成本、管理成本等。最后在預(yù)算執(zhí)行過程中，財務(wù)部門還可根據(jù)年度指標進度嚴格控制物流費用的支出，具體措施如在每月的經(jīng)濟活動分析會上對物流費用進行專項分析等。
2．理順物流費用核算流程
企業(yè)要合理控制物流成本，就必須理順物流費用的核算流程，以期從中尋找可以控制的費用支出點。為理順核算流程，財務(wù)人員應(yīng)做到以下幾點：第一，要了解企業(yè)服務(wù)的對象；第二，應(yīng)了解物流成本的組成；第三，了解業(yè)務(wù)的分布區(qū)域以及當前的服務(wù)、成本等；第四，考慮按照現(xiàn)在的客戶布局，安排最佳的貨物流向，分析不同組合的成本與服務(wù)情況；第五，將第四步細化成企業(yè)的業(yè)務(wù)流程與操作規(guī)范，同時制定各類監(jiān)控、分析報表。
3．建立物流費用臺賬，進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
為加強物流費用精細化管控水平，財務(wù)部門應(yīng)當設(shè)置專門的物流費用臺賬，記錄物流費用發(fā)生明細，如詳細記錄各種產(chǎn)品分客戶、分物流方式的銷量和運輸費、保險費、外租倉庫費用和代理手續(xù)費費用明細等，用來為企業(yè)管理層分析各項物流費用支出的合理性提供數(shù)據(jù)依據(jù)。
4．加強管理，嚴控銷售服務(wù)費
物流系統(tǒng)涵蓋了運輸、倉儲、包裝、裝卸搬運、配送、流通加工、物流信息等各個環(huán)節(jié)，站在管理層角度，需要降低的并非系統(tǒng)中單一環(huán)節(jié)的費用。因而財務(wù)人員應(yīng)從全局出發(fā)，對物流整體系統(tǒng)進行調(diào)整、改進和優(yōu)化，力求用盡可能低的物流成本提供盡可能高的物流服務(wù)質(zhì)量，從而達到控制銷售服務(wù)成本的目的。
四、風險控制
對財務(wù)人員來說，在銷售管理中風險控制主要涉及到客戶信用、應(yīng)收賬款管理等情況。
（一）客戶信用
在新客戶關(guān)系確立之前，企業(yè)首先要對產(chǎn)品進行市場調(diào)研，然后才能針對市場需求建立相應(yīng)的客戶關(guān)系，進而搞好銷售風險控制。市場調(diào)研的目的主要是尋找產(chǎn)品需求量大、綜合風險因素較小的客戶。這時，財務(wù)人員的工作應(yīng)該是盡可能的記錄并分析客戶的相關(guān)財務(wù)信息，以確定對方的信用，從而為是否確立長期客戶關(guān)系提供決策依據(jù)。
（二）應(yīng)收賬款管理
企業(yè)在市場中經(jīng)營發(fā)展，必然會發(fā)生應(yīng)收賬款。銷售企業(yè)要做的是盡量減少應(yīng)收賬款的發(fā)生和壞賬損失的出現(xiàn)。此時財務(wù)人員要做的工作有：充分利用客戶信用檔案，積極分析、科學確定賒銷對象；分類別、賒銷期等及時登記發(fā)出商品電子臺賬，對到期的賒銷合同及時通知相關(guān)銷售人員提醒客戶，對逾期未收回的款項，及時提出壞賬申請報告，對已確認的壞賬損失，做出相應(yīng)賬務(wù)處理等。
