（征求意見(jiàn)稿）
第一章 總 則
第一條 為了引導(dǎo)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，規(guī)范銷(xiāo)售行為，防范銷(xiāo)售過(guò)程中的差錯(cuò)和舞弊，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)和《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，制定本指引。
第二條 本指引所稱銷(xiāo)售，主要是指企業(yè)銷(xiāo)售商品并取得貨款的行為。
企業(yè)提供服務(wù)并收取價(jià)款，可以參照本指引的規(guī)定執(zhí)行。
第三條 企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注涉及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的下列風(fēng)險(xiǎn)：
（一）銷(xiāo)售行為違反國(guó)家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰、經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失。
（二）銷(xiāo)售未經(jīng)適當(dāng)審批或超越授權(quán)審批，可能因重大差錯(cuò)、舞弊、欺詐而導(dǎo)致?lián)p失。
（三）銷(xiāo)售政策和信用政策管理不規(guī)范、不科學(xué)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失或資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率低下。
（四）合同協(xié)議簽訂未經(jīng)正確授權(quán)，可能導(dǎo)致資產(chǎn)損失、舞弊和法律訴訟。
（五）應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，賬齡分析不準(zhǔn)確，可能由于未能收回或未能及時(shí)收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟。
第四條 企業(yè)在建立與實(shí)施銷(xiāo)售內(nèi)部控制中，至少應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對(duì)下列關(guān)鍵方面或者關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制：
（一）職責(zé)分工、權(quán)限范圍和審批程序應(yīng)當(dāng)明確規(guī)范，機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理。
（二）銷(xiāo)售政策和信用管理應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理，銷(xiāo)售與發(fā)貨控制流程應(yīng)當(dāng)規(guī)范嚴(yán)密。
（三）應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)有效管理，及時(shí)催收；往來(lái)款項(xiàng)應(yīng)當(dāng)定期核對(duì)，如有差錯(cuò),及時(shí)改正。
（四）銷(xiāo)售的確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度的規(guī)定。
第二章 職責(zé)分工與授權(quán)批準(zhǔn)
第五條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門(mén)和崗位的職責(zé)權(quán)限，確保辦理銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。
銷(xiāo)售與收款不相容崗位至少應(yīng)當(dāng)包括：
（一）客戶信用管理、與銷(xiāo)售合同協(xié)議的審批、簽訂。
（二）銷(xiāo)售合同協(xié)議的審批、簽訂與辦理發(fā)貨。
（三）銷(xiāo)售貨款的確認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄。
（四）銷(xiāo)售退回貨品的驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄。
（五）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開(kāi)具、管理。
（六）壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批、壞賬的核銷(xiāo)與審批。
第六條 有條件的企業(yè)可以設(shè)立專門(mén)的信用管理部門(mén)或崗位，負(fù)責(zé)制定企業(yè)信用政策，監(jiān)督各部門(mén)信用政策執(zhí)行情況。
信用政策應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定定期（或至少每年）對(duì)客戶資信情況進(jìn)行評(píng)估，并就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)以及違約情況下應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理采用科學(xué)的信用管理技術(shù)，不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數(shù)據(jù)庫(kù)。
有條件的企業(yè)，可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)集成企業(yè)分、子公司或業(yè)務(wù)分部的銷(xiāo)售發(fā)貨信息與授信情況，防止向未經(jīng)信用授權(quán)客戶發(fā)出貨品，并防止客戶以較低的信用條件同時(shí)與企業(yè)兩個(gè)或兩個(gè)以上的分、子公司進(jìn)行交易而損害企業(yè)利益。
有條件的企業(yè)可以利用國(guó)家政策性出口信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的政策支持，防范風(fēng)險(xiǎn)。
第七條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)授權(quán)制度和審核批準(zhǔn)制度，并按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
第八條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況對(duì)辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行崗位輪換或者管區(qū)、管戶調(diào)整。
第三章 銷(xiāo)售與發(fā)貨控制
第九條 企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的預(yù)算管理制度，制定銷(xiāo)售目標(biāo)，建立銷(xiāo)售管理責(zé)任制。
第十條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷(xiāo)售定價(jià)控制制度，制定價(jià)目表、折扣政策、收款政策，定期審閱并嚴(yán)格執(zhí)行。
第十一條 企業(yè)在選擇客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分了解和考慮客戶的信用、財(cái)務(wù)狀況等有關(guān)情況。
第十二條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理。賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循規(guī)定的銷(xiāo)售政策、信用政策及程序。
第十三條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的程序辦理銷(xiāo)售和發(fā)貨業(yè)務(wù)。
（一）銷(xiāo)售談判。企業(yè)在銷(xiāo)售合同協(xié)議訂立前，應(yīng)當(dāng)指定專門(mén)人員就銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項(xiàng)與客戶進(jìn)行談判。對(duì)談判中涉及的重要事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)有完整的書(shū)面記錄。
（二）合同協(xié)議審批。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全銷(xiāo)售合同協(xié)議審批制度，明確說(shuō)明具體的審批程序及所涉及的部門(mén)人員，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況明確界定不同合同協(xié)議金額審批的具體權(quán)限分配等。審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售合同協(xié)議草案中提出的銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷(xiāo)售合同協(xié)議，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。
（三）合同協(xié)議訂立。銷(xiāo)售合同協(xié)議草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷(xiāo)售合同協(xié)議。簽訂合同協(xié)議應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定。
（四）組織銷(xiāo)售。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售合同協(xié)議編制銷(xiāo)售計(jì)劃，向發(fā)貨部門(mén)下達(dá)銷(xiāo)售通知單，同時(shí)編制銷(xiāo)售發(fā)票通知單，并經(jīng)審批后下達(dá)給財(cái)會(huì)部門(mén)，由財(cái)會(huì)部門(mén)或經(jīng)授權(quán)的有關(guān)部門(mén)在開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票前對(duì)客戶信用情況及實(shí)際出庫(kù)記錄憑證進(jìn)行審查無(wú)誤后，根據(jù)銷(xiāo)售發(fā)票通知單向客戶開(kāi)出銷(xiāo)售發(fā)票。
（五）組織發(fā)貨。企業(yè)發(fā)貨部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售發(fā)貨單據(jù)進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照銷(xiāo)售通知單所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)組織發(fā)貨，并建立貨物出庫(kù)、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。
第十四條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷(xiāo)售退回管理制度。企業(yè)的銷(xiāo)售退回必須經(jīng)銷(xiāo)售主管審批后方可執(zhí)行。銷(xiāo)售退回的貨物應(yīng)當(dāng)由質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)清點(diǎn)后方可入庫(kù)。質(zhì)檢部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶退回的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)并出具檢驗(yàn)證明；倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)當(dāng)在清點(diǎn)貨物、注明退回貨物的品種和數(shù)量后填制退貨接收?qǐng)?bào)告；財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)檢驗(yàn)證明、退貨接收?qǐng)?bào)告以及退貨方出具的退貨憑證等進(jìn)行審核后辦理相應(yīng)的退款事宜；企業(yè)應(yīng)對(duì)退貨原因進(jìn)行分析并明確有關(guān)部門(mén)和人員的責(zé)任。
第十五條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷(xiāo)售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷(xiāo)售登記制度，并加強(qiáng)銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售合同協(xié)議、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷(xiāo)售發(fā)票等文件和憑證的相互核對(duì)工作。
銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷(xiāo)售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況，并由相關(guān)人員對(duì)銷(xiāo)售合同協(xié)議執(zhí)行情況進(jìn)行定期跟蹤審閱。銷(xiāo)售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶訂單、銷(xiāo)售合同協(xié)議、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購(gòu)貨單據(jù)。
第四章 收款控制
第十六條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理銷(xiāo)售收款業(yè)務(wù)。對(duì)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷(xiāo)售收款，應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)核定的賬戶進(jìn)行結(jié)算。
第十七條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)將銷(xiāo)售收入及時(shí)入賬，不得賬外設(shè)賬，不得擅自坐支現(xiàn)金。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免銷(xiāo)售人員直接接觸銷(xiāo)售現(xiàn)款。
第十八條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，催收記錄（包括往來(lái)函電）要妥善保存，財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)當(dāng)督促銷(xiāo)售部門(mén)加緊催收。對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款可通過(guò)法律程序予以解決。
應(yīng)收賬款應(yīng)分類(lèi)管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同方法和程序。應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，以有利于及時(shí)清理催收欠款，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。
第十九條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺(tái)賬，及時(shí)登記并評(píng)估每一客戶應(yīng)收賬款余額增減變動(dòng)情況和信用額度使用情況。
第二十條 企業(yè)對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。對(duì)確定發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后做出會(huì)計(jì)處理。
第二十一條 企業(yè)核銷(xiāo)的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷(xiāo)案存。已核銷(xiāo)的壞賬又收回時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成賬外款。
第二十二條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合銷(xiāo)售政策和信用政策，明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收票據(jù)合法性、真實(shí)性的審查，防止購(gòu)貨方以虛假票據(jù)進(jìn)行欺詐。
企業(yè)應(yīng)收票據(jù)的貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書(shū)面批準(zhǔn)。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)有專人保管應(yīng)收票據(jù)，對(duì)于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向付款人提示付款；已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)應(yīng)當(dāng)在備查簿中登記，以便日后追蹤管理。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定逾期票據(jù)追索監(jiān)控和沖銷(xiāo)管理制度。
第二十三條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期抽查、核對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)記錄、銷(xiāo)售收款會(huì)計(jì)記錄、商品出庫(kù)記錄和庫(kù)存商品實(shí)物記錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理銷(xiāo)售與收款中存在的問(wèn)題；同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。
第二十四條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期與往來(lái)客戶通過(guò)函證等方式,核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)當(dāng)查明原因，及時(shí)處理。
