以往，廣電網絡企業對運營業績的評 價,主要是對有線電視和寬帶等基礎業務 用戶規模增長的情況，即在原有基盤客戶 數量的基礎上增加續費率和凈流失率的 指標考核。這種導向往往會迫使部分廣 電網絡企業積極采取各種降價應對措施， 以犧牲公司整體利益為代價，換取續費率 的提高和凈流失率的降低。這種過度重 視用戶體量增長的方式，致使部分地區陷 入基礎業務用戶增量不增利的窘境。 為改變傳統的“以規模論英雄”的業 績評價方式、樹立正確的業績觀，山東廣 電網絡有限公司聊城分公司（下稱“ 聊廣 網絡” ）對基礎業務的考核指標，由續費率 和凈流失率延展到收現視角的每用戶平 均收入（ARPU）值考核，積極引導各縣區分 公司在開展基礎業務注重用戶數量提升 的同時，更加關注用戶創造價值的能力， 實現業績管理導向由“以規模論優”到“以 質量論優”并重的轉變。
測算的技術實現路徑
按照廣電網絡企業的業務運營模式， 基礎業務現金流視角戶均 ARPU 值=金 額÷繳費期（年）數。為有針對性地分析 比對現金流視角戶均ARPU值，還需要將 用戶進一步明晰到各具體用戶類型。目 前，廣電網絡行業收現數據是由業務運營 支撐系統（下稱“BOSS” ）進行收集，數據的 呈現方式不能直接滿足收現視角戶均 ARPU值測算，需要做進一步數據加工，具 體分3個步驟。 第一步驟，進行數據清洗。剔除非基 礎業務因素影響，諸如終端設備銷售項目 收現、終端設備押金項目收現、非有線電 視和寬帶等基礎業務收現項目等。剔除 政策性扶貧用戶收現項目等特殊用戶因 素影響。以用戶編碼、姓名、繳費期數、商 品類別和優惠策略為選定條件，刪除重復 項。這使清洗后的數據僅保留基礎業務 收現項目，保證數據的高度清潔。 第二步驟，確定邏輯關系定義。各用 戶類型收現視角戶均ARPU值的計算，需 要解決兩個關鍵項目因素： “用戶類型”和 “繳費期數”。BOSS系統收集的數據信息 相對比較完備，但沒有直接顯示“用戶類 型”項目和“繳費期（年）數”。這兩個關鍵 因素需要在BOSS現有的信息數據中，通 過邏輯關系定義予以實現。依據對業務 的充分理解和反復論證，筆者發現BOSS 系統中現有的“業務日期”“原到期日期” 和“新到期日期” 3個項目，在邏輯關系上 可以與收現視角戶均ARPU值相互對應匹 配，完美解決了“用戶類型”和“繳費期 （年）數”這兩個關鍵因素。 “用戶類型”邏輯定義，在BOSS系統 中， “業務日期”指本次業務辦理的具體日 期； “原到期日”指上次業務辦理時的業務 可以持續使用的截止日期； “新到期日”指 本次業務辦理完畢后業務可以再次持續 使用的截止日期。根據對用戶業務的分
類，用戶類型一般劃分為 “新裝用戶“”正常 續費用戶“”停機復活用戶” 和 “退費離網用 戶” 等4種。 “用戶類型”與各類 “日期”的邏 輯應對關系為： 當 “原到期日”為空值時， 用 戶類型為 “新裝用戶” ； 當 “原到期日” ＞ “業 務日期”時，用戶類型為“正常續費用戶”； 當“業務日期”＞ “原到期日”時，用戶類型 為 “停機復活用戶” ； 當 “新到期日” ＜ “原到 期日”或者 “新到期日” ＜ “業務日期” 時， 用 戶類型為 “退費離網用戶” 。 第三步驟，數據可視化。在解決了
“用戶類型”和“繳費期（年）數”這兩個關 鍵因素之后，通過數據透視表，實現各縣 區按城鄉屬性、業務類別和用戶類別為統 計口徑的基礎業務收現視角戶均ARPU值 可視化。
在營運分析中的應用
在營運分析中，作者將測算的收現視 角戶均ARPU值與統計期間各縣區分公司 的現行市場政策進行比對。 一是橫向比對各縣區分公司各用戶 類型的收現戶均ARPU值。 二是針對具體縣區分公司縱向比對 基礎業務特殊市場政策和短促行為造成 的戶均ARPU值影響。目的在于改變基礎 業務考核重“量”不重“質”的做法。 通過引入收現視角戶均ARPU值的分 析比對，將原來主要考核指標由“續費率” 和“凈流失率”延展到“戶均ARPU值”的考 核，積極引導各縣區分公司在開展基礎業 務注重用戶數量提升的同時，更加注重用 戶創造價值的能力。盡量避免以損耗用 戶價值創造來換取用戶數量提升的誤區， 實現績效管理導向由“以規模論優”到“以 質量論優”并重的轉變。同時，在資源配
置導向上實現由規模到價值的適當傾斜。 通過對基礎業務各用戶類型現金流 視角戶均ARPU值的計算分析，可以明顯 看出，有線電視業務和寬帶業務的正常續 費用戶、停機復活用戶、新裝用戶和退費 離網用戶創造的戶均ARPU值相差較大。 在一般情況下，城區有線電視業務收 現視角戶均ARPU值由高到低為：停機復 活用戶＞正常續費用戶＞新裝用戶＞退 費離網用戶；城區寬帶業務收現視角戶均 ARPU值由高到低為：新裝用戶＞停機復 活用戶＞正常續費用戶＞退費離網用戶。 農村有線電視業務收現視角戶均 ARPU值由高到低為：停機復活用戶＞退 費離網用戶＞新裝用戶＞正常續費用戶； 農村寬帶業務收現視角戶均ARPU值由高 到低為：退費離網用戶＞停機復活用戶＞ 正常續費用戶＞新裝用戶。 基于以上分析，在保證基礎業務單戶 邊際貢獻為正值的前提下，聊廣網絡優先 發展收現視角戶均ARPU值高的用戶類 型，降低收現視角戶均ARPU值高的退費 離網用戶，及時調整營銷策略，有針對性 地做單品提升，實現基礎業務總體業績最 大化，改變了傳統“以規模論英雄”的業績 評價方式，樹立了正確的業績觀。
勇小芹 劉孝鵬 /文
