假如最大的客戶之一突然破產，你的企業會怎么應對？如果你的回答是“非常不好對付”，也許你就該考慮一下信用咨詢機構的服務了。
信用咨詢機構已經在英國存在了一個世紀之久，可是非常奇怪，只有少數企業從他們的服務中獲益。盡管很多人也知道他們的存在，因為如果信用沒有經過他們的審查，個人獲得貸款是不可能的。那些資本市場上的公司也要經常與信用咨詢機構打交道，如穆迪、標準普爾等。這些信用咨詢機構可以提供評估一個公司償還債務能力的服務。
盡管越來越多的企業與信用發生著不可避免的關系，但是也只有20%—30%的公司使用信用咨詢機構提供的服務。經濟全球化的發展使企業發生財務風險的可能大大增加，但卻沒有看到信用管理市場有長足發展的跡象。你可能認為多數企業應通過某種信用服務來檢查客戶的償還能力。盡管接近有1/4的企業破產是由于沒有做好信用控制引起的，但是很多企業仍在這種較好的服務面前無動于衷。
信用咨詢機構主要分為三類：第一類機構通過網絡提供企業的基本信息，這些信息都是公開的，所以服務的價值有可能是僅值10英鎊；第二類結合公開的信息與自己平時對企業的記錄，提供與企業有關的更加廣泛的信息；第三種專門提供各種各樣的信用保險。
商業信用咨詢機構不僅能評估一個公司的財務健康狀況，而且還可以建議使用什么樣的安全信用標準。這對一些中小型公司特別有用，因為相比大公司而言，他們更容易發生信用風險。這些機構的客戶構成了信用社會的一部分，有關不履行協議者的信息會被收集，并形成對所有成員的早期建議系統。GMAC的《商業財務》通過調查發現，每年英國中小型企業的壞賬損失達到了65億英鎊，因此，這個市場還有很大的發展潛力。
為了尋求更大的市場份額，一些信用咨詢機構變成了某些領域的專家，如信用保險、收入管理和企業間市場服務等。Co-Pilot公司的西蒙•馬歇爾認為，當面臨日益增加的業績壓力時，更多的公司會從這種服務中獲益。他說：“這個領域的業務得到有效管理非常重要，投資者特別關心公司如何保護他們的權益。”
在英國400萬中小型企業中，為什么只有很少企業把信用服務作為財務風險管理策略的內容之一？正在做這方面研究的Equifax信用咨詢機構的負責人韋恩•戴維斯承認自己也很迷惑。“我們以為這些公司可能不需要信用，但實際上他們是不可能避免的。看到他們一點也沒有采取措施來保護自己，我們感到非常驚訝。”
可能是信用服務的價格太貴了，從而導致他們不感興趣。但是戴維斯認為這不可能，一些Equifax公司的客戶一年只花幾百英鎊，并且他們非常樂于支付。“可能是由于這些公司的利潤實在太少了，所以他們不會為一份報告支付10英鎊。”
盡管一些小公司使用信用檢查，但是他們沒有將其堅持做下去。“許多證據表明，既使一個公司購買了報告，它也沒有持續的對客戶進行檢查，來確認他們的財務狀況是否良好。這應該跟檢查新客戶的信用一樣重要。”他補充說，大多數的中小型企業認為太了解自己的客戶了，所以沒有必要再為檢查他們的信用而支付成本。還有的企業可能說自己的大多數客戶不太固定，很難找到他們的準確財務數據。“通常很難將信用檢查的收益與其成本相配比，但是人們還是不愿看到發生壞賬后雇傭人員進行追討的成本。”
一些公司甚至還不知道有這樣的服務存在。但Experian公司的市場經理喬•霍華德認為，在經濟發展的平穩期中，越來越多的中小公司關注自己的現金流。他說：“許多公司太關注他們將來的銷售，而沒有注意到重要客戶不能按期付款帶來的嚴重影響。他們只有在支票沒有及時償付時才得知，從而可能成為最后一個獲知客戶財務困難的人。”
目前，許多信用咨詢機構正在努力改變這種狀況，特別是通過在線服務和更加量身裁衣式的服務吸引了更多的公司。像英國Euler Hermes信用保險公司的風險經理保羅•弗拉納根說：“近期企業從營利到破產的速度是非常快的，我們正采取更多方法來提供更加及時的信息。公司不可能長時間等待數據，我們必須提供反映目前狀況的數據。”
來自ACMA的安妮•格瑞德是Diesel時裝銷售公司的財務經理，她也提出了這樣的需求。她把信用咨詢機構作為風險控制策略的一部分，但是她強調信用咨詢機構提供的數據僅供參考。她說：“它讓我覺查到當前正在發生的事情，但我沒有完全依賴它。”從格瑞德自己的經驗來說，她發現由于多數核心財務信息來源于財務報告，而且過時得很快，因此，她自己公司的財務風險控制，由包括高價值賬戶的信用保險和交易咨詢等多種手段組成。與此同時，一支強有力的內部信用管理隊伍也是非常重要的。格瑞德說，“你得到了牙刷，同時你還需要牙膏。”因此，英國Coface信用保險公司的市場經理，特雷弗•拜恩指出，信用咨詢機構能夠提供非常有價值的服務。他說，“在這種服務中，公司能夠得到專家的建議、市場信息以及完善信用管理的指導。”
以前，信用保險可能給大家的印象是費時和昂貴的。信用咨詢工作人員要求企業提供客戶的信用標準，同時，信用咨詢公司還要按照收回額0.5%到1%的比例獲得報酬。因此，很多企業仍習慣于自己存放現金來應對可能的壞賬。拜恩指出這種做法非常不靈活，“存放的現金無法通過投資來獲得收益，同時也無法保證這些資金足夠應對大額的壞賬。而使用信用管理就可以避免這些不足。”
這種做法對于小公司來說是否成本太高？“它當然需要額外的成本，但一般每個中小企業有三到四個主要客戶，能夠給他們帶來50%到60%的收入。如果它失去其中一個客戶，這個企業可能就無法生存了。”
隨著信息技術的發展，信用管理工作員可以提供更加便宜、更加好用的服務。Experian公司的喬•霍華德認為這還遠沒有成熟，從長期來看，開發專門的信用管理軟件可以發揮更大作用。
“信用不是企業最受關注的領域，也可能是企業最后才進行投資的領域。采用一些新技術，可以為企業提供更加有用的管理信息。”
BDO Stoy Hayward公司于近期發表的一份報告預測，如果經濟下滑，在近三年內英國大約有5萬個企業將面臨破產。對這些企業來說，拜恩認為這應該是一個非常好的時機，來尋求一種更好的方法保護自己的現金流。“信用管理的作用意義重大，特別是在經濟衰退的情況下，它可能決定著公司的生存或者消失。”
流動性及解決：Ukay油料公司的信用保險方案
Ukay油料公司主要為英國的拖運公司、汽修廠、農場和工廠等客戶提供汽油、柴油、取暖用油和潤滑油。從1997年開始，它的營業額就以每年50%到60%的速度增長，直到目前的3百萬英鎊。它在艾塞克斯郡格雷斯的機構雇傭了18名司機和10名工作人員。
由于油料價格變化很快，而且用美元而不是英鎊來結算，因此經營油料的企業面臨很大的風險，他們必須準備額外的現金來應對這些風險。
公司的一位經理安東尼•萊歐說：“在這個行業中，客戶不能還款的影響猶為明顯，我們需要一種方法來檢查客戶拖欠貨款的可能性，同時也避免我們的現金流量不足。”萊歐在咨詢過三家主要的機構后，采用了Coface公司的方案。“我要確保數額在1000英鎊以上賬戶的安全，這些賬戶占我們公司業務營業額的90%以上。但其中不包括我已與之建立良好私人關系而對Coface公司來說很難兼顧的公司賬戶。這樣我們就可以集中應對我們真正需要的客戶了。”
由于Ukay油料公司在三年前就實施了上述方案，目前它已將與信用咨詢公司的合作擴展到了信用管理、應收款和法律咨詢等方面。萊歐說：“我們在網上就可以進行信用檢查并能迅速得到結果。如果沒有任何信用限制，Coface公司也可以告訴我們原因。當我們的客戶不能付款時，我們將會使用應收款服務。并且如果我們懷疑某個客戶可能出現問題，我們會使用最后付款期限服務來提醒它。在某些情況下，我們也可以得到法律方面的建議。”
Ukay油料公司到現在為止還沒有向Coface公司提出過任何索賠。萊歐說：“沒有提出索賠實際上是因為Coface公司在幫助我們規避風險方面做得很好，畢竟它在這方面非常專業。與此同時，我們發現這項方案在交易的財務安全性上也得到了很好的反映，銀行更加愿意幫助我們，石油公司與我們的交易時也更加放心，所以它幫助我們得到了更好的信用條件。”
及早應對逾期付款者
一項近期由利茲大學商學院信用管理研究中心完成的研究表明，只有38%的公司能夠從延遲付款者要回貨物或服務。這項研究同時也發現，這些公司在應收款到期后一個月就開始了催款過程。
信用服務委員會的斯蒂芬•路易斯說，如果知道在交易的每個階段如何應對客戶，則能更好地幫助企業避免現金流方面不必要的損失。“無力償還、破產、破產管理、清算、托管都非常復雜，并且參與者相互之間都非常緊張。通過發現客戶發生財務困難的早期跡象，企業可以采取查看其信用額度等措施減少拖欠和壞賬帶來的影響。有了這些信息，就可以在權衡潛在風險后再進行交易了。”
Better Payment Practice組織曾經在其網站上發布了一份診斷問卷（www.payontime.co.uk/collect/insolvencyquiz.html），來幫助企業確定他們客戶的財務狀況。其中有一個部分用來解釋什么是信用等級、如何計算信用等級及企業如何提高信用等級。
本文英文原文刊登于CIMA的出版物Financial Management
