摘 要：市場經濟下商業銀行的競爭愈加激烈，要想贏得客戶，需要有一套科學全面的營銷策略。本研究以建設銀行吉林分行為案例，在充分調查建設銀行市場營銷現狀的基礎上，提出了產品策略、促銷策略和渠道策略，以期提高建設銀行吉林分行的營銷質量，豐富我國商業銀行營銷策略。
關鍵詞：建設銀行 服務營銷 營銷組合策略
中國建設銀行作為全國五大銀行之一，承擔著國家金融體系建設和居民金融服務的重要職能。隨著市場競爭的加劇，如何贏得顧客，決定了銀行的前途與生死。只有在營銷策略上不斷探索、不斷創新，才能更好的生存和發展。本文根據建設銀行吉林分行實際，提出以下建議。
1產品策略
1.1開發創新產品
產品是商業銀行直接呈現給客戶的東西，當前客戶對產品個性化和時代化的需求也越來越高，開發新產品已經是營銷中非常關鍵的一環。開發創新產品要了解客戶個性化的需求，同時為保障產品創新成為一個長效機制，建設銀行吉林分行可以創新產品開發系統，將產品創意歸納總結并入數據庫，包含產品創意和理念、開發流程、市場運營反饋情況。
1.2開發基金項目
開發基金項目是建設銀行吉林分行目前的重點項目。首先，在基金主題上要進一步的開拓創新，開發有關國計民生的養老、子女教育等主題的項目基金，這些是國家政策傾斜的重點，還能夠擴展建設銀行吉林分行的社會形象。第二，加強固定收益類的、保類的債券類基金。因為理財產品更貼近于銀行大多數客戶，客戶更希望能夠有穩定的一個收益，同時又有一定的流動性。
1.3加強個人消費信貸
目前，隨著我國居民收入水平的提高和個人金融資產規模的擴大，居民理財已由儲蓄逐漸向信貸投資轉變。建設銀行吉林分行可以結合當前的消費熱點，城市中以商品住房、教育消費和小轎車為主要開拓點，農村則可開發家電和農機設備貸款。同時應該注意新品種的消費貸款開發，逐步擴大消費信貸的服務領域，如奢侈品貸款、電子設備分期付款、旅游貸款等。
1.4實施品牌策略
依托建設銀行吉林分行長期在客戶心中形成的地位和形象，努力打造“吉林省建行”主品牌，將主品牌建立在“市民銀行”這一核心概念上。以主品牌為依托，逐步打造亞品牌，品牌名稱要貼近百姓，朗朗上口，如活期儲蓄可以用“便利通”來打造品牌，住房貸款的品牌用“我愛我家”；汽車貸款用“歡樂行”；旅游貸款用“瀟灑走一回”品牌；助學貸款用“圓你大學夢”品牌。
2促銷策略
2.1企業形象推廣
企業形象是企業品牌的外在延伸，建設銀行吉林分行有自身的特點和地域特點，樹立企業形象要建立在企業品牌的基礎上。可以有目的、有計劃地通過廣告、公共關系等方式，讓公眾了解建設銀行吉林分行，建立和保持公眾對建行的了解與信心。還可以在網點的設計中加入文化特征，體現企業的文化理念，按照企業統一的形象對網點進行設計和功能布局。
2.2廣告促銷
建行吉林分行可以結合自身實際，利用在建筑行業的市場傳統優勢，在住房金融廣告中重點宣傳建行在建筑貸款方面的規模和豐富管理經驗。設計廣告時要符合企業品牌，這樣廣告就能起到宣傳品牌、推廣企業形象的目的。廣告的途徑也應該全面化，不僅應該有傳統的電視廣告、報紙廣告、商場條幅、室外電子屏等，還應該充分利用各大網站。
2.3多手段整合營銷
整合營銷傳播戰略主張企業營銷必須將各種傳播工具和方式進行一元化整合。可以綜合運用廣告、新聞、公關、活動、促銷等多種手段，整合廣告投放、戶外營銷、新聞發布、宣傳推廣等多種方式。要采用同一風格和同一口號，反復的向客戶強化相同的信息，讓公眾從不同的渠道獲得對銀行形象的一致信息，營造出強大有力的銀行整體形象。
2.4人員促銷
人是營銷的最終端，人員銷售在國有商業銀行的應用始于存款的銷售。銷售人員和客戶是面對面的“親密”接觸，人員銷售應以客戶經理為主導，客戶經理可以反復介紹產品的特點和服務功能，提倡以人為本的團隊精神，做好客戶的參謀，倡導合作精神和全局觀念，也可以及時直觀地了解市場趨勢，掌握客戶的需求、愿望和偏好，反饋市場信息。
3渠道策略
3.1營業網點渠道
我國銀行的網點渠道是一般都是按照中央總行、各省分行，各市縣支行的分支依次排列的，這種設置雖然容易管理，卻沒有考慮人口密度，市場分布的情況，在居民居住區存在著布局盲區，在一些村鎮網點更是稀少。建設銀行可以調整的營業網點布局，對于人流密集場所，新建居民小區，新興商業區等發展潛力大、市場需求旺盛的地區，迅速及時的搶占市場份額。
3.2信用卡渠道
通過信用卡銀行可以吸引大量低成本的資金，如持卡人每年交納的年費，特約商戶交納的回傭，異地存取款手續費和持卡人的透支利息。但我國信用卡網絡技術支持水平還不高，這與我國巨大的市場潛力還有很大差距。建設銀行吉林分行可以利用這一契機，召集高科技技術人才，進行產品和技術攻關，形成自己的信用卡專利技術特色，占據先機。
3.3自動取款機渠道
ATM具有提供產品和服務成本低、不受時空限制、易于吸收存款等特點，是銀行增加收益的一種重要手段和途徑。但是目前我國的ATM一般都設在銀行營業大廳內或入口處，沒有體現出ATM不受地點限制的最大優點，沒有充分發揮作用。由此，建設銀行可以考慮在人流密集處，如廣場、火車站等地安置ATM，在日常維護和使用安全方面也需要有所投入。
3.4客戶經理渠道
客戶經理渠道是銀行采用客戶經理直接為客戶提供個性化的金融服務。但目前我國商業銀行客戶經理職業素養還不夠，服務質量不能讓客戶滿意，應用范圍也比較有限。對此，建設銀行吉林分行首先要培養一批既精通業務又懂人際溝通的高素質客戶經理隊伍；其次要完善客戶經理績效考核制度，形成獎懲機制，形成爭先創優的良好氛圍，提高客戶經理的工作積極性。
