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一場前所未有的金融危機正向全球蔓延，歐美國家經濟的衰退使外銷為主的企業以及外銷企業的供應商面臨嚴峻挑戰。不少企業銷售訂單大幅度下滑，產品成本升高，貨款回籠困難，銀行融資渠道斷裂，供應商收縮信用規模，資金周轉出現困難。優質客戶成為商家爭搶對象，市場競爭更加激烈。不少企業發出感嘆：信用銷售是找死，不信用銷售是等死。從某種程度上說，從金融危機到經濟危機，最后是演變為了信用危機。在當前惡劣的經濟形勢下，信用銷售存在較大的信用風險，但信用銷售作為有力的促銷方式，能為企業帶來新的市場機遇。因此，在經濟危機下如何控制風險、如何做大銷量，如何實現一個最佳平衡點，是本文力爭解決的問題。
一、信用、信用銷售、信用風險的基本概念
信用是一種建立在信任的基礎上不用立即付款就可以獲取資金、物資及服務的能力。信用是隨著市場的發展而產生的，市場經濟其實就是信用經濟。
信用銷售就是我們俗稱的賒銷，信用銷售是買方市場下的必然結果。信用銷售對于賣方而言，存在巨大的利益動機：一是信用銷售作為促銷手段，對于資金暫時有困難的客戶具有較強的吸引力；二是信用銷售能增強供貨方的市場競爭力，在價格、品質、服務相差不明顯的同質化產品中，有實力進行信用銷售的企業會獲取更多的市場份額；三是信用銷售可以穩定客戶。
信用銷售對于購買方來說，實質上是一種短期的融資，因此在信用銷售過程中永遠存在著一定程度的風險，就是客戶到期不付款的風險，通常稱這種風險為信用風險。
二、國內信用環境分析
與歐美成熟市場經濟的國家相比，我國的信用銷售相對滯后，我國的信用銷售規模估計在30%以下，有的歐美發達國家信用銷售高達90%。恰恰因為我國信用銷售起步較晚，在本次金融危機中因此受損程度大大降低。中國沿海發達城市因為外資企業多，因此信用銷售相對發達；中國內地信用銷售相對較少，不少地方“三角債”依然嚴重。許多企業仍未建立完善的信用風險管理體系，仍然停留在“腳痛醫腳、頭痛醫頭”的低級管理階段。
從國家宏觀層面看，信用銷售較低有以下原因：一是國家相關的信用獎罰機制還未形成，整體上信用環境較差，不少企業經常發出“欠錢的是爺，收錢的是孫”的無奈感慨。二是許多企業未掌握信用風險的管理技術，想信用銷售但是不敢，寧愿低價讓利現款銷售。三是信用風險的分擔機制還未完善，盡管中國出口信保等公司已經探索式的開展國內貿易保險業務,但是這一新興業務，由于保費較高且操作復雜，還未被廣大企業所接受。四是信息分散。信用銷售單位無法收集到散布在交易伙伴間的相關信用信息，也難以從政府部門共享到相關信息。因此，很難掌握客戶的信用狀況。
三、當前經濟形勢下，政府對信貸政策的態度
2008年11月11日，國資委緊急召開央企視頻會，要求加強應收賬款回收工作，加強現金流管理，要“現金為王”。2008年11月9日、12月3日，國務院常務會議研究確定金融促進經濟發展的政策措施。其中第一條是落實適度寬松的貨幣政策，促進貨幣信貸穩定增長，第二條是加強和改進信貸服務，滿足資金合理需求。2008年12月31日，國務院辦公廳下發《關于搞活流通擴大消費的意見》中的第十六條明確要求：大力發展信用銷售。積極推動國內貿易信用保險業務發展，促進和規范商業信用服務的發展，支持建立信用風險分擔機制，有效防范信用風險，促進信用銷售發展，緩解企業資金周轉壓力。2009年3月，商務部等五部門在《關于推動信用銷售健康發展的意見》稱，要推動和引導企業完善信用風險管理體系，鼓勵企業購買信用產品及服務。鼓勵企業購買信用保險。
因此，在當前世界經濟低迷、國外需求繼續減弱、國際金融市場動蕩、部分行業和企業生產經營困難的經濟形勢下，推動商業信用健康發展，以拉動國內需求，緩解企業資金壓力，提高經濟運行效率，具有更加重要的現實意義。
四、石油銷售企業信用銷售策略探討
1、石油銷售企業信用銷售的特點
石油銷售企業的信用客戶廣泛分布于制造、電力、公交、物流、港口、基建、混凝土等行業，制造業中又包含電子、印刷、造紙、塑膠、五金、機械、制鞋、制衣、玩具等企業，客戶行業非常復雜，不同行業的經營及資金周轉情況差別很大，因此難以采用同樣的信用評估標準及信用政策，管理難度較大。但是，恰恰是這種廣泛的信用客戶分布，反而使公司在經濟危機下將產生一些新的市場機會，因為有的行業受經濟危機影響較小。
2、經濟危機下需要適時更新風險觀念
經濟危機帶來的影響是巨大的，不少客戶用油需求的急劇下降表明，這些企業正面臨“寒冬”狀態。毋庸置疑的是，大部份客戶的信用風險系數正在大幅度升高。同時，我們應重新評估客戶的信用風險狀態，調整客戶風險排序。顯然，以出口為主的外資企業將成為高度關注的重點，特別是技術含量非常低的制鞋、制衣、玩具等行業，成為了我們的高風險客戶，而之前我們通常認為風險較高的社會加油站，反而風險相對較低，以及我們一直認為風險較高的混凝土行業，由于承接大量的市政工程，不但銷量穩定，而且風險相對降低。
3、要采取積極的信用銷售政策
信用銷售必然存在信用風險，尤其在當前嚴峻形勢下，信用風險是在大幅度升高。但是，公司通過完善的信用風險管理，是可以規避大部分信用風險的。由于經濟衰退，整個油品市場需求萎縮，公司銷量大幅度下跌。因此，公司應充分發揮信用銷售的促銷功能，對風險較低、購油量穩定的優質客戶開展信用銷售。公司應充分研究競爭對手的信用政策，切忌盲目放開信用政策。
4、經濟危機下要做好信用服務
在當前市場不景氣的情況下，資信好、購油量穩定的客戶，成了各大石油公司爭搶的對象。若服務不到位，很難吸引新客戶，并且容易流失老客戶。信用管理作為銷售的一個重要環節，與客戶、營銷人員的需求密切相關，因此，公司應進一步提升信用管理，使信用審批更有效率、讓信用考核更加合理。
（1）簡化信用審批流程
當前的信用銷售審批，在權限的設置上仍處于粗放的管理狀態。市公司擁有極小的信用審批權限（直銷300萬元以內且當月結清）。在實際操作中，從信用客戶提出信用申請到省公司批復，至少需要30天的時間。漫長的審批流程，客戶難以理解與接受，營銷人員則是無可耐何。簡化信用審批流程，并非要求全盤下放審批權限，而是要細化審批流程。針對金融危機，重新分析市場機會，排列行業信用風險等級，分行業制訂信用審批權限，風險低的行業下放審批權限，風險高的行業上收審批權限。既控制了風險，又提高了效率。
（2）深化信用考核機制
在當前經營形勢下，營銷人員銷售壓力非常大，一方面是量的壓力，另一方面是應收賬款考核的壓力。整個市場不景氣，銷售人員也深知，信用銷售的風險正在加大，而嚴厲的壞賬考核，對營銷人員開拓市場的積極性有一定影響。公司目前對壞賬責任人的處理，基本思路是“誰放賬、誰催收”，若產生壞賬，責任人不但要按一定比例賠償貨款，而且升職、加薪、調動均會受到較大影響，甚至下崗。這種考核，在業務系統缺失、沒有完善的信用管理體系的情況下，對于約束營銷人員是非常有必要的。但是，在現有的管理模式及市場情況下，公司應該考慮適當修改對壞賬責任人的處理規定，既要對營銷人員有所約束，又要鼓勵營銷人員積極開拓市場。
5、當前信用銷售應注意的問題
經濟危機正在進一步蔓延，不少企業訂單減少、庫存增加、利潤降低、資金周轉困難。因此，對客戶的信用狀況要保持高度關注狀態。要重點防范惡意拖欠的客戶帶來的信用風險。首先是欠款證據的保存。相關人員要注意查驗客戶的簽收單，要防止客戶在簽收單上做手腳。其次是關注客戶是否用現金付款或代付款，這兩種情況通常表明客戶在賬外循環資金，有隨時棄廠潛逃的可能。第三是要重視客戶延期付款，客戶延期付款時要果斷停止供油，并必須弄清欠款的真正原因。第四，要建立信用風險應急機制。發現客戶異常付款情況，立即啟動應急方案，信管部門、法律部門、業務部門要聯合介入實施追收方案，及時果斷采取法律措施進行追收。
盡管經濟危機來勢生猛，但是我們要在危中求機，依托完善的信用風險管理體系，利用強大的資金優勢，向低風險行業的經營狀況好的優質客戶加大信用銷售力度，最大限度地留住老客戶，開拓潛在客戶，進一步提高市場占有率。
