關于收益管理 收益管理是自20世紀80年代發展起來的一種現代科學營運管理方法。其核心是通過制定一套靈活的且符合市場競爭規律的價格體系，再結合現代化的微觀市場預測及價格優化手段對公司資源進行動態調控。
使得公司在實現長期目標的同時，又在每一具體營運時刻充份利用市場出現的機遇來獲取最大收益。概括而言，收益管理目標是使公司產品能在最佳的時刻，以最好的價格，通過最優渠道，出售給最合適的顧客。這一管理方法在許多信息發達的國家，尤其是歐美已經被許多行業采用，并累計創造了成百上千億美元的效益。
早期的價格和收益管理主要應用于民航客運業，經過20多年的理論研究和實踐檢驗，價格和收益管理的概念已經廣泛地被其它領域吸收和應用。一些根據各行業特點而設計的價格和收益管理系統已成為許多行業用于市場競爭不可或缺的有力武器。
在酒店業，隨著計算機和信息技術的迅速發展，多數酒店已經引入了計算機聯網的預售及客房管理系統，使得酒店管理進入了數字化階段。相應地酒店業的價格與收益管理系統的功能也日益顯得重要。過去手工操作時的粗線條管理模式已不能滿足日益激烈的市場競爭的需要。代之而起的是大數據量的微觀分析以及針對具體客戶的精確的定量管理。就收益管理的方法來說，先后由點式管理，網式管理發展到了結合客戶服務的綜合管理。在價格管理方面，也從單一靜態價格，到多重動態價格，再到結合市場競爭的優化價格控制。這一切雖使得價格與收益管理系統變得愈益復雜，但同時其創造的效益也日益顯著。根據用戶統計分析，一個現代化的收益管理系統每年可為公司增加4%到8%的額外收益。對許多企業而言，這幾乎相當于50%到100%的凈利潤。
酒店價格與收益管理的主要功能
收益管理的基本原理就是通過對市場的細分,對不同目的的顧客在不同時刻的需求進行定量預測，然后通過優化方法來確定動態的控制，最終使得總收益達到最大化，并保持公司的持續增長。當然對不同的酒店和酒店集團，由于各自的市場定位，顧客來源，管理理念，控制機制的不同，其價格和收益管理的方法及其作用也不盡相同。但總體而言，酒店業的價格和收益管理系統可通過下列幾個方面來發揮作用：
(1)顧客分類及需求預測：不同的顧客對酒店的要求往往不同。盡管每一酒店有其自己的市場定位，但顧客的性質，來源渠道以及消費特點仍有許多不同之處。收益管理的一個重要功能就是通過科學的方法對不同的顧客進行分類，并得出各種行為模式的統計特性，然后再對每一類顧客的未來需求進行精確的預測，包括預訂的遲早，入住的長短，實際入住和預訂的差異，提前離店和推遲離店的概率等等。有了這些精確的預測，再根據各種客人對價格的敏感度等，酒店就能很好地控制資源，提高收益。
(2)優化控制：有了精確的需求預測，還必須有一套相應的價格和收益控制體系才能靈活有效地利用酒店資源，使得收益或利潤最大化。根據各不同的預售和價格控制系統，酒店業普遍采用的優化方法主要包括線性規劃，動態規劃，邊際收益控制，風險最小化等。這些方法最終轉換成可操作的控制機制，如最短最長控制(MIN_MAX)，完全長度控制(FULL_PATTERN)等。
(3)節假日價格需求控制：節假日以及特殊事件日往往是酒店獲利的最佳時機，許多酒店在此期間一般能達到很高的入住率。但高入住率并非就是高利潤率。要使得收益和利潤最大化，還必須有一套完善的節假日需求預測及控制方法。
(4)動態價格設定：酒店的定價及其管理是調節一家酒店盈利能力的最直接的杠桿。常見的以成本為基礎的定價方法雖簡便易行，但往往缺乏競爭的靈活性，且不能反映市場需求的動態變化。而建立在收益管理基礎上的一些定價方法，如實時競標定價(BID_PRICE)，浮動定價(DYNAMIC_PRICING)，競爭定價等則通過對市場的細分和有效的的控制使得價格杠桿的功能發揮到極至。
(5)超售和免費升級控制：由于預售和實際入住往往存在一定的差異，因此如何預測及控制這種差異從而保證實際入住率是酒店經常要解決的一個問題。尤其是在高峰季節，這一問題特別突出。對酒店而言，既要保證盡可能高的入住率，又要避免超售而使得客人無房的尷尬，因此一種精確的超售控制則是保證酒店在最大收益條件下使得客戶服務損失變得最小的一個重要工具。
(6)團體和銷售代理管理：團體銷售幾乎是每一酒店都有的業務，且多數情況下有一定的折扣。但如何定量地對這項業務進行分析并有效地控制折扣程度，則是收益管理的很重要部分。相應地，對代理銷售及批發代理等，也都可通過抽象的模式來進行優化控制。
(7)酒店附設資源管理：許多星級酒店常有許多附設資源，如餐廳，會議室等等。收益管理系統的拓展就是進行所謂的“全收益”管理，既不僅僅對客房的收益進行預測和控制，并對整個酒店的收益進行預測和優化，已期達到最大效益。
(8)經營狀況比較和WHAT_IF分析：酒店經營狀況的及時反饋和歷史分析是保證酒店正確決策的重要途經。而收益管理系統由于同時兼有大量的歷史數據以及未來需求的預測，因此它可以是一個很好的戰略和戰術的決策武器。另外通過所謂的WHAT_IF分析，既通過比較不同控制模式所得到的實際收益和理論最大收益之間的差值，酒店管理層就能隨時判斷經營管理的狀態。
(9)結合顧客價值的收益管理：隨著許多星級酒店由利潤為中心的管理朝向以顧客服務為中心的管理，如何確定每一顧客的價值并通過相應的收益控制來區別對待是酒店收益管理的一個新的方向。
酒店收益管理系統的應用現狀和效益
據美國華爾街日報報道，價格和收益管理將是21世紀最重要的和回報率最高的邊緣產業之一。在酒店業，由于收益管理系統對公司決策和創利的巨大影響，世界許多著名酒店集團，特別是歐美的主要酒店集團管理層都對收益管理高度重視，先后建立了專門的收益管理部門，并配置了能進行大量數據分析和實時優化處理的計算機系統。這些系統和酒店的前臺系統，預售系統以及數據庫相連對酒店管理提供了多功能，快速的決策輔助，使得酒店從被動式的管理變為主動式控制，從而在市場競爭中獲得先機。按照美國最大酒店集團Marriott的董事長兼CEO，Willard Marriott, Jr. 先生的話說，“從(酒店)最高層必須對酒店施行收益管理，CEO則需要100%地支持這項工作，而全體員工必須了解其功能“。Marriott先生的話不僅說明了收益管理的重要性，而且說出了一個很重要的觀點，那就是收益管理必須有全公司上下的共同參與和努力才能獲得成功。根據筆者多年對許多大型酒店從事收益管理咨詢和系統開發的經驗，由于收益管理是計算機智能和人為經驗高度結合的產物，因此一個成功的收益管理是包括系統功能，員工素質，規章制度等因素的綜合結果。許多情況下酒店最高層的介入，支持以及建立一套完善的管理結構是保證系統有效工作的基礎。對此，筆者將另外撰文論述。
隨著使用者對系統功能的日益深入和了解，管理者和管理系統能夠充份互動，相輔相成，把機器的客觀精確性和人的對突發事件的靈活反應有機地結合起來，進一步地擴大收益。根據美國一些常年進行收益管理的酒店的統計，價格和收益管理現已成為最大的利潤增長手段。圖1為酒店一些主要可控因素及其對贏利的貢獻。
酒店收益管理是數字化科學管理在酒店業的具體體現。一個有效的收益管理系統不僅能對一個酒店的資源進行最佳管理，同時還是提高酒店管理人員現代管理意識的有效工具。許多實際的應用已證明了這一方法的可行性和有效性。特別是面對日益激烈的競爭環境和越來越復雜的產品組合，收益管理在許多情況下已成為一種不可或缺甚至是唯一的決策工具。
