關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與客戶、供應商、分銷商、競爭者、政府機 構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。對企業 而言，在各種關系中，需重點維護的還是企業與客戶關系，從某種意義上講，老客戶的維 護要比新客戶的爭取更加重要。營銷實踐表明，開辟一個新客戶比鞏固一位老客戶多5倍 的費用，盡管這一系數在不同的行業和企業有所不同，但要使一個潛在顧客變成一個現實 顧客或者說從競爭對手那里拉來一個新客戶實非易事，這是因為:購買的選擇具有一定的 隨機性和慣性，當客戶認定了某一產品后，企業要想將客戶從競爭對手那里拉來實非易事， 既要進行先期大量的直接投入，還必須承擔不成功的風險，這些風險同時也形成成本。同 時，找回一位老客戶比開辟一位新客戶更難。營銷實踐同樣表明，找回一位老客戶比開辟 一個新客戶難10倍，也就是說企業一旦失去一位老客戶想要再找回來，幾乎不可能。企業 失去的老客戶不僅會降低銷售量，最為重要的是老客戶的正面口碑是一種極好的推銷企業 及其產品的方式，它能為企業節省大量的宣傳費用，且其宣傳效果是那些天花亂墜的廣告 所無法比擬的，失去一個老客戶，就相當于失去一次最佳的免費宣傳的機會。由此可見， 企業只有穩住老客戶刁‘能發揮出最佳經濟效益。
對于關系營銷成本的控制，企業應該做到以下幾個方面:
加強關系營銷管理，成立相關管理機構、建立健全相關管理機制是企業在維護與各方 面關系、拓展與贏得市場的一個必要手段。企業建立關系營銷網絡必須強化關系營銷組織 的建設，并將相關營銷方案納入到企業經營管理戰略中去。同時，強化關系營銷成本的財 務核算體系，加強預算管理，削減不必要成本開支。
把關系營銷成本與關系效益緊密聯系起來，尋找關系投入與關系效益之間的規律，做 好關系營銷成本的投入與產出研究，將企業效益同關系營銷組織或個人進行掛鉤，以此提 高各項關系組織及員工的積極性，同時加強企業關系營銷成本的管理。
糾正企業在關系營銷管理上的局限性，在我國企業信用狀況不甚透明的狀態下以及國 家對企業資質缺乏有效評估的基礎上，企業大多數都是“花錢********”。這些做法，或許 在目前可能還有些效果，但以企業發展的長遠角度審視，此類關系營銷，將帶來更多的負 面效應，可能會造成關系營銷面的單一，同時此類“關系業務”的關聯性相當脆弱，很容易 因為關系的中斷而喪失。關系營銷應該從范圍更廣、層次更深的角度來考慮。企業應將短 期目標與長期目標相結合，多種方式并用，防止片面化、極端化，甚至是違法的營銷方式 的出現。
最后，企業的綜合實力才‘是最有效的關系營銷手段，提高產品質量，提升服務品質， 永遠是維護企業自身發展的必由之路。加強企業自身實力的建設，為現有客戶提供良好的 服務，樹立優質品牌，刁‘能夠從把長遠土降低企業營銷成本。
