一、引言
2008年我國汽車銷售938萬輛,增長達到6.7%,但受全球金融危機的影響,這一銷售量仍低于預期。為了盡快走出危機,汽車產業被國務院確定為當前重點發展振興的十大支柱產業之一,而拓展汽車金融服務,對于我國汽車產業的調整振興、國民經濟長期平穩較快發展具有重要意義。
據中國汽車流通協會和新華信共同組織的“汽車經銷商滿意度”調查活動顯示,經銷商關注的系列問題中,“廠家能夠提供汽車金融業務的支持”以63.5%排在第一位,比排在第二位的“二手車業務”高了近13個百分點。根據統計,2007年,7家在華開展業務的汽車金融公司業務量增長超過50%,與利潤日趨微薄的整車銷售相比,汽車金融無疑成為了汽車廠家和經銷商的重要利益來源,因此汽車廠商和經銷商都普遍看好該項業務。
在汽車產業比較發達的國家,通常汽車產業收入的71%與汽車金融有關,而且相對成熟穩定。汽車金融業務的方式多樣,如發放汽車企業貸款、汽車經銷商貸款、汽車消費信貸、發行金融債券、開展同業拆借、推進汽車貸款證券化、發展汽車租賃和汽車保險業務等。相比之下,目前我國還遠遠沒有達到這一水平,盡管國家對于汽車金融服務的戰略規劃已經出爐,但很多方面仍不成熟。
汽車金融業務的需求者包括購買汽車的消費者、汽車經銷商和汽車廠家(汽車制造商)。目前相關研究或者沒有區分不同的需求者,或者重點關注購車消費者,而如何最終在汽車廠家和經銷商等企業層面積極、規范、有效地實現汽車金融,尚需在實踐中總結和推廣。
筆者根據對多家汽車廠家與經銷商的調研結果,以新的視角,從廠家對經銷商提供的金融業務支持途徑描述入手,重點針對廠家給予經銷商的財務支持模式,并以某廠家的實際情況為案例進行剖析,以求更好地改善廠家同經銷商的資金結構,實現廠家銷售目標最大化,提高經銷商的盈利能力,充分挖掘消費者需求。
二、汽車廠家對經銷商金融支持的主要模式
目前,國內汽車廠家對經銷商提供的金融業務支持主要采用以下幾種模式:
(一)汽車金融公司向經銷商提供融資貸款支持,如大眾(中國)、上海通用、沃爾沃等汽車品牌均在中國開展金融業務
汽車金融公司附屬于各汽車廠家,一般情況下,均向自身體系的經銷商提供支持,如大眾(中國)主要向一汽大眾、上海大眾旗下的品牌經銷商提供融資貸款支持。汽車金融公司將根據經銷商的資質,確定給予其融資貸款的額度。
(二)由廠家牽線,提供信用擔保,尋求第三方銀行合作,幫助經銷商拓展融資渠道
由廠家提供信用擔保,經銷商和廠家共同與第三方銀行洽談,效率更高,優勢更大,覆蓋的銀行也更多。通過銀行信貸支持,對于汽車廠家而言,有利于擴大產品銷售和市場開發,提高產品的市場占有率,有效促進產品的持續銷售;培養經銷商的四位一體建設,提升產品市場形象,形成良性循環。對于經銷商而言,獲得優質企業的擔保,可大大提高其在銀行獲得融資的能力;在銀行建立信用記錄,有利于企業長期獲得銀行支持。另外,經銷商還可交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票,以少量資金實現銷售周轉,減輕了資金周轉壓力;以銀行承兌匯票方式支付車款,減少了企業的財務成本,增加了資金收益。
該種方式下,廠家根據經銷商年采購車輛所需資金,給予一個建議授信額度,然后,經銷商在當地選擇一家銀行,該銀行會對經銷商進行資質鑒定,給予最終授信額度。
(三)為了鼓勵經銷商采購車輛,汽車廠家向經銷商提供財務支持
目前汽車廠家和經銷商的資金往來主要采用兩種方式:匯票和現金。匯票存在向銀行貼現的情況,從而產生經銷商和廠家誰來支付貼現息的問題。一般來講,廠家為了鼓勵經銷商除了現金采購外,還利用匯票提高車輛采購量,會承擔部分匯票貼息,這對于經銷商來說,相當于享受了免息或者減息的匯票。
三、汽車廠家對經銷商財務支持存在的問題與解決策略
在汽車廠家向經銷商提供金融支持的三種主要途徑中,財務支持在大型汽車廠家中得到廣泛應用,但在實踐運作過程中,目前卻面臨一些困境。本文以某廠家為例,分析這些問題,并給出該廠家的解決措施。
(一)汽車廠家對經銷商財務支持存在的問題
1.汽車廠家面臨大量匯票貼息
汽車廠家根據經銷商的年采購計劃、資金周轉、物流時間等因素,給予經銷商相對寬松的免息額度。即經銷商通過銀行開據商業匯票,如在廠家的免息額度內,廠家支付所有貼現息,而有時經銷商在匯票到期前資金已經到位,卻會推遲付款直至匯票到期日,由此使廠家承擔更多的貼息成本。目前,很多經銷商傾向于多用匯票,交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票,以少量資金便可實現銷售周轉,造成廠家財務費用的提高。另外,汽車廠家還面臨一個風險,即如果經銷商因經營不善破產,無法償還銀行承兌,廠家將由于存在信用擔保,可能不得不牽涉進司法程序。
2.品牌經銷商面臨資金外流
以某經銷商截止到某月底的資金狀態為例,參見圖1。
從圖1數據及計算結果來看,該經銷商并沒有完全利用廠家給予的免息額度(尚余6百萬元),而且經銷商實際使用的資金和使用額度之間又相差了5.32百萬元。這5.32百萬元在賬面上沒有顯示,經銷商有可能挪為他用。由于目前很多汽車經銷商均是多品牌經營,廠家給予的優惠政策很可能給別人(甚至直接競爭對手)做了嫁衣,這對品牌的銷售和廠家區域的現場銷售管理造成了阻礙。
3.經銷商競爭能力減弱
假設同城存在兩家經銷商。采購過程中,經銷商A全部采用匯票,經銷商B全部采用現金。當市場競爭日趨激烈時,經銷商A由于匯票開據和發送需要一定時間,而經銷商B則可以在1-2天內完成采購業務;同時,經銷商A在申請銀行承兌匯票時,還須向銀行提供車輛許可證作為質押,為了不影響銷售,質押的車輛許可證又需要經常更換,這樣經銷商B的周轉會比較快。另外,在汽車廠家的免息額度之外,經銷商A要自己承擔貼息成本,在價格上失去優勢,所以A經銷商的競爭能力存在減弱的風險。
(二)汽車廠家對經銷商財務支持存在問題的解決策略——以某廠家為例
為了保持廠家和經銷商之間更好的資金合作,需要在以下方面加以努力。
廠家貼息成本降低,風險降低,保證廠家資金管理更加科學,以利于品牌車輛的產銷;經銷商把資金放在單一品牌內封閉經營,能夠更好更多地實現終端銷售;加強經銷商的競爭力。
筆者調研的其中一家汽車廠家經過前期大量的市場調研,咨詢了部分經銷商投資人的意見,推出的改進方式如下:
取消免息額度的概念,替代為以支持實際采購為核心的財務支持政策;在過去只針對匯票來款提供支持的基礎上,增加對現金來款的支持獎勵;財務支持金額 = 采購金額(月)×貼現率(月)×資金占用系數,資金占用系數充分考慮到庫存平均周轉率及物流時間;收支兩條線,收——對所有銀行承兌匯票來款全部收息記賬;支——依據每月經銷商的采購金額,給予經銷商財務支持,現金與匯票享受同樣的支持政策;財務支持利率等于收息利率。
以該廠家的某家經銷商為例,年采購量為1 000臺,月度貼現率按照0.4%計算,銀行匯票期限為3個月。由表1可見,當該經銷商現金比例為66.8%時,可以保證經銷商的財務凈收入與以前的模式相當;如果經銷商現金比例調整為80%,則財務凈收入為71.57萬元,見表2;如果經銷商現金比例為60%,則財務凈收入為-36.86萬元,見表3。
經過近3個月的實施,改善后的財務支持政策的導向效果比較明顯。一方面汽車廠家的資金結構在逐步改善;另一方面,資金運轉比較良性的經銷商,會盡量增加現金比例,爭取在新政策中受益,而資金運作以匯票為主的經銷商,也會盡量增加現金采購,并努力提升庫存周轉率,爭取在新政策中減少財務損失。
當然,實際操作中也反映出一些需要改善的問題,比如怎樣準確計算物流時間。在核算財務支持金額的公式中,涉及到資金占用系數,而從廠家到各地經銷商的物流時間不同,資金占用系數亦會不同。如果實際的物流時間遠遠高于核算參考的物流時間,對經銷商來說,將承受損失,進而導致經銷商有怨言,同時也影響汽車廠家和經銷商雙贏的效果。
四、結語
中國汽車市場日趨成熟,容量在逐漸增大,競爭將會更趨激烈,良好的汽車廠家和經銷商之間的金融支持模式,是保持或者擴大品牌產品的市場占用率、增加銷量的推進劑。當然,汽車廠家和經銷商之間的金融支持模式,隨著國家政策的調整、企業發展的不同階段、市場的變化,也需要與時俱進,及時作出調整和完善,以持續增加品牌及網絡的競爭力。
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