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內容摘要：
2012 年開始我國銀行業利率市場化進程快速推進，存貸款利
率取消上下浮動的限制,商業銀行無法單純依靠擴大存貸規模提
升利潤，價格競爭將成為最主要的競爭手段，商業銀行的定價能
力將直接關系到銀行的市場競爭力和盈利能力，關系到銀行的生
存和發展，成為商業銀行的核心能力之一，倒逼商業銀行提高自
主定價能力，加強利率風險的管控。因此，本行積極應對利率市
場化進行定價管理轉型，將管理的重心逐步轉向凈利差和凈息差
的精細化管理，搭建定價管理體系，建設定價管理系統。在宏觀
上，從本行戰略及資產負債的角度出發，根據戰略目標確定理想
的價格，最終傳導到前臺的定價行為中去。微觀經營上，建立以
客戶關系定價方法，建立價格審批機制、利率后評價機制。定價
管理體系搭建后，全行員工形成底線思維模式、實現客戶的差異
化定價、提升報價效率及資源配置能力，從而達到充分體現客戶
定位和市場定位，發揮利率杠桿作用，提高商業銀行利差收入和
經營效益。
一、背景描述
（一）單位基本情況
齊魯銀行成立于 1996 年 6 月，是一家由國有股份、中資法
人股份、外資股份和眾多個人股份等共同組成獨立法人資格的股
份制商業銀行，實行一級法人體制。齊魯銀行歷經 3 次更名，于
2004 年引入澳洲聯邦銀行入股，成為山東省首家、全國第四家與
外資銀行實現戰略合作的城商行， 2015 年在全國中小企業股份轉
讓系統掛牌，成為全國第一家掛牌“新三板”的商業銀行。截至
2018 年末，注冊資本 41.22 億元，資產規模 2657 億元，下轄天
津、青島、聊城、泰安、德州、臨沂、濱州、東營、日照、煙臺
10 家分行，籌建濰坊、威海分行，138 家營業網點，是中國銀行
業協會城市商業銀行工作委員會副主任單位。
齊魯銀行所處行業為“J 金融業—66 貨幣金融服務—662 貨幣銀行服務—6620 貨幣銀行服務”，在銀行業監管部門批準的
經營范圍內，向客戶提供公司及個人銀行產品和服務，并從事資
金業務。本行立足山東省并輻射環渤海區域，在河南省、河北省
擁有 15 家村鎮銀行，通過不斷推出創新金融產品并提供高效優
質服務，在中小型企業客戶領域及縣域金融、社區金融領域，擁
有了成功的經驗和相對的競爭優勢，已迅速發展成為山東省具有
相當規模和實力的商業銀行。本行的業務渠道主要包括傳統銀行
網絡和電子銀行渠道，其中電子銀行渠道包括網上銀行、手機銀
行、電話銀行、直銷銀行、微信銀行和自助銀行等。本行的收入
主要來源于利息收入、手續費及傭金收入和投資收益。
（二）單位管理現狀分析和存在的主要問題
1.宏觀環境上
過去，我國缺乏成熟的監管理念，銀行利差受到政策性保護，
資本約束低、造成銀行的擴張不計成本。
20 世紀 90 年代以來，銀行業外部經營環境發生一系列巨變,
利率管制逐漸放松，市場利率定價自律機制建立健全，以資本為
核心的監管要求不斷加強，資本成為制約銀行盲目擴張的“硬約
束”。銀行坐享政策性利差已經越來越難，如何最優配置資本、
提升資本回報水平、提高自主定價能力，確保銀行可持續發展，
已經成為我們亟需考慮的問題。
2.微觀經營上
2.1 定價意識薄弱。在營銷時只注重發展業務，審批時只注
重風險，不了解貸款的全成本信息。
情景：在傳統的管理模式下，某客戶向本行申請一筆貸款業
務，申請的利率是 4.8%，并告訴我們的客戶經理別的銀行同意以
5%的價格做這筆貸款，如果我們能夠比其他銀行的利率低，就同
意在我們這里做。但他們不知道的是，這筆業務實際上只要利率
在 4.8%以下，我們銀行就賠錢了。
利潤 = 量 ×（價 - 險）
受政策保護
2.2 報價效率低。不僅影響銀行的業務發展，還能反應銀行
的專業水平程度。由于沒有價格參考的依據，流程反復在各級審
批人員流轉，審批效率低下。
情景：
2.3 客戶差異化定價能力弱。不能區分優劣質客戶，不同客
戶定價水平基本相同。
于是前臺和中
臺一拍即合
客戶經理、業務主管認為： 我們重業務發展，營銷如此艱難，
我好不容易拿下客戶，怎能輕易放
棄！
授信審查、授信審批認為我們重風險，客戶 資質不錯，業務風險可控。
有系統支撐
無系統支撐
情景：
貸款客戶 A 銀行 B 銀行
客戶 1（優質） 6% 7%
客戶 2（優質） 6.5% 7%
客戶 3（低質） 7.5% 7%
客戶 4（低質） 8% 7%
定價能力強≠定價水平高，區分優劣客戶才能有效的選擇好客戶淘汰劣質客戶
2.4 資源配置缺少有效的工具支撐
情景：假設某銀行有 1000 萬的信貸資源，可以選擇投放 A
業務或者 B 業務，該銀行應該如何選擇？
方案一：由資源配置部門自行分配，可能因為缺乏科學的分
配標準，遭到業務部門的質疑。
方案二：由資源配置部門與業務部門協商確定，可能會導致
部門之間的相互博弈、尋租，甚至造成有限的資源投向“能說會
道”的業務部門，而真正高收益、高潛力客戶的需求卻沒能得到
滿足。
（三）引入原因
之前主要采用市場跟隨的定價方法，基本模式為選定某個市
場領導者的定價水平為錨，根據同行業的競爭水平被動的接受市
場價格，最終確定市場利率，不能精確、靈活的反應借貸市場的
資金供求狀況，也沒有完全體現成本與收益匹配原則。因此引入
以客戶為核心的成本加成管理體系。
（1）成本計量上，一方面全面考慮我們的資金成本、經營
成本、風險成本、資本成本、稅賦等各個成本，準確的計量每筆
業務的底線利率（保本點），另一方面基于基本全行的戰略目標
和預算要求，把凈利息收入分解到每筆業務上，可以計量每筆業
的目標利率。
（2）不同客戶差異化定價，根據客戶綜合貢獻以及客戶與
銀行的全面合作業務（包括存款、貸款、中間業務收入）產生的
收益，對客戶進行差異化定價。
（3）利率管理主體上，資產負債部統籌、計劃財務部歸口、
其他部門相協調的模式，達到利率管理精細、規模和收益平衡、
資源配置合理、提升審批效率。
二、總體設計
（一）目標
（1）充分體現市場定位和客戶定位，發揮利率杠桿的作用，
提高本行的利差收入和經營規模。
（2）優化信貸結構，提升本行的盈利水平，平衡市場占用
與客戶的競爭。
（3）促進本行提高議價水平，構建核心客戶群體，提升全
行的定價水平、提升價格競爭力。
（4）實現本行的凈息差和凈利差的最大化。在收益與成本、
收益與風險均衡的原則上，讓股東獲得風險調整后資本回報率
（RAROC）的最大化。
（二）總體思路
（1）定價策略，建立以總行資產負債部為利率管理決策機
構，統籌管理全行利率。
（2）定價審批，建立各級利率管理部門在審批權限對業務
的價格分級授權審核機制。
（3）定價方法，建立以客戶為核心的綜合定價方法，考慮
資本成本、運營成本、風險成本、資本成本、稅賦成本等成本計
算底線利率；在底線利率的基礎上根據全行的戰略目標考慮目標
收益率計算目標利率，根據客戶的綜合貢獻確定差異化定價，計
算優惠利率。
（4）定價后評價修正機制，根據不同的市場情況以及全行
的戰略目標，不定期的調整定價參數，并且對已經發生的業務進
行定價結果的分析。
（5）定價系統建設，建立線上定價系統，定價審批流程以
及定價方法落地，用于全行的價格指導。
（三）定價方法
（1）客戶分類
針對本行客戶的特點，區分核心客戶、潛力普通客戶以及給
本行造成虧損的非目標客戶，為各類客戶制定價格引導戰略，體
現客戶的差異化定價，最終達到與核心客戶長久合作，挖掘潛力
客戶，引導和培育其成為核心客戶，減少非目標客戶的資源占用。
核心客戶：為本行帶來 80%盈利的 20%優質客戶盈利度好，可能
吸引競爭對手。
非目標客戶：為銀行帶來虧損的 20%最差客戶。
潛力客戶：潛力較大，引導和培育為核心客戶。
（2）成本加成模型
本行貸款定價以成本加成定價為基本方法，考慮資本成本、
運營成本、風險成本、資本成本、稅賦成本、目標收益率及客戶
綜合回報等相關因素綜合確定。
資金成本
銀行對外發放貸款所需的資金是通過多種手段及渠道籌集
而來，銀行貸款部門（資金使用者）需要發放貸款時，就需要從
司庫以 FTP 價格“購買”所需資金，然后用于貸款的發放。這個
FTP 價格就是貸款的資金成本。
資金成本上專門設置了針對 1000w 以下的小企業貸款和民營
企業，設置政策性調整項，資金成本降低 25BP，傳導到外部定價
上，用來支持普惠金融發展，降低小微企業融資成本， 。
運營成本
運營成本是銀行在日常業務活動中產生的各項成本。業務及
管理費用、固定資產折舊費用，按“誰受益，誰承擔”的原則，
分攤至責任中心。本行對營業費用進行了全成本分攤，分攤過程
中，考慮了人數，機構，規模，業務量，FTP 利潤等各方面因素。
風險成本
風險成本是商業銀行預期在特定時期內資產可能遭受的平
均損失，作為定價總成本的一部分。公司客戶使用違約概率(PD)
和違約損失率(LGD)之積作為貸款的風險成本。這兩個指標分別
從債務人和債項兩個維度反映了一筆貸款的風險。
資本成本
銀行為覆蓋非預期損失而占用經濟資本所應承擔的成本。目
前采用風險權重法。
稅賦成本
銀行經營要交稅，如：增值稅及附加。
目標收益率
目標收益率為超過成本率之外的額外收益。根據行內預算要
求，并結合本行定價水平分析結果（貼近市場），目前按照機構、
客戶規模、授信敞口、產品、幣種等維度進行差異化。
優惠參數
指可以反映客戶價值的貢獻度指標，包含定量優惠和定性優惠。
定量優惠，可以直接量化的貢獻度指標，比如存款經濟利潤、中
間業務收入、表外經濟利潤。定性指標指可反映客戶價值但難以
量化貢獻度的指標，通過價格工具對業務進行戰略引導，增強客
戶黏性，維系客戶忠誠度。比如是否代發工資、產品使用個數、
網銀交易筆數等指標。
（四）應用創新
通過對每個客戶計量其對本行的綜合貢獻，按照綜合貢獻的
大小劃分為核心客戶、潛力普通客戶、給本行造成虧損的非目標
客戶。針對不同的客戶采用不同的定價方法。
（1）客戶分類：將本行具有相同性質的客戶先分池，在相
同池子的客戶按照 EVA（經濟利潤）、RAROC（風險調整后資本回
報）、付息率等指標將客戶分類。
以小型客戶的分類結果為例子：
通過上述圖可以看出，前百分 20 的客戶對本行的綜合貢獻
率高，是本行的核心客戶。
中間百分 60 的客戶是本行的潛力客戶，需要后續更好的挖
潛綜合貢獻。
后百分 20 的客戶是本行的非目標客戶，此類客戶占用本行
資源，綜合貢獻率，要對此類客戶提高定價或其他回報要求。
（2）不同客戶設置差異化定價策略
核心客戶：采用客戶關系綜合定價策略，綜合貢獻度高，利
率敏感性強，風險程度低，行業收益好，社會影響力大，能夠為
商業銀行帶來較好的聲譽或者較多的上下游客戶資源。
潛力客戶：采用成本收益導向策略，對商業銀行貢獻一般，
前百分 20， 核心客戶
中 間 百 分 60，潛力客戶
后百分 20， 非目標客戶
且利率敏感的一般客戶。
三、應用過程
（一）定價組織架構及職責分工
統籌管理，形成了以資產負債管理委員會為利率決策機構、
總行計劃財務部為歸口管理部門、各業務部門密切配合的管理組
織架構，整合各類業務利率管理，強化利率管理的統籌性。
逐級審批，建立各級分行或者中心支行部門在審核權限內對
業務部門的橫向審核機制以及信貸審批部和零售風險部對分行
或者中心支行利率管理部門或執行部門的縱向審核機制。
嚴控底線，總行審議并公布各業務的底限利率，各級業務部
門嚴格執行，不得擅自突破底限利率水平。業務辦理中如有特殊
要求，應報總行審核。
分類指導，依據市場因素、客戶因素、風險因素等進行利率
指導。
（二）定價審批模式
一筆貸款的審批一般要涉及兩個方面：價格審批與風險審
批。
按照審價與審貸是否采用同一授權體系分為松耦合與緊耦合。
按照價格是否對放款有一票否決權分為價格軟管控與硬管控。
本行采用緊耦合模式，相比大的股份制銀行，作為一家有特
色的城市商業銀行，審批效率高，是本行的競爭力之一，采用緊
耦合的審批模式，信貸審批部既是價格審批部門也是利率審批部
門。
本行采用硬管控模式，為了保證銀行的收益，定價政策執行
徹底。
（三）定價授權 終審機構 審批權限 超授權 上報層級 最終審批人
支行 申請利率>目標利率 申請利率<目標利率 分行/管轄行
支行行長
分行/管轄行 申請利率>底線利率 申請利率<底線利率 總行
分 行 / 管 轄
行行長
總行 申請利率<底線利率 -
公司業務對
信貸審批部
零售業務對
零售風險部
• 支行終審：申請利率>=目標利率，支行有權限審批；價格超授權上報分 行/管轄行審批 • 分行終審：申請利率>=底線利率且申請利率<目標利率，分行管轄行有權
限審批；價格超授權上報總行審批 • 總行終審：申請利率<底線利率，總行有權限審批
(四)定價指導單
定價指導單
客戶信息
客戶編號 1000020872 客戶名稱 聊城市輝煌鋼管有限公司 客戶規模 小型企業 行業 鋼壓延加工 信用等級 D2 客戶級別 潛力客戶
貸款信息
幣種 人民幣 利率類型 貸款市場報價利率（LPR） 利率代碼 浮動標志 數值浮動 LPR 加點（%） 1.84 產品 對公綜合授信額度 貸款金額 3,000,000.00 還款方式 按頻率付息，一次還本 貸款期限 12 還本頻率 一次 重定價頻率 無 執行利率 6.09
抵質押品信息 抵質押物類型 抵押物名稱 幣種 金額 抵押 房產抵押 人民幣 5,000,000.00
保證人信息 保證人客戶編號 保證人名稱 保證人類型 保證人信用等級
派生情景（備注：預計未來一年內） 存款產品 幣種 期限 利率（%） 金額（年日均/萬元） 中間業務產品 年收入（萬元）
定價結果 底線利率(%) 5.8174 LPR 加點(%) 1.5674 優惠利率(%) 6.5275 LPR 加點(%) 2.2775 目標利率(%) 6.5326 LPR 加點(%) 2.2826 上次利率（%） 5.9 最高利率（%） 7 平均利率(%) 5.7672 考核 RAROC（%） 24.39 考核 EVA(%) 39897 資金歸行率（%） 0.6 綜合 EVA(%) 472.63 備注：申請階段采用最新的 LPR；放款階段，如為固定利率值采用合同前一日的 LPR，其他采用放款前一日 LPR。
定價指導單，有底線利率、目標利率、客戶的綜合貢獻貢獻 EVA，
本次業務的考核ＥＶＡ，用來指導審批人員審批。
（五）價格測算 移動端測算：客戶經理與客戶議價隨時有參考工具
（六）后評價機制 在不同的市場環境下，定價參數需要進行動態的調整，其調
整除了商業銀行自身的內部的統計數據變化之外，還應該對于已
經發生的業務的定價結果進行分析。重點分析在于最終執行的價
格與模型的偏離度。在模型準確的情況下，主要貸款價格應該與
模型價格保持一致。本行每個季度末，通過定價的最終結果與模
型價格對比分析，確保模型定價結果的有效性和適用性。以下本
行的價格偏離度分析，如圖所示：
除了對模型價格分析，還有跟蹤當地的市場價格情況，保證本行
的市場地位和定位。如圖所示為本行市場價格分析的。
（六）本行利率定價管理系統應用效果圖
四、取得成效
(一)定價能力提升、定價思維深入
前臺營銷有工具，中后臺人員審批有抓手，決策人員有依據，
全面提升本行的定價管理水平和管理能力，實現全行戰略目標、
預算，優化資產配置。
(二)與績效管理相輔相成
目前，本行的考核的實行以經濟利潤為導向，既能促進定價
政策自上而下傳遞到前臺的業務單執行落地，加強前臺業務營銷
人員對價格的敏感性，也能讓全行的定價管理目標與前臺的業務
單元目標保持一致，提升定價能力。定價系統的實施從另一方面
也更好的促進績效管理。最終達到保證規模又要兼顧價格，雙贏
目的。
(三)營業收入穩步提升
2017 年、2018 年、2019 半年末營業收入增速分別為 5.27%，
18%，14.72%。
(四)大力支持民營和小微企業，降低融資成本
定價政策上支持開展小微企業授信業務，對于單戶授信 1000
萬以下的小微企業、個人經營性貸款業務定價予以政策性優惠， 比普通貸款優惠 25BP。普惠貸款投放持續實現“兩增兩控”目標， 達到定性降準最高檔次，截至到 2019 年上半年，濟南地區新發
放普惠貸款市場份額達到 20%以上。
(五)定價上掛鉤 LPR
中國人民銀行發布公告改革完貸款市場報價利率（LPR）形
成機制，本行快速響應，立即梳理制度流程、迅速開展升級、合
同文本優化工作，截至到現在，從定價政策上已經全面掛鉤 LPR。
五、經驗總結
（一）加強經濟分析和戰略規劃能力。
對經濟形勢的預判是商業銀行指定定價策略的基礎，增加宏
觀經濟的分析，才能與資產負債規劃相結合。
在年度預算下達時，根據當年的凈利息收入目標，詳細分解
到各類產品維度，計算各個檔次利率水平的產品和占比，保證年
度預算能夠完成。分析全部的業務，存量業務帶來的利息收入，
增量業務將要實現的利息收入，進而確定增量業務的價格。
(二)實施以經濟利潤為導向的績效考核增強前臺價格敏感
性。做到考核和定價政策相輔相成、相互促進，保證定價政策的
落地。
（三）后評價機制的完善性，每個季度對定價執行情況和當
地市場的定價情況進行分析，保證定價的指導作用。
（四）數據的準確性及相關系統的完善性，定價模型參數參
數的準確性，計量的資金成本、運營成本、風險成本、資本成本、
衡量客戶貢獻指標的準確性，才能保證最終計算的結果的準確
性。
內部轉移定價系統建設的完善性，是客戶關系定價系統的基
礎，資金成本在全成本中的占比為 60%-70%；其他系統比如信貸
系統、客戶關系系統也很重要。
