當水泥遇上鼠標，銷售終端的反應如何？作為擁有百年歷史的傳統企業， 華新水泥股份有限公司（下稱“華新水泥”）建立了電商平臺“華新商城”，為經銷商配送、客戶電子支付和信用管控提供便利，打造了“傳統工業+互聯網營銷”的創新案例，以數字化轉型戰略持續有效地為客戶創造價值。
近日，華新水泥IT 總監李宗式對記者表示，“IT 技術已經深入到華新水泥的產供銷和財務中心。鼠標讓傳統的水泥行業重新煥發生機。”
百年企業遇到管理瓶頸
華新水泥股份有限公司IT 總監李宗式：
當“水泥”遇上“鼠標”
資訊
商務部：對美等國乙醇胺采取反傾銷
本報訊 商務部近日發布今年第81 號公告，公布對原產于美國、沙特阿拉伯、馬來西亞和泰國的進口乙醇胺反傾銷調查的最終裁定，決定對上述產品采取反傾銷措施。
商務部在公告中表示，裁定原產于美國、沙特阿拉伯、馬來西亞和泰國的進口乙醇胺存在傾銷，中國國內產業受到了實質損害，且傾銷與實質損害之間存在因果關系，決定自2018 年10 月30 日起，對上述產品征收反傾銷稅，稅率為 10.1%至 97.1%， 征收期限為5 年。
李宗式介紹說，華新水泥始創于
1907 年，被譽為中國水泥工業的搖籃，
位列中國制造業500 強。
談起營銷轉型的動因，李宗式表示， 目前，社會經濟與行業的深刻變化對營銷工作提出嚴峻挑戰，傳統行業面臨需求疲軟，產能過剩、競爭升級的局面。對水泥行業來說，在去產能的大環境下，整個行業只發揮了70%的產能。水泥銷售價格也在同行業的激烈競爭下，停留在
2015 年度的水平，但水泥行業的人員薪酬和原材料價格這幾年已上漲了很多。
水泥產品由于比較重，生產廠家多， 因此，其銷售半徑一般在 200 公里左右“。區域經濟的發展促使商品混凝土及干混砂漿的使用比重不斷提高，我們的客戶及其需求也將因此發生重大變化。”李宗式稱，除了適應客戶需求，傳統的“經銷商+門店”的銷售模式一度成就了華新水泥的發展，但隨著市場環境的不斷變化，在某些區域，尤其是具有傳統優勢的市場區域，以分銷為主的渠道模式弊端漸顯。
“信息與交通工具的發展為營銷工作提供了全新的資源與方式。”李宗式告訴記者，隨著網絡技術的發展，電子商務已迅速成為企業間商貿交易和消費者購物的重要趨勢。傳統企業如果墨守成規就會被市場拋棄。
為解決百年企業遇到的管理瓶頸， 根據水泥與環保結合的轉型規劃，華新水泥從 2010 年起就著手解決營銷轉型問題，2011 年至2013 年建立了客戶信息及產品流向信息查詢系統、網絡營銷系統和客戶呼叫系統。2014 年“ 華新商城”作為水泥行業首個電子商務平臺上線。從2014 年至2016 年，該公司持續推進“一機一卡車”模式，構建互聯網+技術為核心的營銷平臺。從2017 年至今，華新水泥不斷重構“華新商城”，整合了在線支付、銷售訂單、提貨、運輸跟蹤、交易查詢、防偽查詢等功能，提供了APP、微信、PC 等渠道的快速、便捷、安全的客戶體驗。
電子商城降低資金成本
記者看到，華新水泥的數字化轉型
應用大數據平臺包括報表中心、數據自助、管理駕駛艙和預測分析幾個模塊。其協同應用平臺包括通用應用、云應用和其他應用三大模塊。“華新商城”就處于通用應用下面的營銷模塊之中。除了
“華新商城”，營銷模塊中還包括華新司機、電子支付、合同和價格管理以及企業對客戶（O2C）模塊。
打開“華新商城”，網頁上清晰列出企業用戶、個人用戶和普通用戶3 個登錄入口。李宗式介紹說，通過華新電商平臺“一機（智能手機移動應用）、一卡
（訂單支付系統）、一車（物流配送平臺）”三位一體的創新營銷體系，成功實現了公司傳統營銷的數字化轉型。
進入“華新商城”，除了有詳細記載客戶信息的客戶APP 外，該公司還為經銷商開辟了“ 華新旺點”APP 和微信。登錄“華新旺點”后，每一個經銷商的需求分配、配送信息、門店交款、門店完成率、門店賬單、月計劃、門店價格和門店信息查詢都一目了然。除此之外，每個門店的收貨地址和收貨驗收情況也能一一掌握。
“20 元一包的水泥，普通車輛根本不愿意送貨。怎樣才能為客戶提供好的購物體驗？”李宗式透露，為解決物流問題，“華新商城”建立了“華新司機”微信群，提供手機號驗證，定期向司機們推送提貨信息、工廠待裝和統計查詢，加強待提貨和待送貨管理，告訴司機們哪些貨物可以提貨了，哪些水泥需要運走，運到哪里，收費多少。
水泥作為基礎建材，產品的質量關乎千家萬戶。為了保證商品可追溯“，華新商城”在每一包水泥上都噴上了防偽碼，提供在線防偽查詢。用戶登錄“華新商城”可以查到每一包水泥什么時候生
的市場份額。這種變化倒逼企業的運營理念發生改變。在賣方市場經濟時代， 企業只需要高效率的生產產品，不需要考慮銷路，只需要得心應手的應用標準成本制度和預算管控措施提高現場管理水平，企業在市場上就保持了競爭力。在買方市場經濟時代，傳統的管理理念和管控措施難以滿足新要求、實現新目標。重塑成本管控理念，重構成本控制體系，迫在眉睫。
成本不僅是計算出來的一組絕對值，而應該是“性價比”，反映的是投入產出的效率，也可以用“價值”來替代。
價值（V）=功能（F）/成本（C）
功能指的是滿足人們欲望、效果或效用的屬性。而價值是對于特定功能所要求的成本是否合適的判斷。
按照這個公式，要提高價值，有五個途徑：提高功能同時降低成本；功能不變而成本降低；功能提高而成本不變；功能小幅下降成本大幅降低；成本小幅提高功能大幅提高。
就價值分析而言，成本規劃不僅針對成本，而是綜合功能、質量等市場導向的管理手段。成本管理不是為了降低成本絕對值，而是要提高“性價比”。
在經濟學上，價格是由供求關系決定的。但事實上，在買方市場經濟條件下，真正做好差異化戰略的企業非常有限。企業能夠左右產品價格的能力非常有限。相對而言，企業對成本的操縱空間則要大得多，特別是通過采用新技術、
華新水泥將結合互聯網， 謀劃華新大電商平臺，讓百年老店插上網絡的翅膀再次騰飛
產的，誰運輸的，什么時候送的貨“。此舉徹底解決了假貨問題，為用戶提供了高質量的購物體驗。”李宗式稱。
資金流是企業生存的“血液”。華新水泥借助“華新商城”與銀聯打通，建立了電子支付平臺。客戶的交款和給供貨方的貨款都可以通過線上支付。即使是零售，也可實現掃碼支付。支付方便的快捷大幅提高了華新水泥的資金周轉率。李宗式表示，“以前，為了解決流動資金，企業往往向銀行借款，利率很高。現在每天在華新水泥共享中心資金池內的資金都在30 億元以上，大大降低了資金成本。”
為保證資金的及時回籠，避免遇上
“老賴”，“華新商城”還推出了信用管理菜單，根據客戶信用評級、業務規模建立客戶信貸限額。客戶下單時，系統會自動進行檢驗，如是信用不好的客戶，系統就會停止發貨。實時的信用額度檢查， 滿足了訂單的信貸控制。在貨物交付前，系統還會進行二次驗證，進一步加強對信貸風險的管控。
謀劃華新大電商平臺
借助IT技術，華新水泥現在可以為200 多家分子公司、5 萬多家內外部用戶提供
365天每天24小時的全方位支持與服務。目前，華新水泥的微信司機平臺為
22000 多名司機提供服務。企業的線上自助訂單率超過86%。在線支付率超過
30%。客戶的財務信息實現了全透明。客戶的滿意度平均提升超過10%。
李宗式介紹說，下一步將借助電子承兌匯票、電子發票、電子賬單和電子提醒，進一步提升客戶的購物體驗。電子承兌匯票將通過電子承兌集成系統統一管理，減少跨系統操作，提高票據入賬效率，讓所有收付業務都能便捷地使用電子承兌匯票。電子增值稅普通發票實現客戶自助結算，使結算流程優化。通過對客戶交易數據的統計匯總，電子賬單提供客戶月度、年度業務數據報表，使客戶對賬工作更輕松。電子提醒與微信集成，樹立業務流、人性化設計提示語，將履約交易中的各種業務狀態變化及時推送給客戶，確保客戶體驗良好。
李宗式透露，“華新商城”將與農業
銀行、建設銀行等多家銀行合作，增強商城在線支付功能。針對各工廠需求，該公司還將增設掃碼、智能POS 等多種三方支付渠道，與銀行開設直連賬號，根據業務需要，開設電子承兌直連功能。同時，關注包括區塊鏈在內的未來多種支付技術并進行多方調研。
“展望未來，華新水泥將融合客戶關系管理系統（CRM）、供應商關系管理系統（SRM）、物流平臺，結合互聯網，謀劃華新大電商平臺，讓百年老店插上網絡的翅膀再次騰飛。”李宗式稱。
