一、引言
眾所周知，一個企業的主要經濟業務離不開款項和有價證券的收付、財產物資的收發、債權債務的發生和結算、收入、成本和費用等方面的核算。在這些環節發生期間，難免會出現差錯及舞弊情況，導致企業發展的緩慢，甚至是危害企業的發展。此時，內部控制制度便營運而生了。內部控制制度是企業通過制定一系列的政策、方法及措施，保護業務活動的正常進行，保證財產資金的安全和完整，及時發現、糾正錯誤與舞弊，保證會計資料的真實性、合法性、完整性。
銷售與收款業務的內部控制是其中最重要的環節之一，本文就將從這一業務入手，分析其內部控制的概念、存在問題，并提出設計策略。
二、銷售與收款業務內部控制的概念
銷售與收款業務是指企業通過對外銷售商品、產成品或者提供勞務，而收取款項的行為。這項業務主要包括接受顧客訂單、批準銷售折扣和賒銷信用、填制銷貨發票、發運商品、核算銷售收入與應收賬款、辦理和記錄銷貨退回及銷貨折讓、處理壞賬等內容。加強對銷售與收款業務會計制度的設計，有利于規范銷售與收款業務活動，全面與系統地記錄銷售過程，監督和控制商品的發出和貨款收回，提高企業營業收入的質量。
三、銷售與收款業務內部控制存在的問題
根據對企業銷售與收款業務的橫向及縱向分析，我們大概可以從以下幾個方面中得出其內部控制所存在問題：
（一）企業內部存在問題
1.組織結構不合理，存在缺陷。我國財政部對企業內部控制做了如下定義：內部控制是由董事會、監事會、經理層和全體員工共同實施的，旨在的實現控制目標的過程。然而有些企業并沒有妥善設置以上控制主體，導致內部控制管理不到位。
2.尚未建立客戶的信用管理制度。企業對客戶的資信情況沒有做好調查，在不清楚客戶是否有付款能力的前提下，只一味追求銷售量，最后導致款項無法收回，形成壞賬、呆賬。
（二）銷售環節存在問題
1.合同的制定不夠規范，存在漏洞。在制定合同時，應該明確雙方的權利與義務，對相關條款的描述應準確無誤。然而有些企業忽視合同的某些要求，如產品的規格型號、計量單位、供貨時間等細節問題，導致經濟糾紛，使企業的合法利益受到損害。
2.銷售的產品質量參差不齊，引發退貨風險。有些企業為達到一定的銷售指標，將劣質產品高價出售，客戶購買后發現質量問題，向有關部門反應，要求退貨處理，損害了企業的直接利潤，更損害了企業的信譽和形象，最嚴重的是將迫使企業倒閉。
3.賒銷問題嚴重，應收賬款增加。某些銷售企業為了拉攏客源，占據市場，完成年度銷售的指標，采用了賒銷的手段，完全忽視由此帶來的生產成本、費用，以及壞賬損失的增加。
（三）收款環節存在的問題
1.銷售人員私吞貨款、中飽私囊。銷售人員一人包攬了合同簽訂、產品發貨、收取款項等工作，這么做雖然簡化了工作程序，提高了工作效率，但是也由此帶來了隱患。某些銷售人員肆意更改發票價格，私吞貨款的情況也時有發生。
2.財務處理不及時，資金周轉困難。有的企業存在大量的應收賬款，回收期過長，周轉速度慢，壞賬隨時產生，導致資金回籠困難，影響企業經營發展。
四、銷售與收款業務內部控制的方法設計
（一）不相容的崗位應當分離
企業應該應當建立銷售與收款業務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，確保辦理銷售與收款業務的不相容崗位相互分離、制約和監督。如將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割，銷售人員主要負責在市場拓展和銷售合同簽訂；銷售發貨則由物流部組織安排；貨款的收回則由財務部為主負責辦理。同時制定嚴格的銷售收款政策，要求客戶向指定的銀行賬戶付款，嚴禁銷售人員直接接觸現金，防范銷售人員將企業客戶資源變為個人私屬資源從事舞弊活動，損害企業利益的風險。
（二）建立專門的信用管理部門，完善客戶信息管理
事先對客戶的資信情況做好調查，根據調查結果出具信用報告并對其信用等級給予評價，并將調查結果妥善保管；確保每年定期（或至少每年）對客戶資信情況進行評估，并就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況；建立客戶信用數據庫，采用科學的信用管理技術，不斷收集、健全客戶信用資料，防止疏漏。
（三）完善合同的管理制度
在合同制定時，應該通過會計部門與法律機構的審核，確保合同的相應條款準確無誤，不存在含糊不清的情況；確保簽約雙方具有履行合同的能力和資格，維護企業的合法利益。
（四）制定嚴格的質量管理標準
從產品開發、工藝流程設計到原料采購，從第一道工序到產品下線，從裝箱到運輸，每個環節必須制定詳細的、可控制的質量管理標準，落實質量管理責任制。同時要明確誰應該對哪一個生產步驟負責、產品需要達到什么標準，以及誰來檢查、誰來對績效打分等責任，將質量管理的理念貫徹到生產的各個環節。一旦發生由于質量問題導致退貨的，先查出問題所在環節，而后由負責該生產環節的人全權負責。
（五）加強企業應收賬款的管理
對于應收賬款的管理可以分為事前控制、事中防范、事后監督。事前控制應制定科學嚴謹的計劃，對對方的經營狀況做足調查，確定其是否有償債能力；事中防范應建立應收賬款的責任制度，明確規定責任單位和責任人；規范合同條款，防止某些企業鉆法律空子，損害本企業的利益。事后監督應注重款項的收回，對單位發生的各項壞賬，應查明原因，明確責任，并在履行規定的審批程序后作出會計處理。注銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已注銷的壞賬又收回時，應當及時入賬，防止形成賬外款。
參考文獻
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