摘要：國際貿易的關鍵是要有貿易對象，尋找合適可靠的貿易往來對象是貿易成功的關鍵一步。在尋找合適，可靠的貿易往來對象的過程中會面對很多的潛在的，未知的有風險的客戶。我們該如何篩選和區別這些客戶呢？其中一個最有效的辦法就是對客戶進行資信調查。接下來我們探討下應對策略。
關鍵詞：貿易對象 合適可靠 風險客戶
一、企業自身樹立風險意識
在現在國際貿易活動中，商業風險無處不在，商業欺詐更是屢見不鮮。這就要求從事國際商務活動的當事人要保持高度警惕，在做出重大商業決策前對商業對象的資信狀況進行調查了解，以免無謂的損失，對客戶的風險防范，首先企業要內部逐步建立客戶信用管理規范，樹立客戶風險意識，建立客戶檔案，設計風險內控流程，掌握出口營運風險，只有自身風險防范意識的提高，才能在貿易交易中掌握主動權。
二、多信息渠道對客戶進行資信調查。
對客戶進行信息調查的方法可以分：
1、直接信息：這包括定期去實地拜訪客戶，去展會面談等
2、間接信息：這個范圍比較廣，既可以是企業內部銷售部門和財務部門的報告，也可以是客戶自己本
身的網站和其國家內部的公共媒介的評價，也可以是第三方客戶/銀行/供應商的評價和評定。
信用管理部門和財務部門的銷售臺帳也是一個重要的內部渠道，銷售臺帳是企業與客戶以往的信用交易記錄，記錄的是企業與客戶每筆應收賬款的發生時間與金額、對應的發票號、匯款時間與金額、應收賬款余額等信息，通過銷售臺帳，我們可以了解客戶對本企業的交易情況、客戶還款的時效性、客戶訂貨量的變化趨勢、客戶平均欠款規模和平均匯款周期，等等。出口企業首先要學會的是有意識的積累這類資料，并能夠充分地利用它們。
要特別重視培養銷售人員和制單人員，定期對他們進行培訓，掌握基本的外貿知識，信用證制單知識，外貿風險防范知識，提高他們的外貿水平和風險防范意識。在與客戶的日常接觸過程中，通過實地拜訪，電話，郵件可以獲得比較及時，針對性比較強的一手資料。當然也可從客戶的指定貨代等長期合作伙伴處還可以了解客戶與其他出口商的合作情況，每年的出貨量。依靠外貿人員搜集的這些可靠的客戶信息，再進行必要的帥選和整理，形成有一定價值的報告。
三、資信調查后的客戶信用評估及作用
1、通常客戶信用評估的內容分為兩部分，一是經營風險狀況分析；二是財務風險狀況分析。
經營風險的度量，主要考慮兩類風險的影響，即產業風險，其主要受本國經濟，政治，技術教育，文化發展，產業結構的影響。企業經營能力風險，其主要受企業經營者的文化素質，領導能力和管理水平，企業文化，企業發展戰略，產品特點和市場影響。財務風險評價主要是從定量分析的角度，基于客戶的財務狀況評價，客戶未來的咨信狀況，側重于解決支付債務的財務狀況保障。
2、建立客戶信用評估有如下作用：
（1）評估客戶信用的價值。
通過建立客戶信用檔案，進行客戶信用的評估，公司可以更直接有力地掌握客戶資源，將公司投入大量成本所開發的客戶資源真正納入公司的管理系統中，以使公司真正地有效識別并掌握客戶------這一保持公司持續發展的最寶貴資源。通過客戶信用評估可以判斷出老客戶的銷售潛力是否已經充分挖掘，新客戶是否能進行交易，以及如何確認對不同客戶的合理交易額以及改如何結算。
（2）保證公司信用政策的客觀合理性
在客戶信用檔案的基礎上，公司就能合理科學地制定符合企業利益的授信政策，建立分段管理分級授信的制度，以利于在促進營業的同時規避風險，更為持久地維持和協調與客戶的關心。一個合理有效的銷售信用管理政策不但可以把客戶有可能存在的不善意杜絕在前期，更能體現企業愿意與客戶共同發展的宗旨，這是商業伙伴間建立良好信任，長久合作的基礎。
四、運用已掌握的客戶資信信息對出現不良狀況采取的應對措施
如果出現以下不良情況出現時：付款不及時，郵件催不催的不回復，如同石沉大海。信用證下相符交單的單據也多遭模棱兩可問題的拒付。議付行銀行發送的報文也不理財。樣品已確認的，也重新提出質量問題要求折價或者退貨等。
采取的措施如下：
1、 一旦客戶出現不良信息時立馬采取風險分散機制，如抵押或優先還款協議等，來不及改變付款方式的，可要求由資信較好的第三方提供付款擔保后再發貨。
2、客戶提前告知財務狀況出現暫時性困難并請求延期付款時。如果調查發現情況屬實，如季節性企業的淡季，資金短缺等，可以繼續與客戶業務往來。如果調查發現客戶已有破產傾向就應立即斷絕交易關系，以減少客戶破產帶來的損失。
3、對老客戶、大客戶行業的研究并跟蹤變化，發現有經營不善，并出現下滑的情況，要控制交易規模，采取分批交貨的辦法，分批收款，等前期貨款收齊了，再發下批次貨物。
4、對于剛剛開發的新客戶或者有風險的中/小型客戶投保出口信用險，讓第三方來介入調查，即可以節省公司人力投入，成本開支，還可以借助中信保公司的國外勢力和力量，更有效的了解和掌握這些客戶的經營信息，即使將來發生不付款的情況，也可以通過中信保獲得90%的賠償，把損失減少到10%左右。
五、結論
資信調查雖不是萬能的，并且需要前期投入大量的人力和物力來調查和研究，但是如果一個公司想要在國外的市場上獲得更大的發展空間，并且收匯和資金鏈條不斷，貿易糾紛減少，
必須要對自己的客戶做一梳理，分門別類，什么是優質客戶，什么是戰略客戶，什么是邊緣客戶，什么是即將要淘汰的客戶。只有做到了知彼知己，必定會做到百戰不殆，使公司的對外貿易不斷發展壯大。
參考文獻：
[1]ISM 國際結算師《出口風險控制實務》 國際結算師項目管理辦公室出版
作者：劉樂霞
