案例
有兩個好朋友，其中一名A君早年移居香港，因其長袖善舞，在香港建立起時裝出口公司;而另一名朋友B君，家有恒產;在A君的游說下，B君建立了一家服裝廠，專門為A君生產時裝，供其出口。
在雙方的通力合作下，他們的貿易額越做越大，B君的服裝廠已由山寨廠擴展為擁有150多名生產員工的中型廠了;而A君的情況更加理想，他在香港的尖沙咀買下約有300平方米的辦公室，擁有兩輛豪華的平治房車，更買下豪華游艇。
在經過多年的合作后，B君感覺越來越不對勁，雖然A君給他的生意越來越多，但他發現他的流動資金越來越緊張，并且A君欠下其大筆的貨款!
B君意識到，此問題必須盡快解決，否則公司倒閉之日即將來臨!于是，他要求會計將其與A君多年的往來交易進行總結，并盡快給他報告。
結果，他發現與A君合作5年多，平均每年A君給他的訂單約有2000萬元，但目前A君累計拖欠了約700萬元的貨款;原來，A君每次的訂單，總會拖欠一小部分的貨款，結果，累積下來，達到巨額的數字———700多萬元了。
B君自我檢討發生此欠債的原因，他認為：1、因為與A君屬老友，關系密切，所以不好意思追債;2、因為A君每次取貨，都會支付大部分的貨款，只要略為拖延供應商，下批貨款亦會收到，故此亦能生存，所以感覺不到需要追債的迫切性。B君認為，該700多萬元就是這樣被拖欠下來的。為了解決此事，B君覺得：1、必須要求A君確認及清還此700多萬的欠債;2、從此以后，每單必清;3、必須馬上展開行動———追債。故此，B君約了A君見面，準備商討貨款的問題。
第一次的會面是在A君的游艇上進行的，當B君非常困難地開口說要討論貨款的問題時，A君滿口答應地說：“錢，我是一定會支付的!但要給我時間，弄清楚貨款數額是多少?同時請理解我的現金也非常緊張，不可能一次性付清。”B君覺得A君十分誠懇，也十分實在，加上是老友，所以同意了A君的說法，并繼續供貨。
在其后的幾個月，B君多次約會A君對帳，但皆不得要領，同時亦發現A君的訂單銳減;B君首次感覺到，被A君利用了!B君再多次約會A君，希望能面對面地說清楚，但他失望地發現，A君在躲避他，B君這次真正覺得———被騙了!
B君在無計可施之下，聘請了一家帳務顧問公司協助處理;當B君向該家帳務顧問出具其債權證明時，該帳務顧問發現B君公司的帳目記錄非常簡單、原始及混亂，該帳務顧問感到要收回全數將會是非常困難的事;經過多次商討后，A君同意對帳了，但正如帳務顧問公司所料，有憑證及能得到雙方證實的貨款只有160多萬元，而其它的款項，變為B君片面之詞，在A君的帳簿上根本得不到證實!后經多次商討，B君征詢律師的意見后，認為全數回收是不可能的。如要起訴，勝訴也不可能，因為缺乏證據支持!B君在無可奈何之下，只能與A君簽訂合約，以160多萬元了結此欠債。
案例分析
上述的情況，我們不要以為是偶發事件，事實上是經常地發生的;大部分的企業家都是為了銷售而銷售，他們不約而同地專注于如何與客戶達成協議，而忽略了相關細節，這種局部的思考方式，只見樹木，而看不見森林，最終會導致失敗收場。
我們再來看看B君是如何與A君做生意的：
一、在整整的5年中，B君與A君并沒有簽訂像樣的合約，在開始時，是有零星地簽合約的，但已因日久而散失了;有些訂單是以傳真傳來的，因為使用舊式傳真機的關系，熱感紙于一兩年后大都模糊了，不辨內容，亦不能使用;有些訂單，更是以電話下單的，當收到對方電話后，在沒有對方的確認下，因急于出貨，造成文件上的一大漏洞。
二、雖然合同的保存情況并不理想，但B君是每次出貨都是有記錄的，他是以“流水賬”的形式來記錄，他把與A君第一次的交往，到最后一次的貿易都記錄下來!但5年過去了，會計也換了多名，誰能說得清!
三、每次交貨，A君都會在交貨單上簽收，而B君亦是依賴此唯一的單據來與A君收款;因為只有一張紙的關系，遺失的幾率亦相當高，一段時間后，有些單據已散失，加上與A君是朋友的關系，所以從來沒有對帳，這連補救的機會也喪失了!故此，如要以此種簽收單，配合“流水賬”來收貨款，非要對方十分忠誠及配合不可。
B君不能回收貨款的原因非常多，筆者在這里只想提出一個論點，“單一證據”與“證據鏈”。所謂“單一證據”就是如上B君對A君的貿易方式，整個交易過程只是由一張“收貨單”來證明的;試想，如你因對方不付款，而將其告上法庭，但你只能提出“收貨單”一張，以證明你的債權，你仔細想想，對方可以提出多少個理由來抗辯呢?故此，如要以“賒銷”來銷售產品，你必須要建立你的“證據鏈”，以保護你的應收帳，使與客戶交往的每一步，都能有文件支持及證明，只有這樣，你的債權，才能得以保障。
如何能解決以上的問題?1、放棄古舊的記賬方式，采用現代的會計準則;2、建立“證據鏈”，以證明你與客戶的每個交易過程;3、堅持每月“對帳”，以作補救錯漏及提醒對方付賬。
