在銷售渠道管理已經成為企業爭奪競爭優勢的最前沿的新時代，提高銷售渠道的效費比直接反映了企業銷售渠道管理的有效性和企業自身的盈利水平。
銷售渠道費用是企業關鍵的期間費用之一，企業如何利用預算等手段有效控制渠道費用水平，提高銷售渠道的效費比是一個很值得探討的問題。
渠道費用控制的特點和難點
銷售渠道指的是從產品生產者到消費者之間的途徑，涵蓋了生產者、中間商和消費者三大主體。對于生產者而言，銷售渠道的職能則主要有銷售推廣、儲運、售后服務三大部分。一般的，渠道費用分為建設費用和維護費用，建設費用屬于資本性支出，是一種缺乏彈性的沉沒成本；而渠道維護費用則不同，渠道維護的目的是使渠道內的物流以及依附于物流的信息流和資金流快捷流暢，以增強企業的盈利能力。這里我們所談及的渠道費用控制主要是其維護費用的控制。
相對于企業的其他期間費用而言，渠道費用有如下特點：
1. 是對企業銷售收入具有重要影響的因素之一。渠道費用多寡以及分配是否合理，會直接影響到銷售人員的積極性和當期銷售收入。
2. 渠道費用投入對于銷售業績的影響有一定的滯后效應，這種滯后效應視行業和產品的不同而有所不同，這給渠道費用的監控帶來一定難度。
3. 費用總量本身有較大的不確定性，部分費用項目與銷售收入的變動成正比，部分項目則比較穩定或呈現不同的變動規律。
4. 費用支出除了擴大銷售，增加收入的短期目的外，還有樹立和維護企業自身的市場形象的長期作用。
5. 部分渠道費用項目如售后服務費用可能與歷史銷售業績有很強的關聯性，而與當期的銷售業績關聯性較小。
渠道費用的這些特點使得在對其進行合理控制時不得不進行多方權衡，控制過嚴會抑制銷售，控制過松會導致成本過高，究其原因，是難以制訂科學合理的預算標準。在現實中，常見的費用預算是承襲上年度的經費，再加上一定比例變動的所謂增量預算。這種預算方法默認了前一預算期的每個支出項目均為必要，沒有對變動費用和非變動費用進行分別處理，致使預算提交、審批、確定的過程缺乏客觀依據，最終導致預算過程成為各級主管人員基于各自立場的討價還價過程。這種現象的根本原因在于預算假設缺乏正確性和預算過程缺乏客觀分析。
預算控制方法的選擇
要選用科學的預算方法對渠道費用進行控制，必須解決三個問題，即預算項目如何確定、預算標準如何確定，以及如何使確定的預算滿足不同銷售規模的需要。而零基預算和彈性預算正是解決這些問題的有效方法。
零基預算的過程實際上是一個分析論證的過程，它通過進行項目排序確定費用項目列入預算的合理性，通過獨立的詢價和論證確定預算標準，這樣實際上就解決了前兩個問題。
最后一個問題的解決則要用到彈性預算的理念。彈性預算主要用于各種間接費用預算，由于它是按一系列業務量、工作量水平編制的，從而擴大了預算的適用范圍。彈性預算的應用前提是對各類渠道費用的變化規律進行科學分析。
無論是零基預算還是彈性預算，都需要對企業渠道費用的構成和性態進行分析。這樣，由于專業的限制，單獨依靠財務或企劃部門的人員的力量很難完成這一工作，所以較為現實的做法是企業集合財務、審計、計劃、業務部門的專業人才成立預算委員會共同評估預算單位的預算報告。
預算形成過程及要點
在編制預算時，各預算單位（預算單位往往根據費用控制責任的不同，按照地域、職能（運輸、倉儲、銷售、服務）的不同確定）要根據企業管理總部下達的業務總量預算和其他預算假設編制并提交本單位的費用預算。各單位的預算應包括以下內容：單項費用預算總額、單項費用預算業務總量及計算過程、單項費用的預算標準及其來源。各預算單位還應該給出各項費用與本單位產出量（工作量）之間的聯系，以用于制訂彈性預算；并將預算分為基本預算和附加預算兩大部分，用以為零基預算項目排序做準備。其中基本預算是指根據企業主營業務方向為完成企業年度任務而必須開列的支出。而附加預算主要是為提高服務和工作水平、為后續預算期的工作進行準備、為合理利用生產和服務能力等而需要的支出。
渠道涉及的職能預算單位的基本預算編制要點如下：
儲運部門基本預算的編制：根據預定業務量（來自各地銷售中心的銷售預算）確定各種運輸方式的運量（噸公里），再據以確定所需要配備的運輸、裝卸及管理人員預算；運輸、倉儲設備預算；物料消耗預算；保險費用預算；安保費用預算等等。還要根據生產能力和儲存能力確定倉庫的占用面積預算，分析計算各項辦公費用預算。這里涉及若干預算標準，包括單位運量油耗率、單位運量費用率、單位倉儲面積費用率、分貨物的單位重量物料消耗率、保險費率等等，如因倉儲或運輸能力不足需外包的，還要涉及單位運量外包運輸費用率、倉儲外包費用率等等。這些標準都要通過預算委員會的測算審查。
銷售部門基本預算的編制：根據預定業務量確定各種配套的作業，包括促銷活動的規模、次數及費用的預算；廣告費用預算；代理商返利費用、代理經銷商會議的規模、次數及所需要的銷售人員的數量、管理人員的數量；銷售人員的差旅次數及差旅費預算；客戶招待次數及招待費用預算；設備添置預算；物料消耗預算。涉及并需要預算委員會審議的預算標準包括：促銷活動規格、單位銷售收入廣告費用率、代理經銷商會議規格、銷售人員人均產出率、差旅費用規格、客戶招待規格、設備購置的必要性、單位銷售物料消耗費用率等等。
售后服務部門基本預算的編制：根據各地區產品銷售和售后服務的歷史紀錄、當期預計產品銷售量、產品的使用壽命和維修要求、產品的合格率和返修率等等確定各地區預定的售后服務作業類別和次數，進而確定售后服務人員的配備數量、差旅次數及各種工具、物料消耗量。同時還要根據歷史數據確定不良品退換貨的比率和運輸費用。需要預算委員會審議的預算標準包括：產品的返修率、客戶投訴率、產品合格率、售后服務物料消耗標準、售后服務人員日工作效率、差旅費用規格等等。
渠道涉及的職能預算單位的附加預算編制包括：
第一部分：雖有必要支出，卻可縮減或延遲至下一預算期的費用。如職工培訓費用預算、設備更新改造預算等等。這些費用對銷售業績短期內并無不良影響，因此在資金緊張的財年，這些支出往往被押后。
第二部分：對企業整體銷售業績有所幫助，但出于種種原因難以衡量其價值，從而無法對效費比進行判斷的支出。如倉儲部門更換更加先進的監視保安系統的支出等。
第三部分：對企業利潤業績有幫助，卻并非企業主營方向的預算支出。如運輸部門和倉儲部門把剩余的運輸和倉儲服務能力對外提供，為企業創收而額外增加的支出；如銷售部門在完成既定任務但工作量又不飽滿而充當其他企業銷售渠道，為其他企業銷售貨品而額外增加的支出。這些支出所對應的收入往往高于支出本身，所以從經濟角度看是有利的，問題是不能與企業的主營業務產生沖突，同時要考察是否會給本企業帶來產品責任風險。
預算委員會在收到各預算單位的預算報告之后，應對其預算假設、預算項目、預算業務量計算、預算標準等的合理性進行審查，必要時約見預算編制人，要求其就預算委員會的質詢做出解釋。在預算審查通過后，還要根據預算項目的輕重緩急進行排序。一般的，基本預算部分項目合理的都應予保留，附加預算的第三部分如切實可行亦可保留，而其余的附加預算就要視企業的年度預算總盤子的大小而取舍了。
預算方法的適應性調整
零基預算法的優點十分明顯，但是其編制和審查的工作量很大，另一方面，零基預算的排序和彈性預算對于費用性態的分析也有很大的主觀性。所以，企業在應用這些方法進行渠道費用控制時，均應該根據自身情況進行調整。比如針對零基預算工作量大的特點，確定每隔3～5年進行一次零基預算編制，而在其間的年份預算則主要根據彈性預算的分析結果有選擇的采用增量預算法的方法；也可以僅選擇重要的費用項目實施零基預算，而對其他項目采用增量預算。總之，預算工作本身也要考慮成本效益原則，如果預算本身工作成本太高，就違背其初衷了。
