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摘要：企業(yè)銷售內(nèi)部控制是指為保護現(xiàn)金和其他資產(chǎn)，保證銷售業(yè)務會計記錄的真實可靠，而在企業(yè)內(nèi)部使用的手段和方法。有效的企業(yè)銷售內(nèi)部控制對完善公司治理結構，改善經(jīng)營管理，防止舞弊，保障財產(chǎn)安全，提高經(jīng)營活動的效率和效益等，具有十分重要的作用。本文以某企業(yè)為例，就企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中存在的問題進行了深度剖析，并提出了相應的改進策略。
關鍵詞：企業(yè)銷售 內(nèi)部控制 問題 策略


　　一、企業(yè)銷售內(nèi)部控制一般流程
　　目前，一些企業(yè)的銷售內(nèi)部控制仍然存在問題，本文以一具有代表性的企業(yè)為例進行說明。該企業(yè)是生產(chǎn)化工染料中間體的化工企業(yè)，為了規(guī)范銷售行為，防范銷售過程中的差錯和舞弊，保證銷售業(yè)務的有序進行，保證銷售業(yè)務會計記錄的真實、合法和完整性，企業(yè)分設了銷售、發(fā)貨、收款三個部門。銷售部門負責處理訂單，簽訂合同，執(zhí)行銷售政策、信用政策以及催收貨款等；發(fā)貨主要由倉庫部門負責，主要審核發(fā)貨單是否齊全，辦理發(fā)貨的具體事項；收款由財務部門完成，財務人員負責銷售事項的結算，記錄和登記銷售總賬及明細賬，并監(jiān)督應收款項的回收。該企業(yè)具體的銷售業(yè)務流程如下：
　　第一，一般客戶需要本企業(yè)的某種規(guī)格產(chǎn)品會打電話或現(xiàn)場詢價，然后口頭或書面確定訂單，銷售人員在接到訂單后，就某種產(chǎn)品的型號、規(guī)格、數(shù)量、單價、銷售方式、付款條件及發(fā)貨時間、地點簽訂書面合同，對于賒銷客戶銷售人員要對客戶的信用狀況進行評估，對于符合賒銷業(yè)務條件的，銷售部經(jīng)理可以批準賒銷；對于不符合賒銷業(yè)務條件的由總經(jīng)理審批，總經(jīng)理不批準的，由銷售人員將不批準的情況通知客戶，如果總經(jīng)理批準賒銷，則由銷售人員與客戶商談賒銷的具體事項，如：產(chǎn)品的數(shù)量、規(guī)格型號、賒銷價格、付款期限及方式、交貨期等。然后雙方簽訂書面合同，合同一式兩份，一份給客戶，另一份企業(yè)存底。
　　第二，銷售人員根據(jù)簽訂的合同，填制生產(chǎn)通知單，并經(jīng)銷售部經(jīng)理審核簽字后送至生產(chǎn)部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理接到生產(chǎn)通知單后，按照通知單所列的型號規(guī)格、質量要求安排生產(chǎn)。如果遇到機器故障或不可抗力因素不能按期交貨的，應立即通知銷售部門。產(chǎn)品生產(chǎn)完工后送至檢驗部門，經(jīng)檢驗合格后再通知銷售部門組織發(fā)貨。銷售部門接到生產(chǎn)部門的指令后，由負責該筆銷售的業(yè)務人員填制銷售通知單，并通知客戶。銷售通知單一式兩聯(lián)，一聯(lián)交財務部門作為記賬的原始依據(jù)，另一聯(lián)銷售部門自存。銷售人員根據(jù)銷售通知單編制發(fā)貨通知單，發(fā)貨通知單一式兩聯(lián)，一聯(lián)交客戶，由財務部門結算貨款后蓋章交給客戶作為提貨憑證，另一聯(lián)銷售部門自存，并登記銷售臺賬。
　　第三，由于企業(yè)精減人員，財務崗位設置3人，即現(xiàn)金銀行出納一名，既負責簽發(fā)支票、記錄支票登記簿、編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，又負責開具銷售發(fā)票及差旅費報銷業(yè)務。會計一名，負責原始憑證的編制，根據(jù)生產(chǎn)日報表進行成本核算，登記賬簿及檔案管理。會計主管一名，負責企業(yè)財務全面工作并保管所有財務印章以及記賬憑證的審核。出納人員根據(jù)審核無誤的銷售通知單及合同，開具銷售發(fā)票，會計主管審核銷售發(fā)票和合同，簽字并加蓋發(fā)票專用章。會計人員根據(jù)發(fā)票記賬聯(lián)、銷售單編制記賬憑證，通知出納辦理收款手續(xù)。對于錢貨兩清的銷售業(yè)務，出納人員辦理現(xiàn)金或銀行收款業(yè)務后，在發(fā)貨單和發(fā)票上加蓋現(xiàn)金收訖或銀行收訖章；對于經(jīng)批準的賒銷業(yè)務，收到客戶償付的支票時，出納人員及時送至銀行辦理轉賬業(yè)務，如收到銀行承兌匯票時，出納人員根據(jù)審核無誤的銀行承兌匯票開具收款收據(jù)，同時在發(fā)貨單和發(fā)票上加蓋銀行轉訖章或商業(yè)匯票收訖章，并將銀行進賬單及商業(yè)匯票復印件及收款收據(jù)送至會計人員處。會計人員根據(jù)銀行進賬單編制記賬憑證，并登記應收賬款明細賬和銀行存款明細賬。根據(jù)商業(yè)匯票復印件及收款收據(jù)編制記賬憑證，并登記應收賬款明細賬和應收票據(jù)備查簿。應收票據(jù)備查簿登記到期時間、金額、承兌人名稱、背書人名稱等。月底會計人員將記賬憑證匯總，登記總賬，并與明細賬進行核對。經(jīng)核對無誤后，再將應收賬款明細賬和銷售明細賬打印出來，送至銷售部門進行核對后，填制對賬單寄與客戶對賬。
　　第四，倉庫人員根據(jù)財務已蓋章的發(fā)貨通知單所列信息進行發(fā)貨，并依據(jù)發(fā)貨單登記產(chǎn)品銷售臺賬和存貨明細賬，定期與銷售部門逐筆業(yè)務進行核對，月底匯總編制產(chǎn)品進銷存報表交銷售部門和財務部門核對。
　　具體業(yè)務流程圖如圖1。

（圖略）






　　二、企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的一些問題
　　從業(yè)務流程圖可以看出，該企業(yè)銷售內(nèi)部控制在合理保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財務報告及相關信息真實完整方面發(fā)揮了很大作用，但在提高經(jīng)營效率和效果、促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略方面存在不足。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
　　（一）企業(yè)的風險防范意識薄弱。既沒有明確規(guī)定應收賬款管理的責任部門，也沒有制定應收賬款結算監(jiān)督的管理辦法，更沒有定期與客戶進行對賬簽字確認。組織架構設計也不合理，沒有建立獨立的內(nèi)部審計機構，對客戶的信用審批和合同的簽訂缺乏嚴格的授權審批制度，銷售人員的審批權限過大，對于銷售退回根本不分析其原因，也未涉及如何處理。
　　（二）企業(yè)沒有建立健全的崗位責任制。企業(yè)沒有貫徹不相容職務相互分離的原則，如客戶信用管理與銷售合同的審批、簽訂；合同的定價與合同的簽訂；銷售合同的簽訂與銷售發(fā)貨；出納人員編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表兼任差旅費報銷業(yè)務；會計主管保管支付款項所需的全部印章等都是一人經(jīng)辦，容易發(fā)生舞弊行為。
　　（三）票據(jù)管理存在漏洞。倉庫發(fā)貨后沒有對發(fā)貨單進行連續(xù)編號，也沒有向客戶收取經(jīng)過簽收的貨物清單，可能會導致合同的執(zhí)行與否難以確定，也很難分清責任。
　　（四）企業(yè)的決策與計劃控制較為欠缺，內(nèi)部控制對提高經(jīng)營效率和效果不明顯。企業(yè)為了擴大銷量，完成利潤考核指標，以獎勵的方式促進銷售人員銷售產(chǎn)品，并放寬了賒銷的審批，導致應收賬款一路攀升，個別銷售人員為了提升自己的銷售業(yè)績，獲取更多的獎金，只銷售而不考慮風險。企業(yè)也只側重于售前服務，沒有建立和形成系統(tǒng)的市場信息搜集、分析機能。而市場信息的獲得既是企業(yè)制定新產(chǎn)品規(guī)劃的前提，也是制定銷售競爭策略的基礎，市場信息的缺失，將影響到企業(yè)的長期盈利能力。
　　（五）企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標比較保守。在銷售預算方面，企業(yè)目前的做法是將年度預算進行分解，并以此為依據(jù)編制生產(chǎn)計劃。這種模式往往來源于領導意識，而且對年度內(nèi)的市場反應不靈敏，不易進行調(diào)整。當市場與預算相一致時，企業(yè)的生產(chǎn)、銷售運轉正常，但當市場出現(xiàn)需求大幅波動，尤其是遇到全球性金融危機時，訂單就會大大減少，企業(yè)就會暴露出應變能力差的弱點，加大了企業(yè)的財務風險。
　　三、企業(yè)銷售內(nèi)部控制改進方法研究
　　基于上述不足之處，本文提出了如下幾點改進方法：
　　（一）企業(yè)應當合理采用科學的信用管理技術。應不斷收集、健全客戶信用資料，建立客戶信用檔案或者數(shù)據(jù)庫，制定賒銷額度，建立健全銷售合同審批制度，明確說明具體的審批程序及所涉及的部門人員，并根據(jù)企業(yè)的實際情況明確界定不同合同金額審批的具體權限分配。審批人員應當對銷售合同中的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等進行嚴格審查。重要的銷售合同應當吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。加強銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時妥善處理。設置銷售臺賬，銷售單與發(fā)貨單應連續(xù)編號，銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關單據(jù)。
　　（二）企業(yè)應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄應妥善保存，銷售業(yè)績的考核應將銷售量與貨款的回籠、市場占有率、客戶滿意度等指標掛鉤。對于壞賬，應當查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。
　　（三）企業(yè)應當加強商業(yè)票據(jù)管理。嚴格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。客戶以商業(yè)匯票形式支付貨款的，應要求客戶寫明本單位名稱，以防止業(yè)務人員背書給其他單位。
　　（四）貫徹內(nèi)部控制中的賬、錢、物分管原則。建立健全會計系統(tǒng)控制，明確各個會計崗位的職責和權限，做到不相容崗位相互分離，使之相互監(jiān)督和制約。
　　（五）制定切合實際的企業(yè)發(fā)展目標。企業(yè)應當在充分調(diào)查研究、科學分析預測和廣泛征求意見的基礎上，綜合考慮宏觀經(jīng)濟政策、國內(nèi)外市場需求變化、技術發(fā)展趨勢、行業(yè)及競爭對手狀況、可利用資源水平和自身優(yōu)勢與劣勢等影響因素，制定發(fā)展目標。根據(jù)發(fā)展目標制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，明確企業(yè)發(fā)展的階段性和發(fā)展程度，確定每個發(fā)展階段的具體目標、工作任務和實施路徑。S



參考文獻：
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