中國一拖集團有限公司財務部 宋紅偉 王小軍
集團公司是指擁有其它公司達到決定性表決權的股份，而行使控制權或從事經營管理的公司，集團公司也稱母子公司。應收帳款是企業因銷售商品、產品、提供勞務等，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，其主要目的是為資金不足的買方提供一種信用。目前我國許多企業因應收帳款居高不下造成資金周轉不靈，嚴重影響了經營發展。尤其是集團公司，因其銷售規模大、組織結構復雜、管理鏈條長、內部控制難度大。集團公司巨額應收帳款的成因很復雜，從產品交易的全程看，它是由于信用管理薄弱而使信用決策失敗造成的；從管理角度講，它是由于對應收帳款持有水平的疏忽引起的；從內部控制來說，它是因為對整個交易過程的無效控制導致的。成熟的市場經濟已驗證，實施信用管理是防范應收帳款風險的有效辦法。
一、集團公司應收帳款管理的長期、有效、規范的手段是實施信用管理
現代市場經濟本質上是信用經濟，信用關系或信用方式已構成社會經濟運行的主要形式。企業若沒有一個完善、有效的信用管理體制和政策，將缺少足夠的市場競爭力。目前我國的信用管理仍處于薄弱環節，但隨著市場經濟的深入發展及我國加入WTO后，經濟運行方式將逐步向規范的市場經濟靠攏。故而我國大中型企業都應未雨綢繆，率先采取信用管理模式。概括說來，信用管理就是企業為了增強信用能力、控制交易中的信用風險而實施的一整套業務方案、政策以及為此建立的一系列組織制度。它是市場營銷、財務管理和信息管理相互交叉的一個管理領域。
（一）集團公司信用管理模式
集團公司擬實施兩級信用管理模式。母公司可單獨設立信用管理部門，作為公司中層管理機構，其職能是計劃、組織、指導、協調、監督集團公司的信用管理。其子公司、分公司、其它相關企業（以下統稱子單位）都應單獨設立信用管理機構，子單位信用管理機構的主要職能就是在母公司信用管理部門的指導下做好客戶信息管理、客戶信用分析、應收帳款管理、追帳管理四方面工作，并在此基礎上強化信用決策，其主要目的是增加銷售、加速現金周轉、減少貸款、改進客戶關系等。
（二）子單位信用管理內容
1. 客戶風險管理
?。?）客戶信息收集
全面、準確的客戶信息是對其進行資信評級和信用額度審批的依據，是企業信用管理的基礎。客戶信息主要包括以下幾個方面：1）基本信息。主要是客戶的注冊記錄及相關信息；2）發展史。包括客戶的歷史進程、重大變更事件、近期大事記；3）組織管理。包括客戶的股東結構、組織結構及主要管理人員背景；4）經營狀況。主要包括客戶主營業務、主要供應商及付款方式、產能產量及品牌、銷售及收款方式、經營場所及人員情況；5）財務狀況。包括客戶的財務報表和重要財務比率分析；6）信用記錄。包括客戶在銀行、法院的公共記錄，交易付款記錄和同行評價等；7）內部評價。它是企業銷售人員及其它相關主管在與客戶的長期接觸中對客戶全面評價的總匯；8）實地考察。對客戶進行實地考察獲得的信息和印象；9）行業分析。包括行業的產品概況、產品需求、競爭環境、經營管理、付款慣例、壞帳情況、利潤水平、清償能力、資本結構、資本報酬率等。子單位可據此建立客戶信息庫。
目前我國的資信渠道還不夠健全，子單位可從下列途徑獲取客戶信息：1）對客戶的必要文件資料或證明進行審查；2）對客戶實地走訪；3）與客戶的同行進行信息交換與溝通；4）通過大眾傳媒收集信息；5）通過行業主管部門、行業協會和政府其他相關部門收集信息；6）聘請各類咨詢機構、評估公司對客戶進行資信調查。
（2）資信評級，選擇客戶
子單位信用管理機構對客戶信息進行匯總、整理、分析、歸檔，并利用信用分析模型對客戶的資信進行評級。常用的信用評價模型有兩種：
第一種方法根據5C系統進行判定，即：品質（Character），指顧客的信譽，即履行償債義務的可能性，常被視為評價顧客信用的首要因素；能力（Capacity），指顧客的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例；資本（Capital），指顧客的財務實力和財務狀況；抵押（Collateral），指顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產；條件（Conditions），指可能影響顧客付款能力的經濟環境。子單位可選擇一些能夠反映客戶償付能力的有代表性的財務指標及其它反映客戶自身特征、行業特點的非財務量化指標，通過設定不同資信好壞程度的評價標準來獲得客戶的資信評級分數。
第二種方法是信用評分模型法，信用評分把幾個財務變量結合起來，并產生出測定公司信用的分數或指數，建立在四個財務變量基礎上的分值可以是：
S=W1X1+ W2X2+ W3 X3+ W4 X4= 2 X1-0.3X2+0.1X3 +0.6X4[1]
式中：X1=凈營運資本/銷售收入*100%；X2=負債/資產*100%；X3=資產/銷售收入*100%；X4=凈利潤/銷售收入*100%；W為系數或權數；S為綜合信用分數。
以上兩種方法可將限額以上的客戶進行資信排序，然后授予信用額度。此外，還要結合集團公司整體戰略，市場競爭情況，庫存水平，營運資金狀況，客戶在一定期限內定單的連續性、定單數額、還款情況，對客戶資信等級進行適宜調整；
2. 子單位的信用政策
信用政策是指信用管理部門在特定的市場環境下，通過權衡與應收帳款有關的效益與成本，處理應收帳款發生與收款措施所制定的一系列政策。信用政策主要包括信用期限、現金折扣、信用標準、信用額度政策等。
（1）信用期限。信用期限是子單位為客戶規定的最長的付款時間界限；（2）現金折扣?，F金折扣是子單位為鼓勵客戶提前付款而在商品價格上所做的扣減。采用現金折扣要與信用期間結合起來考慮，并考慮折扣所帶來的收益與成本孰高孰低；（3）信用標準。信用標準是子單位給予客戶信用時，對客戶資信要求的最低標準；（4）信用額度。信用額度是在信用條件下，企業授予客戶的賒銷限額。它包括客戶群總體信用額度和發給某一具體客戶的信用額度兩個方面，信用額度在一定程度上代表了企業的實力，反映其資金能力和對客戶所承擔的機會成本及壞帳風險的承受能力。子單位信用管理部門應根據其信用政策，審查客戶的信用申請，確定客戶的信用額度以便控制對其進行信用銷售的規模，避免客戶因過度賒銷而影響客戶的支付能力。
二、集團公司應收帳款持有水平的確定
對應收帳款占用額的疏忽會導致其慢慢累積，最后形成沉重包袱。集團公司應收帳款的持有水平包括其總體持有水平和子單位持有水平。
?。ㄒ唬┘瘓F公司總體應收帳款持有水平的確定
集團公司總體應收帳款持有水平采取三種方法確定：
1. 自上而下。這種方法建立于財務管理的集權模式。第一根據集團公司戰略目標進行調整，集團公司不同發展時期的應收帳款持有水平不同，當其處于平穩期時，應收帳款應當保持適宜水平；當其執行擴張戰略時，為了提高市場占有率，可采用相對寬松的信用模式，即較正常時期適當提高應收帳款投資額；而當其在某個領域采取收縮或退出戰略時，對應收帳款的持有水平就應該采取謹慎態度，就要比正常時期適當降低；第二，由集團公司整體營運資金松緊程度決定。采取集權管理模式時，母公司統一運籌資金。集團公司可通過現金流量表來決策應收帳款的占用情況：A，現金流量表若顯示經營凈現金流量偏小，則表明兩種情況：①首先可能是市場份額縮小，這時要找出形成原因；②其次是銷售額沒下降，而由應收帳款上升所致，此時就要決策是否提高應收帳款回收率，可以通過比較應收帳款減少帶來現金流的增加與銷售額減少所帶來的現金流的減少孰大孰??；B，如果現金流量表顯示經營現金流量充裕，則可以通過比較加大應收帳款占用額所帶來銷售收入的現金增量與應收帳款增加所帶來的成本孰大孰小，從而制定合理的應收帳款占用數額；
2. 歷史水平。通過比較集團公司財務狀況較好時期的應收帳款周轉率，然后結合集團公司年度、季度、月度銷售計劃，核定出合理的應收帳款占用額度。
3. 由下而上。由兩級信用管理部門擬定相關信用政策，決策各子單位信用額度，確定應收帳款持有水平；
集團公司確定出總體應收帳款占用水平之后，再結合具體情況將應收帳款占用指標分解落實到子單位。
（二）子單位應收帳款的持有水平的確定
子單位的財務運行質量與應收帳款的持有水平密切相關，其持有應收帳款主要有五方面成本，即：短缺成本、管理成本、機會成本、收帳成本和壞帳損失。子單位確定應收帳款持有水平有三種方法：
1. 測算應收帳款的最小成本法。若收帳成本忽略不計，則與子單位持有應收帳款相關的成本就變成四種，即管理成本、機會成本、壞帳損失和短缺成本，由于前三種成本曲線與第四種成本的曲線呈反比例變化關系，這四種成本曲線的疊加值曲線所表示的應收帳款相關總成本呈拋物線形狀，子單位持有應收帳款的相關成本曲線上存在一個底點，與這一點相對應的應收帳款額度就是應收帳款的最佳額度；
2. 測算應收帳款持有水平的最大收益法。這種方法就是通過找出與子單位持有應收帳款呈正比例關系的銷售收入，然后在銷售收入中減去被占用資金的機會成本、管理費用、壞帳損失等得出的凈收益值。在比較了多種應收帳款持有額度方案后，找出取得凈收益最大的方案。
3. 信用額度確定。子單位信用部門對客戶進行資信評級后，確定出客戶群的信用額度及每個客戶的信用額度。
三、集團公司應收帳款的內部控制
對應收帳款的日常管理主要側重于對應收帳款的內部控制。筆者通過調查某一特大型國有集團公司，其應收帳款問題嚴重，現經過調查分析已探索出應收帳款控制的有效方法。這家企業的主要經驗如下：
1. 對產品交易進行全程控制
企業銷售產品過程如下圖所示?？蓳藙澐譃槿齻€環節進行控制，從接觸客戶到簽約發貨屬第一環節，為事前控制；發貨到收款是第二環節，為事中控制；從欠款到追收是第三環節，為事后控制。如果企業能夠控制好這三個環節，則應收帳款持有水平將會大大降低。
據統計結果：
實施事前控制 可以防止70%的拖欠風險
實施事中控制 可以避免35%的拖欠
實施事后控制 可以挽回41%的拖欠損失
實施全面控制 可以減少80%的呆帳、壞帳損失
因此，降低應收帳款風險的重要措施就是實施全程控制，即對銷售的三個環節進行事前、事中、事后控制。
?。?）事前控制。包含：①接觸客戶。接觸客戶（選擇客戶）包括從初識客戶直到維護老客戶的全部過程，主要是了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易；②談判。談判指從最初與客戶的協商直到雙方達成一致協議，談判的主要目的是確定信用條件，包括給予信用的形式、期限和金額，這方面的工作失誤往往直接造成嚴重的信用拖欠，信用部門依據客戶信息庫定期跟蹤記錄收款情況，隨時檢查每次賒銷與所欠帳款之和是否超過本單位確定的信用額度，記錄不能按時收款的次數，向業務部門提出預警報告，為今后評定客戶信用等級和額度提供依據，以減少壞帳損失的風險；③簽約。簽約時要加強銷售合同的審查，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的原因，合同也是解決應收帳款追收的最主要文件，為確保收回貨款，往往要使用一定的債權保障手段，如提供擔保、保險、保理等。
?。?）事中控制。包含兩項內容：①發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨都應保持賬實相對，業務部門賒銷貨物后，面臨的一個最直接的問題就是如何對形成的應收帳款進行監控，要在貨款形成的早期進行適度催收，同時維持良好的客戶關系；②回款記錄，帳齡分析。財務部門應定期與業務部門對帳，不能使管理脫節，造成互相推諉、責任不清。詳細記錄每筆貨款的回收情況，并經常進行帳齡分析。推薦一種帳齡分析表如下：
帳齡 期初 轉增 轉減 清回 期末
A
B
C
D
E
F
合計
（3）事后控制。即對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清欠，催收帳款責任到位。為了緩解資金矛盾，減少壞帳損失，成立由專人負責的清欠小組，是降低應收帳款的措施之一。對已發生的應收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于在經營中由于質量、重量等牽涉到自身因素而客戶拖欠貨款的，應主動采取措施，給予折讓或其他補償形式，以盡快收回資金。對于確實由于資金周轉困難的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，亦可采取對其進行新的業務交易，并要求其除付清每一筆新款外，每次交易后歸還一部分陳帳，逐步還清欠款；或采取債務重整策略。實踐中，也可以運用《民事訴訟法》規定的管理程序，申請支付令。對于清欠小組的業績要有考核指標，有計劃有進度，并同個人收益掛鉤，鼓勵其采取多種渠道，多種方式，達到降低應收款目的。
2. 加強信用管理，樹立企業形象。集團公司信用管理是個長期漸進過程，對應收帳款管理的每個環節都應常抓不懈。集團公司與應收帳款的有關責任人員都要代表企業形象，真抓實管，權責到位，獎懲分明，充分體現出管理的嚴肅性；同時，應讓客戶感受到本公司的管理是嚴格健全的，員工工作認真、素質很高，這種形象有利于帳款的及時回籠。
3. 總量控制，分級管理。集團公司財務部門負責子單位應收帳款的計劃、控制和考核。應收帳款的計劃在本文第二部分已說明，不再贅述；控制就是集團公司總體應收帳款額度的控制，集團公司可以制定集團公司及各子單位應收帳款的預警線，當超出預警線之后，促使其采取措施；考核就是對總體應收帳款占用額與子單位應收帳款占用額的情況評價，使其作為衡量財務運行質量的指標與子單位負責人收入掛鉤。銷售人員是應收帳款的直接責任人，子單位對銷售人員考核的最終落腳點是收現指標，使銷售人員對賒銷手段的利用、賒銷對象的選擇都極為慎重，對應收帳款的催收也極為重視，這就從源頭上杜絕了重銷售、輕收款的傾向。
