一、引言
伴隨著我國經濟的持續發展以及與外界經濟體聯系的日趨緊密。在經濟全球化的今天，外資獨資企業以及中外合資企業等外向型企業在國內不斷的涌現，與此同時，隨著國內經濟與國際經濟往來的日益密切，在貿易和交易的過程中就應該掌握好對外貿易的相關知識以及對外貿易所必須的多種技能。其中，掌握好英語語言是在對外貿易交易過程中進行溝通的橋梁。尤其是在進行商務貿易談判的過程中，靈活的運用英語作為溝通的重要渠道和一個重要途徑，在外貿過程中運用商務英語的相關技巧等來進行巧妙的談判，這對于為己方企業爭取最大的利益具有重要作用。
二、商務英語在對外貿易談判過程中所發揮的主要作用
作為我國對外貿易中的主要語言，商務英語在國際貿易量急劇增加以及經濟全球化的今天，其已經逐步發展成為了一個具有專門的使用領域，且能夠不斷的適應不斷發展的對外貿易的一種語言。在對外貿易過程中，商務英語的利用重點主要是語言的信息交流功能，尤其是在商務談判和磋商的過程中，這對于明確的傳達己方的意愿以及了解對方的意圖具有重要作用。
從商務英語的應用渠道和方式來看，其已經逐步發展成為了對外貿易交流的一個重要紐帶與橋梁。商務英語在技術交流、國際金融、海外投資以及合同談判過程中得到了廣泛的應用。從應用領域的角度來看，商務英語在對外貿易中所發揮的重要作用。尤其是在商務談判的過程中，一旦存在諸多的差異領域，諸如文化、性別以及談判風格等方面的差異，就需要在談判的過程中應用到適當的談判技巧來保證談判的順利進行，尤其是在談判的過程中，語言技巧尤為重要。
三、對外貿易談判過程中商務英語的應用策略
?。ㄒ唬?對外貿易商務英語談判中的禮貌策略
在對外貿易過程中，不管貿易對象是誰，也不管處于何種交際情況，在交往的過程中建立一個合適的禮儀交往方式是在對外貿易過程中確立友好關系的基本原則。在對外貿易交易過程中的交流通常都是跨文化的交流，這無形中加大了跨文化交流的難度，只有建立在尊重對方的基礎上才能夠完全的予以實現。在交流的過程中若糾纏于一句話而背離了禮儀原則，最直接的結果就是使得談判中止。所以，在談判的過程中，雙方都應該在謙遜、禮讓以尊重的基礎上，通過了靈活的利用禮儀的原則和對策來保證談判的順利進行。同時，對外貿易談判還是一個相對比較繁雜的過程，在進行的過程中由于談判的對象、談判所針對的事務以及談判的場景等都不一樣，因此必須針對不同的談判條件采用不同的禮儀對策。只有這樣才能夠保證談判過程中的對應禮儀得到合理的展現。再次，在談判時在表現出自己的尊重之意時，還應該通過盡量通過商務語言和商務語言技巧展現出來，諸如語言的語調等。在重要的談判之前還應該完全的了解對方的風俗習慣、文化背景等，在對方的立場之上進行談判，這樣才能夠達到預期的效果。
在對外貿易談判過程中主要用到的禮儀對策包括：
1、談判過程中禮讓的表達方式
談判的禮讓表達方式就是要站在對方的視角來看待和表述問題，在使用的句式中盡量少用或者不用諸如我、我們等主觀性的詞語，而應該盡量使用諸如你、你們等客觀詞語。也就是說，在進行句式選擇時應該將交談的對象作為主體，不能夠將自我完全作為中心，而應該將對方作為中心，這樣能夠使得談判對象在談判過程中感到自己得到了足夠的尊敬。而交談者也體現出了足夠的誠意和真實的關系意圖，那么在談判過程中提出的倡議等也容易被對方所接受，有利于給整個談判營造一個良好的氛圍。
2、談判過程中尊重對方利益訴求
從本質上來講，談判的最終目的就是實現己方利益的最大化，實現最大的經濟效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范圍之內取得的。尤其是在和穩定的合作伙伴交易時，長時間讓對方虧本的生意肯定是不能夠長久的。從持續穩定的獲得利益的基礎上來看，在合作的過程中應該讓對方適當的獲得利益，長期讓對方虧本的交易時不能長久的。同時，在一定程度上實現雙方的互利共贏是實現長久合作與利益穩定的一個重要渠道和方式。
從這個角度來看，在對外貿易談判的過程中，尤其是在句式的選擇和表述時應該在一定程度上體現出重視談判對方利益訴求的姿態，使得對方能夠感受早自己的利益在交易雙方中得到了重視。由此看來，采用這種尊重對方利益訴求的方式將有利于形成一個統一的談判意見，促進談判對象積極主動的與之產生合作愿望。反之，若在談判過程中置對方的利益于不顧，采用生硬的態度而謀求更多的利益將會使得對方產生對抗心理，不利于談判的進行。
3、談判過程中合理的表示自己的感謝
商務談判過程中出現相互協商退讓的現象十分常見，當對方在談判過程中出現退讓時應該表達自己的感謝之意，讓對方知道自己已經對其利益退讓作出了肯定。反之，在談判過程中若置對方的退讓于不顧，會讓對方覺得我方認為其退讓的利益時我方應得的，其重視我方利益的行為沒有得到我方的認可，這將對以后的貿易談判產生阻礙作用。從這個角度來看，為了能夠保證合作的長久性，要在符合禮儀要求的基礎上表達我方的感謝之意。
?。ǘν赓Q易談判商務英語的模糊策略
談判的一個重要目的就是要獲得權益上的主動地位。因此，在商務英語表述的過程中，尤其是在在己方的權益不能得到肯定時，就應該通過一種模糊的話語來予以表述，這將增加自己在今后的交易過程中的機動能力，使得自己處于權益上的主導地位。有時甚至可以挽留住轉瞬即逝的商業機會，增加自己的回轉空間。從這個角度來看，在商務談判的過程中應該合理的使用一些含糊的詞語來予以表達，諸如：as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。
在句式的選擇和使用時，也應該盡量使用一些機動性強的語句。例如，當經銷商想預先獲得一部分資金時，己方談判人員可以作出這樣的回答： All the way，we do not pay for any prepayment.這句話表面上可以理解成為，在通常情況下我們是不會提前支付資金的。但是這種模糊的方式還存在著另外一個意思，那就是在特定情況下則存在特殊的處理方式，例如當銷售情況很好時可以適當的支付部分資金。這樣不但從情感上給對方一定的安慰，同時也給己方回復的時間留下了一定的空間。
（三）對外貿易談判中商務英語的回絕策略
談判的另一個重要目的就是化解既有爭議，使得交易雙方達成共識，進而形成合作的基本意向。因此，從某種意義上來講，談判過程中遇到存在的爭議是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相關時，更加應該采用回絕的態度與語句來予以表達，讓對方認識到這已經觸及到了自己的利益底線。但是，在表達回絕時也應該講究策略，在不同的場合應該采取不同的回絕語句?；亟^語句有時候要果斷而直接，有時候要給對方，也要給自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回絕。
在使用回絕語句時，可以采用諸如It is difficult等句式，或者是不完全回絕，給自己留下一定的回旋余地。但是，當對方的要求觸及到了自身的利益底線時，就要采用明確的態度予以回絕，例如可以使用NO，這樣能讓對方了解到自己的底線不可觸動。而采用委婉的句式時，表明雖然回絕了對方，但是在一定晨讀上還是有談判的空間。
在使用回絕用語的過程中，主要分兩種情況進行：其一，當所涉及到的利益問題直接關系到自己的交易底線，且完全不能妥協時，應該予以果斷的回絕句式。例如，當談判條件突破底線時，可以在向對方表明自己的要求，之后若還不能得到對方的同意時就可以采用果斷的語氣予以回絕，中止談判；其二，假若談判過程中所涉及到的利益并不是與自己切身相關時，同時在以后雙方還必須要持續的合作時，己方可以在發表自己的利益訴求之后，作出一定的退讓，讓對方心知肚明。這樣能夠給將來的合作留下一個很好的退路，這是談判中最好的策略。
四、結語
總的來講，在對外貿易的談判過程中，影響談判結果的因素是很多的。在談判的過程中，尤其是作為一名專業的對外貿易商務談判工作者，在熟悉談判的基本原則及相關的理論知識的基礎上，還應該能夠熟練的利用談判過程中的相關技巧。這樣才能更加準確的利用商務英語中的表達策略來實現自己的談判目標，實現雙方的共贏。
