隨著市場經濟的發展，越來越多的企業采用賒銷方式來促進產品的銷售、擴大銷售收入、提高市場占用率、減少存貨庫存。但與此同時，賒銷給企業帶來了大量的應收賬款。應收賬款，是企業因為銷售產品、材料、提供勞務采用商業信用方式時應向購貨單位或接受勞務單位收取的一種債權性資產。應收賬款與存貨、貨幣資金相比，它是一種游離于企業之外的流動資產，占企業總流動資產的比重往往都比較大，對企業經營風險的影響程度也很大，有時直接影響企業經營資金的周轉。因此，加強應收賬款的管理，提高企業經營資金的利用率，增加企業在市場經濟中的競爭力，正成為企業經營活動中的重要問題之一。
對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體。它的優點是借助于它可以促進銷售，擴大銷售收入，增強市場競爭力；它的缺點是應收賬款的存在會給企業帶來機會成本、管理成本、和壞賬成本的增加。機會成本是應收賬款作為企業用于強化競爭、擴大市場占有率的一項短期投資占用，而喪失了該部分資金投入其他用途所能獲得的收入；管理成本是企業對應收賬款實施全過程管理所耗費的開支，包括對客戶的資信調查費用、應收賬款帳簿記錄的費用、收賬過程中差旅費、通訊費、人工工資及其他費用等；應收賬款存在著無法收回的風險和可能性，所以就會給企業帶來壞賬損失，產生壞賬成本，企業應收賬款的余額越大，產生壞賬的可能性越大，壞賬成本就會越大；賒銷還會加速企業現金的支出，賒銷按照權責發生制原則實現了銷售收入，產生了會計利潤，但此時并無現金的流入，相反會有大量的現金流出：與銷售收入對應的流轉稅需要以現金方式支付；產生的利潤形成的企業所得稅需要以現金繳納；還可能因為利潤增加而帶來的現金利潤分配的支出等等。因此，企業應該在應收賬款的成本與帶來的收益之間作一個綜合的權衡，確定一個合理的應收賬款管理目標。
如何加強應收賬款的管理，本文從以下幾個方面進行了思考：
一、進行嚴格的信用調查和資信評估，制定科學合理的應收賬款信用政策
應收賬款的管理基礎是客戶管理。企業要從客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品和經濟狀況五個方面廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，通過查看財務報表、對擬賒銷客戶其他供應商的問詢等方式，來對客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業務記錄、企業信譽等進行深入的實地調查。根據調查的結果來決定是否給予客戶信用以及以予信用的等級和額度標準。對于資信好的客戶，可給予優惠的信用政策；對于資信差的客戶，應給予嚴格的信用政策，或直接采取現款交易或預收帳款。
賒銷客戶的資信評審應經常性地開展，做到月評、季檢和年審，挖掘出資信好、高價值的客戶，剔除掉資信差、低價值的客戶，從而做好應收賬款的風險預警管理，確保應收賬款發放的安全性。
二、簽訂書面銷售合同，加強合同管理
除了現金銷售外，企業均應與購貨單位簽訂內容完整、邏輯嚴謹的書面購銷合同。在簽訂合同時，應盡量使用規范性文本，合同要素要齊全、具體、完備，特別是收款期、延期支付的違約責任等應清楚、準確。對于標的額較大的重要合同，應當通過法律顧問等專業人員審核把關。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。在合同發生變更或解除情況時，要及時向對方取得書面憑證。要加強購銷合同的檔案管理，由專人負責合同的收集、記錄、整理與保管工作。只有這樣才能用法律武器盡可能地保證企業的利益不受侵害。
三、健全應收賬款的會計核算與日常對賬管理
企業的財會部門應按照《會計法》的規定對賒銷客戶的應收賬款進行明細核算，詳細記錄發貨、開票和收款情況，并定期對客戶的應收賬款增減變動情況、應收賬款的帳齡情況進行分析。企業內部可建立一個信息統計反饋體系，如ERP管理平臺，利用先進的管理技術手段在最短的時間內將銷售變動情況、應收賬款變動情況等信息在財務部門與業務部門間進行共享，讓業務人員及時把握應收賬款的動態。財務部門要每月與業務人員核對客戶的應收賬款余額情況；業務人員要及時與客戶進行對賬，并取得由雙方供銷、財會經辦人員確認無誤并簽章的書面對賬憑據，這樣可消除購銷雙方由于人為因素造成的數據誤差，更為重要的是，它可以為可能發生的應收賬款糾紛提供可靠的法律依據。
四、加強應收賬款的催收管理，盡量減少壞帳損失的發生
賒銷業務發生后，企業要對應收賬款的過程進行跟蹤了解，將應收賬款盡可量地收回，減少壞帳損失的發生。財會部門要定期對客戶的欠款進行賬齡分析和平均收款期分析，并把情況及時向業務人員通報，催促業務人員加緊催收。要將業務人員的工資提成與資金的回收額直接掛鉤，明確業務人員的風險意識，加強貨款回收的進程。
對于客戶拖欠或拒付的情況，要分清原因，采取相應的應對措施。對于信用表現一貫良好的客戶因某些客觀原因而無法如期付款的，要通過溝通，尋找雙方都能接受的折衷方案，通過提供抵押品、擔保或債務重組等方式使問題得于解決；對于客戶無故拖欠或惡意拒付的，視客戶的具體財務狀況，通過發律師函、法院調解、提起訴訟等多種措施，適時加大催款力度，爭取盡早收回貨款；聯合欠款客戶的其他供應商共同追款，往往也是企業追討欠款的一種行之有效的辦法。
總之，企業對應收帳款的管理，要從事前、事中、事后進行全過程的管理和監督，將賒銷給企業帶來的盈利盡可能地做到最大、帶來的成本與損失風險盡可能地降到最低，最大限度地實現企業價值最大化。
