1.商業銀行樹立對中小企業的信貸支持理念
1.1轉變經營觀念
隨著中小企業現代企業制度的建立，中小企業信貸業務很有可能成為贏利前 景可觀的商業銀行新藍海。因此，商業銀行應該轉變傳統經營觀念，樹立對中小 企業的信貸支持意識，培育中小企業客戶群體，拓展新的利潤增長點，明確中小 企業業務發展戰略。我國中小企業經過多年的發展，已經形成了一個頗具規模的 金融服務需求市場，在當前中小企業信貸支持不利的局面下，商業銀行強化信貸 支持意識，不僅能大力推動中小企業的發展，同時，也為對于國民經濟穩步運行 起到重要作用的中小企業的迅速崛起提供了必要金融服務;此外，對調節商業銀 行自身資產負債結構、提高收益水平、分散信貸風險也是大有裨益的。因此，商 業銀行從經營觀念上要重視中小企業，合理調整目標客戶定位，也要對基層分支 行下放一定的信貸審批權限，以便于它們更好地服務中小企業，從而實現商業銀 行與中小企業的共贏。
1.2將“分類指導、分類管理”作為中小企業信貸管理原則
經營觀念轉變之后，商業銀行也有必要從行業發展、區域差別化、中小企業 成長趨勢等諸多層面綜合分析，制定出切實可行的中小企業信貸政策，以充分體 現“分類指導、分類管理”的原則。從行業發展上看，傳統制造業中的中小企業 貸款需求的上升空間已不大，流通行業和服務業的中小企業已貸款和今后貸款缺 口較大。在區域上，根據當地中小企業發展情況，實行有差別的信貸政策。通常 來講，東部沿海地區市場化程度較高，中小企業在經營活動比較活躍，發展較快; 而中西部地區則相對滯后，中小企業也往往僅局限于少數城市和領域。這就需要 商業銀行制定因地制宜的區域信貸政策，在拓展業務、風險可控、梯度推進、適 時調整的原則下，穩步快速發展中小企業信貸業務。而即使是處于同一地區的中 小企業，由于所處的行業和服務對象的不同，其業務需求差異程度也比較大。對 優質中小企業集中、經營效益較好、管理水平相對較高的基層分支行作為商業銀 行中小企業重點支持行，在政策制定和信貸資金上給予支持。此外，通過對中小 企業發展趨勢的研究分析，區分出其中的優質、一般和風險客戶群體，對規模大、 科技含量高、效益好的中小企業，產品附加值高、具有明顯的比較優勢、市場潛 力大的中小企業，擁有自營進出口權、出口創匯額大、國際業務發展良好的中小 企業，要在貸款融資方面如資金規模、貸款程序、貸款品種等給予重點支持;對 產品科技含量低、可替代性強、在競爭中無明顯優勢的中小企業，處于創業階段、 資金積累薄弱、不確定因素較多的中小企業，屬于國家產業、產品政策和總行行 業信貸指導意見確定為限制的中小企業，經營管理不規范、不能提供完整會計報 表的中小企業等，要在防范風險的前提下，主要為其辦理能夠提供有效、足額抵 (質)押等低風險擔保方式的貸款融資業務，而且在貸款融資的期限、金額等方 面進行嚴格控制，在最大程度上保證商業銀行中小企業信貸業務風險可控。
2.完善商業銀行的中小企業信貸組織管理體系
2.1針對中小企業客戶完善組織架構及業務流程
由于中小企業客戶同大型企業客戶特點及需求均不同，同時，國內貸款利率 風險機制尚未形成，如果沒有獨立核算的機制安排，人員處于業績考量，主要精 力仍會放在大客戶業務上。因此，分設機構有利于保證兩條線業務的經營順暢， 也方便實行單獨考核，單獨評估中小企業成本、收益、資本占用和風險狀況。為 此，國內一些商業銀行進行組織結構調整。民生銀行、交通銀行和興業銀行采用 SBU ( st r at egi cal Busi ness lhi t e，戰略事業單位)模式，SBIJ是一個擁有人事 權的財務獨立的部門，專司中小企業業務及客戶開發，并具有資源共享、處理迅 速、員工有機會接觸到行內其他部門等優點。
同時，基于中小企業客戶多、雜、散以及融資頻率高、限時強的特點，商業 銀行還需加強對中小企業信貸特點的研究，組織人員進行調研，并以標準操作、 批量處理、高效運行原則，力圖設立一套獨立的中小企業信貸業務運作模式。 4.2.2擴大業務覆蓋區域，貼進中小企業客戶 考慮到中小企業的實際情況，在中心城市辦廠開店經營成本極高，具備條件 的企業極少。郊區、鄉鎮的經營成本低，企業容易扎根，其生長過程對金融服務 依賴性很高，中小企業業務金融資源豐富。因此，對中小企業業務定位上應該是 以客戶為中心，擴展業務覆蓋區域，改變地理及人為因素造成的地區之間中小企 業業務發展差異，積極拓展各區域內的優質中小企業信貸目標客戶。
2.3優化人力資源配置，提升服務質量
中小企業信貸業務是一項勞動密集型業務，單位貸款的平均勞動力肯定要超 過一般企業客戶，并且具備業務特點新、種類多、更新快的特點。因此，有必要 抽調一批業務能力強、綜合素質高的人員投入到其中，建立起專職的中小企業客 戶經理隊伍，更好地服務中小企業客戶。近年來，各商業銀行紛紛確立了“擴充 前臺、穩定中臺、整編后臺”的原則，不斷加強營銷團隊建設，提高一線營銷人 員的數量比例。此外，在中小企業的信貸工作中，建立競聘上崗的激勵機制，打 破崗位終身制;并通過對信貸人員進行專業技術資格認定，綜合提高信貸人員整 體服務水平，通過組織形式多樣的交流、培訓提高業務水平和業務素質，掌握中 小企業貸款理念、方法和特點，使之具備一定的專業技能和行業知識，確保有關 政策和程序得到有效執行，以達到提升服務質量的目的。
2.4重視信息收集，建立信息共享、發布機制
中小企業的信息少、獲取難導致的信息不對稱一直都是商業銀行開展中小企 業信貸業務中的主要阻礙。加強商業銀行的內部信息化建設，建立客戶信息數據 庫，實現客戶信息在行內的共享機制，可以有效疏通信息不對稱問題。同時，利 用客戶信息數據庫，實現對客戶上下游企業的整體營銷。根據客戶情況的動態變 化，實現行內產品、部門和服務的聯動，建立違約客戶信息通報機制，以防范違 約風險，提升信用環境，以確保中小企業金融服務在可持續的基礎上發展。此外， 客戶經理對客戶信息數據庫的不斷維護更新，也方便商業銀行營銷團隊對中小企 業客戶的持續關注和跟進服務。
2.5設計科學合理的激勵約束機制
商業銀行一直以來重視大項目、大企業，而忽視對中小企業營銷激勵機制的 設計。應加大對中小企業業務發展的激勵力度，提高信貸人員工作積極性。首先， 要針對小企業貸款的經營和管理特點，構建區別于大銀行大客戶的激勵約束機 制，摒棄傳統的對單筆、單戶貸款追究責任的做法，綜合考核小企業信貸人員所 管理客戶的整體回報情況。其次，要制定公開、透明、量化的激勵措施。將小企 業信貸人員的收入與業務量、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤，實行績效考 核加財務補貼制的形式，即在保底工資的基礎上，輔以獎金、車補、培訓、旅游 等財務補貼手段，充分調動信貸人員的積極性。最后，商業銀行應根據銀監會發 布的《銀行開展小企業貸款業務指導意見》要求，制定相應的授信工作問責和免 責制度，引入更多的正向激勵，對信貸人員失誤和失職要進行嚴格區分，并建立 不同的約束機制。
3.建立專業、高效的商業銀行中小企業信貸管理體制
3.1設計專業、高效的中小企業授信審批制度
商業銀行傳統授信審批制度是根據大型企業為客戶主體的模型來設計的，涉 及環節及審批人員較多，審批流程較長，效率不高，與中小企業的經營靈活、市 場反應敏捷、善于把握商機以及融資需求時效性高等特點不相匹配，難以適應中 小企業的融資特點和發展規律。因此，商業銀行需要改革信貸審批流程，減少不 必要的環節，提高小企業貸款的審批效率。比如，對中小企業可以采用差別化的 授信授權機制，對符合一定金額和業務條件的中小企業的授信，實行貸款審批人 “雙簽”或“單簽”審批的特殊審批機制，提高會簽的審批頻率;同時，實行審 批服務期限承諾制，限時審批，嚴格規定受理信貸審批業務時間，最大限度保證 中小企業客戶“短、平、快”的融資需求。
3.2調整貸款授權授信制度
商業銀行在實行貸款管理授權授信制度和信貸人員責任制后，貸款權主要集 中在總行和省級分行，基層金融分支機構的貸款權限明顯縮小，基層分支機構缺 乏新增貸款的積極性。而基層分支機構與中小企業關系緊密，更了解企業實際經 營情況，但沒有被賦予相應貸款決策權，并且有些基層銀行信貸管理人員也為免 遭“貸款終身責任人制度”懲罰不愿意發放貸款，這些都影響商業銀行中小企業 信貸的有效投放。因此，商業銀行需要根據地區經濟發展差異和經營管理水平， 合理調整貸款的授權授信制度，向部分管理水平高、經營規范、經濟效益好的基 層分支行下放一定限額的貸款審批權，允許基層銀行在核定的貸款額度內自主審 查發放貸款。
3.3建立科學的中小企業信用評級體系
商業銀行現有的信用評級體系仍以沿用針對大型企業的評級方法為主，而 中小企業規模小、資金實力弱、財務制度與管理不規范等區別于大企業的特點， 使得現有企業信用評級方法無法客觀合理地適用于中小企業。因此，信用評級指 標要注重企業軟信息、非財務指標、經營狀況、中小企業的成長性等要素，從而 可以建立科學的中小企業信用評級體系。
首先，通過評級人員實地核查，獲取中小企業內部軟信息，包括運營信息、 內部制度和業務特點等，作為企業評級的基礎材料。其次，財務數據分析不完全 依靠報表。中小企業普遍存在財務制度不健全、財務報表一般未經審計、財務信 息可能無法真實反映實際經營狀況的現象，因此只依據財務報表的數據，可能會 使信用評級失真。借鑒企業現金流量，而且通過對賬單和稅務單進行核實，弄虛 作假的可能性較低，可以更為真實地反映經營活動和償債能力，有利于對企業 財務信息質量和實際經營狀況做出更為準確的判斷。再次，以發展的眼光看待中 小企業。中小企業普遍規模不大、抗風險能力弱，但是其經營方式靈活、市場反 應快、發展潛力大、成長速度較快。同時，在行業競爭中，中小企業主要依靠技 術創新和拳頭產品，資金及規模上都不占優勢。因此，在商業銀行的信用評級體 系中在關注企業現狀的同時，更應關注未來發展潛力和成長速度，重點預測企業 未來的經營狀況，未來一個發展時期內企業通過經營活動獲得的自由現金才是增 強償債能力的重要保障。然后，將非財務指標納入評級體系。中小企業往往將企 業行為與個人行為捆綁在一起，因此商業銀行要注重考察企業的非財務因素。如 中小企業經營管理團隊的從業經驗、年限、個人信用記錄、經營者素質等。最后， 企業信用記錄的采集很有必要。我國信用體系建設滯后，信用監督機制、懲戒機 制不完善，中小企業有逃稅、貸款逾期欠息等不良信用行為，通過工商、稅務、 銀行的信用記錄，了解被評級企業以往信用狀況顯得比較重要。
