作為一個在銷售部門工作了十多年的財務人員，我發現企業在日常銷售過程中，經常會出現一個共同的問題，就是企業的業務做得還可以，但應收賬款金額較大，總感覺流動資金不足。眾所周知，應收賬款是指企業因賒銷產品或服務，銷售業務實際已經發生，但收不到錢形成的。在企業的流動資產中，應收賬款所占比重越大，應收賬款周轉率（應收賬款周轉率=賒銷收入凈額÷應收賬款平均占用額）就越低，我想這也應該是我國很多企業家所面臨的一個共同且棘手的問題吧。
根據調查，目前我國企業中應收賬款已經占到流動資產比例的40％-50％之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，觸目驚心，因此對于應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。
賒銷是很多企業老總比較感興趣的詞語，因為它能夠帶來很多好處：
1、占有了市場，擴大了銷售，增強了企業競爭力
面對日益激烈的市場競爭，賒銷是促進銷售的一種重要方式，尤其在市場疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對于企業的新產品來說，可以達到迅速占領市場，從而快速獲得利潤。
2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支
我們知道企業持有存貨，相應的要追加管理費，倉儲費和保險費等開支，相反如果企業把存貨變成應收賬款則沒有這方面的煩惱。
當然應收賬款是把雙刃劍，我們在得到上述一些好處的同時，相應的也會為應收賬款的存在付出一些代價，其弊端主要表現在：
1、稅金的增加
應收賬款的存在，自然而然的就會發生稅費支出等，企業應收賬款的存在，可以帶來銷售收入，但這并沒有帶來現金，卻增加了應繳稅金，使企業加速了現金的流出：⑴交納流轉稅等：根據中國的會計準則，流轉稅是以銷售收入為計算依據的，一旦銷售成立，企業必須開具發票，按時以現金交納增值稅、營業稅、消費稅、資源稅及城市建設稅等，稅金必然會隨著銷售收入的增加而增加；⑵交納所得稅：應收賬款產生了利潤，但并沒有以現金的方式實現，而繳納所得稅則必須按時以現金支付，這樣所得稅支出也增加，假如這筆應收賬款收不回來，對企業來說，就有點“賠了夫人又折兵”的味道；
2、清欠費用的增加
催收欠款，需要有專門的人員通過電話或出差來辦理，必然會發生差旅費、電話費、工資、業務費、清欠提成等費用，對于有糾紛的款項，還會產生訴訟費等。
3、影響流動資金周轉
應收賬款使企業的不良資產增加，大量的流動資金沉淀在非生產領域，致使企業現金短缺，影響了工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業的正常生產經營；所以不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環。
4、可能形成呆賬死帳
企業應收賬款的發生，必然面臨這樣的一個問題，在這些應收賬款中，不是所有的應收賬款都能夠收回，特別是一些老帳呆帳，可能形成死帳，或找不到債務人，或債務人破產或死亡，或需提請訴訟，都會使企業的利益受到損害。
應收賬款的存在就給我們提出了一個問題，我們知道一個企業在正常的經營中，假如不發生應收賬款一般是不可能的，我們不能否認賒銷能帶給企業銷售上的好處，但是基于上面出現的一些問題，我們也不能盲目的相信賒銷是解決企業經營的靈丹妙藥，那如何在好處及弊端中尋找一個最佳的結合點就成了我們應思考的問題了，這里我提出自己一些不成熟的想法，供大家參考。
1、采用貿易融資方式，加強廠、商、銀合作，防止應收賬款產生。
2、根據信譽好壞，區別對待客戶。
加強對老客戶的信用記錄以及新客戶資信情況的審核工作，根據以前的到款情況，分別對客戶進行授信，信譽好，還款快的長期客戶，采用先貨后款，銷售實現后，就向對方單位開具銷售發票，根據合同早日收回應收賬款。 對一些耍賴大戶，堅決實行現款現貨，以避免壞賬損失的發生。以此達到減少應收賬款的目的。
3、修改支付傭金的付款條件。
支付的傭金標準應以實際收到的銷售款為依據，而不是以銷售總額為依據，這樣做的好處是可以促使銷售部門重視客戶信用等級，及時收回賬款；
4、給予客戶現金折扣
可以制定一項政策，規定客戶如果能在銷售實現日起的規定期限內支付貨款，那么可以給予客戶適當的現金折扣，調動客戶還款的積極性。
5、對應收賬款分類
根據金額的大小和期限的長短可以將應收賬款分類，這樣可以使銷售部門（假如企業大的話可以專門成立收款部門）能夠分清輕重緩急，及時將應收賬款中的大項目轉為現金，供企業周轉之用；
6、對應收賬款的回收加強管理
有很多企業是采用的傳統應收賬款管理方法，銷售和財務是分開的，沒有人明確自己的職責，導致管理真空，應收賬款無人管理，產生大量的拖欠和呆賬壞賬；銷售和財務以及清欠人員應加大溝通，相互了解拖欠單位的情況，企業也應制訂相應的崗位職責，明確各自的責任，并采用一定的獎懲措施，提高大家收款的積極性。
7、加大對對老欠的催收
老欠不好收，大家都對老欠頭疼，但老欠容易形成呆帳，給企業帶了很大的損失，所以必須加強對老欠的催收。我們要多渠道多手段來清收老欠：
⑴除了采用傳統的清收方式，還可用債務重組等方式，解決長期存在的債務異議問題以及大額債務拖欠問題。
（2）加大采用法律手段清欠的力度，對需進行訴訟的案件，及時清理并移交律師事務所起訴，達到多渠道、多手段清收老欠款的目的。
（3）對欠款額大的單位，實行項目清收制。對該部分欠款建立檔案，逐家進行分析，落實欠款原因、財務狀況，制定相應的清收措施，并指派專人負責跟蹤、建檔、清收。
（4）建立各部門應收、應付聯動和公司內部信息交換機制。
（5）杜絕應收賬款訴訟失效，對于失效的應收賬款將考核責任人。
7、對已報核銷的應收賬款的清收措施
一些企業存在已報核銷的應收賬款，對這部分應收賬款，我們不能認為反正都核銷了，從此不理不問，也應將其納入管理的范圍。
（1）對已經批準核銷的資產設專人進行賬務管理，做到賬銷案存；
（2）對已經核銷的單位，組織專人將所有賬務進行清理，在清欠過程中遇到雙方賬務存在差異的情況時，立即派人外出對賬；
（3）給每個片區的清欠人員在分派清欠任務時，將已經核銷的單位派入計劃，并且與清欠任務掛鉤，力爭損失降低到最低。
通過以上方式，我們力爭減少應收賬款，加速資金周轉，從而使企業走上良性循環之路。
